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第2部分（第2页）

销售的过程可以分为3种类型，一类是“Wants（让顾客觉得有需要）”的工作，一类是“Needs（让顾客觉得有必要）”的工作，以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西，所以买下了；“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买；而其他工作指的是既没有“Wants”，又没有“Needs”的工作。在这种情况下，就要想办法让顾客先有“Needs”，然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“Wants”，又没有“Needs”的顾客，如果想让他们具有“Wants”和“Needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实现。

那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。

第一章　成为“时间的主人

成功的理由

我自己有一套方法能在推销中取胜，但是我觉得有必要在一两年以后，把这些方法都加以系统化。要不然，如果只有我一个人能把东西卖出去的话，也没有什么意义。

——那在推销的最后5分钟里，你又说些什么呢？

伊藤：在和一个顾客签约以后，如果你想获得他身后潜在的顾客群的话，就只能让这个顾客成为你的忠实拥护者。因为就算你很生动地去推销保险这样的商品，但是顾客最多也就对你的技术表示钦佩，而不可能成为真正意义上的你的忠实拥护者。所以，你要做的是把“我为什么要做这样的工作”，“如何努力一直到现在”，也就是所谓的“使命感”传达给对方，让他产生同感。

所以，我在最后的5分钟里，做的就是向对方推销我自己的人生哲学。

——你是怎样把握时间，怎样使用时间的呢？

伊藤：时间是任何东西都不能代替的十分重要的东西。然而，我们的很多时间并不是用在了工作上，而是用在了和他人的见面上。我觉得这种与他人的见面，是拓展自己的一种很好的方法，所以我们要做的非常重要的一点，就是决定和哪些人是应该抽出时间来见面的，而哪些人是不需要的。

和顾客的关系可以分为三类。第一种是需要和他断绝关系的人；第二种是保持疏远关系的人；第三种是需要保持良好关系的人。清楚地区分这三者的界限十分关键。

“和这个人打交道只能是浪费时间，所以还是算了吧。”做出这样的决定很重要。你和一个只能浪费你的时间的顾客瞎折腾，会使工作的效率下降，所以我能在见面的瞬间就能分清楚这个人到底是属于哪种类型的顾客。

与需要保持良好关系的顾客，不管有什么事情，也一定要抽出时间来和他见面。与保持疏远关系的顾客，只要保持几个月的间隔联系一次就可以了。与需要断绝关系的顾客，哪怕中止合同，也要快刀斩乱麻，因为你和他瞎耽误时间还不如去开拓新的顾客呢。

——你早上做的第一件事情是什么？

伊藤：我做的第一件事情，就是把这一天所有该做的事情都写出来，然后记在笔记本上。

有时候虽然觉得自己的脑子里已经记住了，可是做出的举动却经常与计划的不一致，所以还是有必要认真地写下来。然后，我会对写出来的事情按照优先度进行排列。就我而言，我在处理人际关系上会花费很多时间，所以我就会列出需要断绝关系的顾客列表、保持疏远关系的顾客列表和需要保持良好关系的顾客列表。这样一来，就能在当天不受感情左右地、顺利地展开工作了，自我评价也能变得容易一些。

每天都只有24个小时，所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前，我为了能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫，但是后来发现，经常会因为这个原因而浪费掉不少时间，还把自己的身体搞得特别累。现在，我因为能很清楚地区别开三类顾客，所以在优良客户的支持下，我能很有乐趣地开展着工作。

形成了良好的动机是优秀推销员们成功的理由如果你觉得你可以活用伊藤孝之的经验和技巧的话，那么只要在今后的工作中尽量使用就可以获得成功。

每一天都只有24个小时。如果你增加了工作的时间，那么你的其他时间，比如和家人说话的时间、娱乐的时间，或者是学习的时间就减少了。如果你想获得比现在更多的收入，但不改变你在推销上所花时间的质和量的话，是不可能实现的。

如果保持质不变的话，就必须增加量。

因此，就像伊藤孝之指出的那样，要想在短时间内创造出较高的生产效率，“组织的建设”是很必要的。在组织还没有得到确立之前，只能靠自己一个人的力量来奋斗。但是想要在销售上取得最终的成功的话，就一定要做到顾客的组织化、系统化和网络化，这样你的业务才能越做越大。

不过，如果你觉得这种方法不适合你的话，就不要采用了。因为如果你不管结果地瞎试一通，这种方法也试一下，那种方法也试一下的话，时间就会越来越少，所以提醒你要注意到这一点。

不过，最大的问题是很多人都是“评论家”，只会对这种方法或者那种方法加以批判，却从来没有行动过。这样的话，就比较麻烦。这个问题不仅表现在看书上，也表现在参加研习会上。有不少人不管读了多少回，也不管参加了几次研习会，就是没有效果。这些人共同的特点就是，从来不果敢地采取行动。他们的问题就在于这一点，非常简单。

销售是一定要在实践上狠下功夫的。你不多去开展业务，不做着试试的话，你的业绩是不可能得到提高的，这难道不是很正常的事情吗？

与这些人相比，优秀的推销员身上有哪些特征呢？

首先就是他们能进行很好的自我激励，形成良好的动机。伊藤孝之是这样，虽然他属于不太在外面跑的类型，前面提到过的ALICO　JAPAN中业绩最好的推销员也是这样。他们的那种“我想变成这样”的动机非常强烈，所以才能取得日后的成功。

优秀的业务员都知道这种动机的形成对自己是多么的重要。

就拿身体状态来说吧，哪怕只要有一点儿不舒服，在你的脸上和态度上就看不到精悍的气势，也就不可能给人以动人的力量。那样的话，你对顾客的说服力就会减弱，也不会有采取进一步行动的精神劲儿了。换句话说，这时候的你处于动机形成减弱的状态，这种情况是绝对要避免的。所以，越是优秀的推销员，越是要尽量在动机的形成上保持高度紧张的状态，以免产生差池。

这一点不仅仅是业务员，在销售公司身上也反映得很明显。销售成绩不佳的公司一眼就能看出来。他们毫无生气，毫无精神，也毫无活力，业务员也就随着公司的这种情况而失去了霸气。不管是公司整体还是职员个人，都缺乏干劲，就像用X光一照，所有人都能看得清清楚楚：他们的业绩不可能好到哪里去。

第一章　成为“时间的主人

“倒推式思考”

“倒推式思考”

——业务管理的一种方法优秀推销员的特征，除了他们很善于管理自己的动机形成以外，还有很重要的一点。

这就是“倒推式思考”。所谓“倒推式思考”，是指从你设计好了的未来开始，一直追溯到现在的一种思考方式。这不仅是在销售上，在商务上取得成功的人都有着这种“倒推式思考”的思考方式。

“倒推式思考”到底是一种什么东西呢？

假设这儿有一块雪白的油布。已经有了一张完成图，还有一张设计图。你现在要做的就是以设计图为基准，在油布上把它明确地画出来。优秀的经营者会为了5年甚至是10年以后的事情提前采取措施，就是因为他们能清晰地看明白这画该怎么画下去，所以为了最后的完成图而不断地做着准备，这就是管理。

在每天的业务中，其实也有一张张已经完成的设计图。比如说，在你的笔记本中已经决定了“在这一天之前一定要完成”、“在这一天的这个时间之前要做完”的事，这些就是设计图。然后，你就应该考虑，为了能在那一天之前实现目标，现在应该采取什么措施？做些什么准备？然后再采取行动。如果你可以坐上时间机器的话，也肯定你不是要回到过去，而是去未