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第10部分（第2页）

“不讲理由，大家还记得吗？我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和崔龙聊会儿。”

看着众人离开会议室，周锐开口说道：“在刚才的会议中，陈明楷又谈到你的业绩问题了，虽然我了解你业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道：“这是PIP，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”

崔龙接过文件，他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种，主动辞职是最主动的方法，意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择，公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简，员工没有过错，因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好，通常采用的是劝退，为员工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚，不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工，他们不但得不到任何补偿，在这个圈子里再也难以立足。

“他们真厉害，魏岩从来不敢给我PIP，因为他知道我不会善罢甘休，里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，和你像好朋友一样。”崔龙说完，拿出笔就要往上签字。

“等一下，我问你一句话，你真的能完成吗？”周锐对视着崔龙，阅读着他目光中的信号。

“能，我保证。”崔龙点点头说。

“好，我和你一起签，要赢一起赢，要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。

崔龙立即按住周锐的手：“你何必跟我绑在一起呢？我自己的事情自己承担责任，不用拖累你。”

周锐叹了一口气：“你以为我们现在分得开吗？自从回到北京就知道已经处于绝境，我们两人还说不准谁拖累谁呢！”

崔龙很奇怪：“可是为什么呢？你业绩不错，他们为什么要这样对你？”

周锐摇摇头：“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好，大家正应该齐心协力去做事，不应该内部勾心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，别聊这些了，我们先去咖啡厅吧。”

第三周　布阵（6）

由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队，目光最后转向钱世伟：“客户名单和资料都收集好了吗？”看到钱世伟点点头又问：“找到像样的销售机会了吗？”

钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业，他犹豫着回答：“倒是有一个销售机会，但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说，“教育行业很注重价格，因此一直都是宏贯公司的天下。我离开公司的时候，就听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，这个订单就要招标了。”

周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”

钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”

崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”

钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK，然后就是桑拿。”

方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”

肖芸好奇地问道：“什么三板斧啊？”

方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”

钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问道：“你的意思是这个订单还有机会？”

方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”

方威继续说道：“这就是周锐的摧龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆你也说了吧。”

周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”

钱世伟立即说道：“判断销售机会。”

周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧，行吗？”

看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？”