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第5部分(第1页)

”他们没说话就走了。过了几天,我见他们没来查问,就放心了。

刚开始时,卖电话磁卡的利润不是很高,进价基本是8折,但销量好,天天卖掉十几张。没多久,磁卡的进价就便宜了,20元、30元面值的,进价基本是7折,50元、100元面值的,才6折,卖掉一张磁卡,可以挣几十元,比我租书的收益率,可要高得多了。为了吸引顾客,我开始打折销售磁卡,对外8折销售,而邮电局卖的还是原价,人们自然愿意到我这里来买。

97年春天,整个镇上,还是只有我一家在卖电话卡,生意之好,可以说让人眼红。也有一些人来问我,磁卡是从哪里进的,他们也想卖。我没告诉他们,保守了一回。刚尝到胜利的果实,我还没那么大度,不想让更多人来分一杯羹。紧接着,街头又出现了一种新的IC电话,我又卖起了IC电话卡。这种电话卡比原来的磁卡要硬厚,磁卡容易弯折损坏,使卡里的钱白白浪费掉,而IC卡不容易受损,人们又热衷于购买IC卡打电话。

无论是用磁卡,还是用IC卡打电话,收费虽然比公用电话来得便宜,但相对还是较贵的。有一天,我听到一位出差到镇上,来我书店租书的业务员说,他在一些城市,看到有一种300电话卡,用这种卡打电话,收费出奇地便宜,每分钟只要三角钱,但这种卡很难搞到,一般是邮电局内部的人用的。记得当时,可能电信和邮政刚分家。有这么好的电话卡,我当然记在了心上。

苏州的市场上,暂时还没有出售300电话卡的,邮电局也没有卖,可以说是紧俏类商品,能进到货,就一定能挣钱。卖卡的好处,一是周转快,利润可观;二是不占地方,放在抽屉里就行。我打了上海的114台,想查询上海哪里有邮币卡交易市场,我想进那种打电话便宜的300卡?巧得是,那名接线员说,她能帮我搞到这种卡,但只有50元和100元面值的。我知道,小面值的卡比较好卖,面值大的难卖一些,但难得她那里有货,我先进回来再说。

第二天,我带上两万元,来到上海邮电局,找到了那位接线员。我不知道她的姓名,但她们工作时都有编号,我知道她的号码。她把我带到机房办公室,把100张100元面值的、200张50元面值的300电话卡,交给了我。50元面值的进价是原价,100元面值的进价是95元。她说,你在卖300卡时,可以加一点手续费。我回来销售时,每张300电话卡,附加5元手续费出售。当我给顾客一宣传,他们试用后,都兴奋不已。一传十,十传百,没几天工夫,我的这些300电话卡,一售而空。

我再次联系那位接线员,可是她说,她也很难搞到这卡的,要过一段时间才有货,不过,在上海卢湾区的收藏品市场,可能会有,不妨去看看。我来到了上海卢湾区工人文化宫,才知这里是华东最大的邮币卡交易市场,几百上千个商家,出售花样繁多的收藏品,邮票、磁卡、IC卡、300卡,这里应有尽有。我进了不少的货,身上只留下回来的路费。那段日子,忙碌而充实。付钱时的爽快,和收钱时的喜悦,同样洋溢在我心头。

97年和98年,小店的经营盛况,就是我后来想起来,还是禁不住露出笑意。此时,主要的收入,来源于卖电话卡,仅此一项,平均每天的利润在200元左右,还不包括租书和其它方面的补充。尤其是星期六和星期天,我和老婆两个人,有时还要叫上我弟弟帮忙,从早到晚就忙着做生意,吃饭也是买的盒饭,忙里偷闲吃几口。我的小店已有了一定的知名度,又只有邮电局和我店里有售电话卡,星期天是放假,方圆几里的厂里的打工者,都纷纷涌来买电话卡,一天的销售量,达到200张以上,就连来租书的人,也同情地说:“老板,忙坏了吧?”

开店十年 (11)

8、邻里冤家

我并不认为自己适合做生意,只是人活着,除了生存,还有责任,所以,自食其力的能力,是必须具备的。我是家里的顶梁柱,必须要担当起为人子、为人夫、为人父的责任,养家糊口,保障家庭的年年有余和岁岁平安,这是我义不容辞的责任。是的,我也有理想,比如希望我的文学梦,能开出一二朵花来;比如希望我在开店之路上,能成为一名儒商。但我并不刻意强求什么,就是开一家小店,就是做一个小人物,我也心安理得。我自勉的一句话是:“不求尽善尽美,但愿尽心尽力。”

曾有一句关于经商的流行语:“人无我有,人有我优,人优我精。”开店,不需要多高的学历和多强的能力,门槛低,很容易入门,但在优胜劣汰的过程中,你的独到的眼光和领先的思路,可以为你创造财富。知识经济,一个点子,有时就是一座金桥。我有关键的几步,就走在同行的前列,所以,原始积累还算顺利,脱贫致富的过程并不曲折。但我有自知之明,我只是小老板,不能成为大富翁,这是由性格决定的,谨慎、稳重、缺乏破釜沉舟的勇敢,使我只能稳步发展,而不能实现腾飞,原因在于我驾驶的这艘小船,抗风雨的能力有限,磕磕碰碰还行,却是万万沉不得的,我承载着全家的期望。

苏绣下架后,我把货架改成了书架,又添了很多书。主要是言情书和武侠书。琼瑶的新书《还珠格格》与《苍天有泪》,吸引了很多人的眼球。看言情小说的,有女学生、打工妹、教师和家庭妇女,她们看书很快,一天要借二三本。黄易的玄幻小说,非常受欢迎,他的《寻秦记》、《大唐双龙传》、《覆雨翻云》,读者来还书时,常常红着眼睛,说是通宵达旦看的。卫斯理的科幻小说,也有一些人喜欢。那种64K的口袋言情书,以及日本的漫画书,尽管有人问,但我没进,主要的问题倒不是因为它们盗版或内容不健康,而是我的书架上不好放这些小书。盗版书我也进过一些,贾平凹的《废都》、卫慧的《上海宝贝》、改版过的《*》、还有《查太莱夫人的情人》、以及西德尼谢尔顿的小说,我是从上海文庙买回来的。小店的藏书量,已达到6千册,6个书架,快要塞不下了。

偶尔会接到汇款单,有人看到过期的杂志,看到红豆礼品的广告,来买红豆,这让我感到欣慰,因为他们的爱心和信赖,打动了我。我十分愿意成为一名使者,传递爱情和友谊,传递人与人之间的真情。毕竟人生短暂,功名利禄转头空,能让我们铭记心头的,也就是亲情、友情、爱情。只是,我们凡夫俗子,不得不直面现实,承担生活的压力,在有生之年,为自己创下一片蓝天,为亲人开辟一方晴空。

98年的时候,苏州的邮电局,推出一种998电话卡,通话资费接近300卡,不过比300卡更方便,因为卡号少,易记。随后,江苏电信也推出一种201卡,不同的地方,在于电话卡的使用范围,300卡是全国通用的,201卡是全省通用,998卡是全市通用。街头的IC卡电话机,渐渐取代了老式的磁卡电话,那些拨号的电话卡,同样可以在IC卡话机上使用。

98年的下半年,我在邮币卡市场,看到有手机号码卡批发,是联通公司的如意通号码,这又是一次意外的惊喜。以前,我以为手机号码,只能在移动和联通公司办理,没想到市场居然可以自由销售,那么,我也可以卖了?我进了二十个号码,每个号码配有100元的充值卡。号码和充值卡一起,进价是108元。零售的话,可以在130元到150元之间浮动。这又是一次新的尝试,而且形势喜人。

现在做生意,几乎不可能是独家经营的,随时会被人模仿,甚至超越或淘汰。销售电话卡的火爆,早就引起其他商家的注意,只是他们信息不是很灵通,暂时不知道是从哪里进货的,真以为我有电信局的朋友,所以他们只能望洋兴叹。但这年夏天,情况发生了变化,我的隔壁,也卖起了电话卡。

隔壁是一家香烟店,原先的老板因为生意清淡,转让给了别人。这新来的老板,以前在别的地段开香烟店,看到这儿地理位置好,就搬到了这里。我和他家平时关系较好,和他们闲聊时,也就没有隐瞒,大致地说到了进货的地方。本来,生意人人可做,各有巧妙不同,他们卖电话卡,虽说多少抢了我的生意,但我也没什么意见,退一步说,我也不能阻止他们卖电话卡呀,可紧接着出现的恶性竞争,却是我始料未及的。

我的店面正对着路口,他们偏过一些,我店里的客流又比较多,还有很多的回头客,尽管他们也在卖卡,但卖电话卡的生意,他们自然不能和我相比。然而,一段时间后,却出现了异常的现象,引起了我的警惕。我因为还有租书,常要低头在里面的柜台上,办理登记和收费的手续,有时顾客站在外面的柜台前,我可能不能及时发现或招呼,本来,客户会耐心等待的,可是,现在却很奇怪,他们站了一会儿,会走向隔壁的店。开始我还以为是顾客看我忙,不想打扰我,就跑去别家买了,这也没什么。

事实并非如此,有时,明明顾客向我走来,快要到我柜台前了,却突然一个九十度转弯,向他们家走去了;有时,顾客刚走到店前面的路口,正在观望中,又偏向他家去了。我有点糊涂了,难道是我最近服务态度不好,怠慢了客户,使他们移情别恋了吗?仔细想想,我对顾客一向如此,就算不是百分百真诚,起码也有百分之九十吧?那么,这些忠实的顾客,如何会在走向我的过程中,突然改弦易辙呢?

通过观察,还询问了几位在走向我时,又转向他家,又回到我家来租书的打工妹,我才了解到,竟然会有这种事!原来,隔壁店里的男女老板,当顾客在我柜台前等候、或者正向我店里走来,只要一向他们店里张望,他们就会满脸堆笑地招手!顾客通常会感到好奇,不知道他们招手有什么事?于是就走向他们。那家店老板就会问:“是不是买卡啊?到我家买一样的。”当确知顾客是想买卡时,他们就说:“在我家买好了,我家比他家便宜!”于是,他们故意比我的售价便宜一二元,以便把我的顾客变成他家的顾客。

我们是邻居,本当和睦相处,生意共同做,顾客自动走向哪家就哪家,没什么计较的,怎么可以用这种横刀夺爱的方法,抢走我的客源呢?更为恶劣的是,有的顾客已经在我家买好了卡,走过他家时,他们仍然会招手,等他们停下来时,会对顾客说:“你买得亏了,我家卖得便宜,下次到我家来买。”如此恶性竞争,势将伤害两家的和气,为了挣几个钱,何必呢?

为了留住顾客,不想让他们误会,以为我真赚了他们的钱,我也把售价压得很低,每张卡赚一二元就出手了。我以前还不相信“同行是冤家”的话,认为同行也可以是亲家,现在看来,是我幼稚了。我不想和他们撕破脸,不想两败俱伤,但他们长此以往,我也有点忍无可忍。有一天,我去对他们说了,叫他们不要这样,大家生意好好做,不要弄得冤家对头似的。可是,他们依然如故。当一位走到我柜台前的顾客,再一次被他们“拉客”过去后,终于爆发了冲突。但也只是女人与女人之间的对骂,我保持了克制。从此,我家和他家,就破了脸,冷眼两向了,再次成为“同行是冤家”的例证。我很不甘心,但又无可奈何。

有位好的邻居,是很愉快的事,但现实往往不能尽如人意。我希望在我的人生历程中,多一些真诚的朋友,少一些无谓的“敌人”。我相信他们也不是什么坏人,只是行为方法不对。过了几个月,又有几家开始卖电话卡了。我家售卡的数量,还可以,但收益明显少了。“君子爱财,取之有道。”这条路走得人多了,我在考虑开辟新的生财之道了。鲁迅先生的一句名言是:“世上本没有路,走得人多了,也就成了路。”事实上,在商业经营中,走别人没有走过的路,更容易找到宝藏。

我在开店的过程中,除了服装是真的放下了,别的都一直保留着,比如塑封、红豆、苏绣、租书、卖卡等,始终坚持着。我一直相信:“坚持就是胜利!”做事需要信心和恒心,半途而废,就会前功尽弃。同时,我们还要学会随机应变。“不是你改变了生活,就是生活改变了你。”很多时候,你要适应时代、适应现实、适应周围的一切,但人的可贵之处,就在于在适应的同时,保留自己的信念,这就是人生的亮点,它会在你失望迷茫的时候,给你力量,给你指引方向。

开店十年 (12)

9、租卖合营

从理论上来说,“不想成为将军的士兵,不是好士兵”,志当存高远,才能有所作为。国际商业巨头“沃尔玛”,也是开零售店起家;中国的连锁企业“大娘水饺”,雏形不过一家小吃店。当然,激励自己,我们应当要有这样的志向,在有限的时间内,干出一番丰功伟业;但是,普通的毕竟是大多数,脚踏实地,做力所能及的事,循序渐进,仍不失为明智的做法。

今天,我们是小兵,不是大款;我们开的只是小店,不是商场。但是,明天呢?一份耕耘,一份收获,我们在今天付出的智慧与汗水,明天就有可能拥有一个美丽的花园!“这扇门关了,会有另一扇窗向你打开。”我们在成长的路上,会遇到挫折磨难,但“天无绝人之路”,只要我们有信心,不放弃努力的信念,机遇也会向我们垂青,“柳暗花明又一村”的转机,也会随时来到我们身边。

开店之初,是很辛苦的,既是老板,又是伙计,甚至是搬运工,要比上班一族,付出更多的精力,而且承载着一定的风险,一着不慎,就可能满盘皆输,弄得血本无归。开店时,既要耐得寂寞,又要不甘寂寞;既能吃苦耐劳,又期待着苦尽甘来。我很欣赏竹子的精神,它既高风亮节,又虚怀若谷,负重之后,它弯而不折,有一股韧劲,只要摆脱眼前的困境,它就能很好地反弹,重现它的英姿。

现代人都有挣钱的压力,养房、养车、养儿、养老,甚至还有养情人,让人疲于奔命,甚至疲惫不堪,但你只能挺过来。金钱就像是润滑油,没有钱,生活的轮子就转不了。俗话说得好:“有什么不能有病,没什么不能没钱。”我们是平民百姓,没有生在富豪之家,老爸或亲戚不是公司老总或身居高位,我们要想立足要想发展,必须靠自己的辛勤努力,幻想既轻松而挣钱又多,是不现实的。“临池羡鱼,不如退而织网。”开一家小店,创业也好,谋生也罢,总比睡在摇篮里做梦好,说不定,若干年后,你也能打下一片天下,让人刮目相看。

电话卡的销售,已扩散到很多家,虽无原来的盛况,但尚未从高潮跌入低谷,陆续有其它的卡出来,使这一块的收入,持续保持着增长的势头。比如IP电话卡,比较好销的有电信的17908卡,还有联通的17910卡,利润都很可观,卖掉一张卡,基本有20元左右可赚。用IP卡拨打国内国际长途,资费较其它卡优惠。我已有十几位长期的客户,他们都是台湾人,在这边买了房子,过来安度晚年的,他们来我店里购买过IP卡,对我的服务态度很满意,有时还和我聊聊天,每个人一下子要买好几张,还会介绍朋友过来买。有时,他们买卡时忘记带钱,我会欠给他们,第二天,他们就会专程过来还钱。他们的年龄,有的和我爸爸妈妈差不多,有的可以?

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