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第9章 情归情理归理好话丑话最好都说在前面（第1页）

【故事：谁叫你不早说】

〖该讲明的事，如果都能早早讲明，事情会完满得多!〗

从乡下的老房，搬进台北的高楼，小李真是兴奋极了。楼高十八层，小李住十七楼，站在阳台上，正好远眺市中心的十里红尘。惟一美中不足的，是小李那十几盆花。阳台朝北，不适合种。适合种的东侧，却只有窗，没阳台。

"何不钉个花架呢?什么都解决了!"有朋友建议，并介绍了专做花架的张老板给小李。

只是，自从订了花架，虽然还没钉上去，小李却一直做噩梦。梦见花架钉得不牢，花盆又重，突然垮了下去，直落十七层楼，正好掉到路人的头上，当场脑浆四溅…小李满身冷汗地惊醒，走到窗前，把头伸出去往下看。深夜两点了，居然还人来人往，热闹非常。想想!这时候花架掉下去，都得砸死人。要是大白天出了事，还能不死一堆?想到这儿，小李打了个寒噤。可是，花架已经订了，花盆又没处放，看样子，是非钉不可了。

***

钉花架的那天，小李特别请假，在家监工。

张老板果然是老手，十七层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳地骑在窗口。再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉。

张老板活像个变魔术的，不知道事先在嘴里含了多少钉子，只见他一伸手就是一只，也不晓得钉了多少。突然跳进窗内:"成了，你可以放花盆了。""这么快!够结实吗?花盆很重的!"小李不放心地问。

"笑话!我们三个大人站上去跳，都撑得住，保证二十年不成问题，出了问题找我。"张老板豪爽地拍拍胸口。

"这可是你说的。"小李马上找了张纸，又递了支笔给张老板，"麻烦你写下来，签个名。""什么?还要…"张老板好像不相信自己的耳朵。可是，看小李满脸严肃的样子，又不好不写，正犹豫，小李说话了:"如果你不敢写，就表示不结实。这要掉下去，可是人命关天，不结实的东西，我是不敢收的。""好!我写我写。"张老板勉强写了保证书，搁下笔，对徒弟一瞪眼:"把家伙拿出来，出去!再多钉几根长钉子，出了事，咱可就吃不完兜着走了。"说完，师徒二人又足足忙了半个多钟头，检查再检查，才气喘吁吁地离去。

***

〖想一想〗

这是个发生在台北的真实故事，只是后来，故事的主角小李对我说，他还是放心不下，而一直想，会不会张老板起先只是马马虎虎地钉，直到发现他要签保证书，才出去补救。

"我怕他先钉的钉子根本不够长，可是能钉的地方已经钉满了，后来虽然要补大钉子，却没什么地方能补下去，因此，用了那么多时间。"小李对我说，"如果我在他钉之前，先讲明要他写保证书，事情恐怕就好得多了!"他的这句话，可以说"正中要害"，也是我这篇文章要讨论的重心。

记得我有一次叫工人送印好的新书来，书很多，堆了一摞又一摞。因为堆得不很整齐，我特别请工人别堆太高，免得地震时倒下来伤人。

几千本书总算堆完了，我看工人忙得汗流浃背，除了运费，还额外给了他不少小费。

看到小费，他怔了一下，很不好意思地说:"哎呀!早知道你要给我小费，应该特别给你堆整齐一点。"说着，居然就跑到书堆前，东椎一下，西推一下。问题是，已经堆完了，再推也没用。

这件事，让我得到个教训--在中国，一般没有给小费的习惯，所以给小费或任何好处，最好先讲明。有处罚和原则，也应该事先说好。前者是"好话说在先"，后者是"丑话说在先"。

***

人性是很妙的，基本上，对于负面的事我们会假设:"即使我做得不够好，对方也可能看不见；就算看见了，也可能放一马。"对于正面的事，我们也会假设:"即使我做得好，对方也可能看不见；就算看见了，也八成不会给额外的奖赏，而认为这是当然。"在这个基础上，一般人做事，是不会太好，也不会太坏的。如果你希望非常好，或不至于"有一点点坏"，最好的办法，就是事，先"摆明了"。

举两个最普通的例子来说：如果你带了不少怕摔、又笨重的行李到旅馆。明明小费是要最后给的，但是，你可以在到旅馆，才下车的时候，就对运行李的人说:"麻烦你小心一点运，等下我会好好谢你。"我曾经参加一个旅行团，团里有对老夫妇，每次住旅馆，都被分配到"窗外景观最好"的房间。当十几天的旅行结束时，我开玩笑地问:"你们一定是事先就告诉领队会给他很多小费吧!所以运气总能那么好。"岂知老先生一笑:"我们没说，否则是'期约行贿'。但是，我们让他感觉到了!"　　"感觉到?""对!"老先生神秘地说，"教你一招，你可以在旅行才开始，就当着领队和导游的面，给餐馆服务生或司机小费。那些人明明是不必给小费的，你却给，而且给得大方，他们看在心里，就受用了!"可不是吗?当一个人预期，甚至确定你会给予额外的奖励时，当然会努力地表现。这对老夫妇的暗示法，诚然是极高的艺术。

***

说到这儿，我也要举个相反的例子，就是当对方根本不预期你的奖赏，甚至报酬时，所产生的问题。

最常见的例子是，我们往往发现，请亲戚帮忙做的事，不但不见得最好，还可能最差。同样的，我们帮亲戚做事，也常并不把事情摆在最优先。

原因很简单：

第一，是亲戚，就算做坏了，也还是亲戚。

第二，是亲戚，不好拿报酬，就算给，也不好意思收。

问题是，人性基本上是相互的，当你有了以上的两点假设，怎么可能产生最好的效果?能及时交件，表现平平，已经不错了。

于是，我们经常会看见这样的事：某人请亲戚帮忙做事，拖拖拉拉、马马虎虎完成之后，某人很客气地照样付钱，亲戚先推，某人硬给，说:"哪儿能白做?一定要收。"最后，亲戚收下了，某人则在背后大骂:"什么亲戚嘛!又贵又差。"他岂知，说不定那亲戚也正后悔呢："早知道会硬给我钱，而且一文不少，当初应该好好帮他做!"这种情况，中国人的社会最常发生。我们要好好检讨：原则、酬劳、赏罚，是不是应该跟人情分开来?所谓"情归情，理归理"，好话丑话都说在前面。

该讲明的事，如果都能早早讲明，事情会完满得多!