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第6部分（第2页）

在推销竞赛中，战果是否丰硕，完全根据业务人员所拥有的“销售工具”来决定。毕竟，在胜负立见的千钧一发之际，拥有优良的“先进武器”总比赤手空拳有利。更何况，商场如战场，想获得有利的优势展开销售行动，必须具备辅助性的“销售工具”，才能如虎添翼、赢得先机。

根据道格拉斯？Ｇ？尼克劳斯的实验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过２５％，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，绝对是必要的。

换句话说，使用“销售工具”的目的，在于有限空间内，以不浪费时间、不勉强他人的方式向顾客进行诉求，使对方轻易理解，从而顺利达到购买商品的目的。

因此，“销售工具”是业务人员进行戏剧化推销不可或缺的辅助材料，其本身必须具备下列条件：

●　容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣。

●　真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。

●　用浅显的语言介绍产品，使顾客容易明白产品的特性、功能。

●　加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久。

业务人员本身则可因此得到下列好处：

●　可以节省时间。

●　可在访谈活动中信心倍增。

●　可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。

●　能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。

●　可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。

◎视觉诉求法则

销售工具所要达到的实际上就是将“百闻不如一见”的效果彻底发挥出来。

根据观察，人们对五官的注意力，视觉占了８７％，听觉只占７％，两者加起来则可高达９４％，其他依次是嗅觉３．５％、触觉１．５％、味觉１．０％。

由此可知，视觉注意力相当于其他感官总和的六七倍，效果相当惊人。所以，想让推销发挥出最大的功效，最好的方法还是利用视觉的诉求。

因此，我们不妨客观地分析一下，以“看”来推销商品，所得的诉求效果将有多大。根据全美推销干部协会的调查，结果显示：“听觉的保持力”为１０％，“视觉的保持力”为３０％，“听觉加视觉的保持力”则高达６０％。　。。

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（2）

由此可知，视觉的效果比听觉多出两倍。听觉加上视觉的效果，则为听觉的六倍。一个成功的业务人员，应该将“嘴巴”和“眼睛”组合起来运用才行。

充分利用视觉效果的推销工具，是业务人员最强有力的辅助工具，它能将商品的功能和特性有效地传达给客户，使顾客的认知和态度因而改变。

◎销售工具的种类

“销售工具”的种类极其繁多，不过，依其使用对象的不同，大致可分为“顾客使用”与“业务人员自用”两种。前者适用于双方接触、商品说明、展开商谈、促进销售、缔结签约等情况。后者则包括产品使用简介和推销应对用语等等，对业务人员的工作推展有很大的帮助。

至于“产品使用简介”及“推销应对用语”，则是业务人员自用的工具；如果拿演戏来作比方，则这些都是幕后工作人员，绝不会现身在观众面前，但却是不可忽略的幕后英雄。

通常，一个成功的业务人员，应尽可能地掌握既有的资料与相关信息，再配合自己的经验，亲手整理制作“销售工具”。至于所谓的“手册（ｍａｎｕａｌ）”一词，除去我们已知的意义外，还包含有“自己动手做”、“亲手完成”的意思。

因此，业务人员不仅要从公司或其他人的手中接受现成的资料，更应时常自己动手制作对自己工作有帮助的各式工具。制作时，除了讲究外表形式的美观外，更应正视自己的经济能力，节省不必要的支出。

此外，业务人员制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：

●　知识丰富。

●　充分活用知识。

●　可发挥自己的销售技术。

●　容易取得顾客的信赖。

●　使销售活动更加灵活、更有效益。

●　使销售活动更具体。

“推销员手册”和“推销应对用语”的制作过程参考表３－１。大抵来说，“推销员手册”是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。“应对用语”则是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。