迪文小说

第19部分（第2页）

小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？”

小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。

我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”

小孙不情愿地去了。

下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。

我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。

我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”

业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”

小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。

我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市场价低20％，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军奖励1000元；第三名罚款500元。”

小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20％销售，能撑多久啊？”

小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散了。”

我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”

大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”

我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”

顿了顿，我说：“我的想法是这样的：

第一，我们把C市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。

第二，你们骑上摩托，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。

第三，肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到关键人物。谁是关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20％可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40％。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”

我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户过来。”

听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。

最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”

业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20％和支架上涨40％，我们的总体利润下降了多少？”

小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”

我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”

小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10％左右。”

我说：“那意味着我们还是有利润的？”

小孙点点头。

我说：“行，这在我预想范围之内。”

2007年12月18日星期二晴

由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。

我乐得客户有这样的误会。