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第11部分（第3页）

竹子便依样画葫芦点了上次在绿杨村吃饭时类似的菜。凉菜有炝珊瑚皮、小钵头醉鸡、麻酱黄瓜、南瓜糕热菜有蟹粉烩鱼肚、八宝鸭子、蒸鳝糊、狮子头和扬州干丝点心是拉糕。她问王荣华和刘格飞要不要喝酒两人说随便竹子于是要了两瓶百威又要了一罐酸奶和一罐澄汁茶是铁观音五十八一壶。

点完后竹子问王荣华：“老板有没有规定说TeamBuILdIng的人均要限额在一百元下啊？”

王荣华说当然没有。

“嘻嘻估摸着刚刚过大约四百二十元。”

中午用餐的不多菜也上得快竹子觉得自己点的菜好吃吃得津津有味。杰西卡像是在减肥筷子一多半时间搁在筷架上王荣华也是说得多吃得少。只有刘格飞同竹子吃得一样多竹子觉得他是在刻意表示对她点菜的认同。

吃了大半个小时王荣华同杰西卡总是不深不浅谈着各自的朋友做了哪个公司的市场经理、又有哪个曾经的上司当上了某个跨国企业的财务总监再就是谈谈老罗某次去看电影带的不是自己的老婆。

竹子觉得这可有点像文人聚会的附庸风雅她觉得自己无论如何都不是附庸风雅的人即使勉强要她作诗也一定是宋江提墙上的反诗。

每顿饭都得新知道些什么每时每刻都不停止学习这是竹子的宗旨。

她想起一个曾经考虑过却没结果的问题就是津华交电为什么会同原来的生产商myn闹翻在当时她只听了个结果没向王荣华细打听后来做上了津华交电有点得意忘形把这事儿给抛到脑后了现在想起来趁机就问了王荣华。

王荣华一听就头大他知道竹子的求知心又起来了倘若他不回答或者给出的答案不合逻辑竹子一定会瞪大眼睛不依不饶地求解释但如果照着实际情况说了竹子一定会问个没完没了。

“大体上是经销商思路和公司的不搭调况且质量问题让经销商很头疼……”想了想他还是照着实际情况说了。

“什么质量问题呀？”竹子嗲嗲地问了句。

竹子问的王荣华王荣华还没回答刘格飞却抢先说：“质量问题就是产品质量问题每个公司都有不过大公司对产品质量问题的应对差了点。比如我们的一款陶瓷金卤灯包装整叫一个差的货到经销商仓库里产品的损坏率过百分之十你让经销商怎么办？跨国企业又都是大牛不愿低声下气给经销商协商一来二去失了信任。”

竹子可不管回答的是谁只要她能得到答案无论谁说她都乐意。

竹子主动叫买单毫不客气对着小姐说把菜单给王总一顿饭下来四百二十五竹子的心情突然变得很好闹得杰西卡和刘格飞两人云里雾里。

竹子心情挺不错见同一桌坐着的一个是经验丰富的销售经理一个是资深女性销售一个是从技术转上来的突然想要在他们心里留个精明强干不落人欺负的印象于是说：

“各位都是大牛了能不能抽点时间听听我对市直供和经销商管理的看法？顺带给提提意见？”

………【第四十章　他叫裴如健】………

竹子喜欢思考并且善于思考她早就从她很快从市直供和经销商管理这两件不同的销售工作里看到了共同点也看到了区别。当然乐于表现的她也立刻把自己的心得说给王荣华听。

先市直供和经销商管理从一定程度上是将自己的业绩仰仗在市和经销商身上这是因为所谓的渠道为王。说渠道为王指的是在生产商没有足够的接触到终端客户的途径或是因为终端客户散布得太广只能依靠经销商、分销商、市去接触到那些客户就像市的目标对象是普通家庭照明用户而经销商针对的是中小城市数量众多规模却不很大的企业工厂项目等这些都是大型生产商无法够到的。

同样是用仰仗来形容生产商对市和经销商的关系其中却有区别。对于经销商一方面生产商得仰仗他们的渠道另一方面经销商也得依靠生产商的供货双方都不能闹翻了脸因为经销商的经营品种较为单一经营化工原料的就始终是化工原料卖灯泡的就专一卖灯泡卖电脑配件的就不会卖石英粉而大的生产商就这么有数的几个得罪了哪一家生产商都不好。但市对于生产商来说却是实实在在的天王老子了因为市出售的货品五花八门无论少了哪块都不会觉得没法活着除了宝洁和联合立华这两个公司不能得罪外（两个公司的各种品牌产品的销售利润能占到大型市卖场销售利润总数的三分之一之多）见了别的公司都抬头销售们则必须把市伺候得服服帖帖的生怕得罪了遭到责难。

其次支持市和支持经销商的销售有一个最主要的工作就是保证供货的正常该什么时候下订单仓库里货不够了怎么办是否应该到供应商工厂那儿去直接提货提出来的货是直接送市还是送塑封工厂塑封后送市这都是销售需要考虑的。

供货给市和供货给经销商不同。供货给市的市向你要什么货你必须得无条件执行一旦延迟了说不定下回市直接给你个传真说不要货了；供货给经销商的你当然有货就但没货了也能拖并且就算你一批货不出了下批经销商还管你要货。给市供货你只需要稳稳坐在办公室里接受邮件、传真、最多接几个语气平淡的电话；但给经销商供货你得随时防着电话那头的吼叫经销商可不同你客气断货丢项目赔了钱他们第一个跟你急。

再次同大型市做生意你不用担心收款拖欠的问题可同经销商来往你就得把怎么收款怎么追款看成是头等大事。经销商中故意拖欠欠款的有之、周转不灵确无资金的有之、准备做了一笔便逃之夭夭的也有之。货前照例催款否则就不给货这是管经销商的销售们的惯用招数。而能否按时按数地从经销商那里追到欠款也成了衡量一个销售是否优秀的一个重要指标。

同经销商打交道你不仅要头脑灵活、供货快还要能缠会绕讨得回钱。

还有一些区别诸如同市打交道你不需要忌讳因为无论是你的上司、你的同事或者是你的下属都不怎么对市有好感你在伺候好市主管之余不需要担心冒犯了谁的关系；但对于经销商你却不能总得罪说不定经销商老总和你顶头上司是拜把子交情你对他说的两句狠话转眼被你上司听了就没你好果子吃。

“职场上这么多妙事儿?