迪文小说

第23部分（第3页）

还有一类项目非政府投资但项目特别大就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大前前后后变数多。

先是关系公关难度增加。这样一个项目里做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理公司老总和副总都有可能涉及决策因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用因为公司上层享有拍板权但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意即使决策层答应了用你的手下仍然会给你设置障碍。

其次是这类项目悬念大虽然做成了很光荣一个项目抵得上大半年的指标不过风险也大这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目万一这个项目没做上很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道可她显然没到拼死一搏的时刻。

她追求的可是实实在在的利益她宁可多做几个一百万的项目也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万十个一百万也是一千万但一个一千万的如果丢了就是零十个一百万的就算丢了一半还有五百万。

再次竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着在不了解水有多深的时候她认为犯不着去碰这么大的项目。

最后她很有思想地说：

“我觉得很多销售的能力都差不多之所以有的销售做得好有的销售做得不好就因为他们做项目没有目的性逮到一个是一个就像空麻袋背米。我给自己设定了scope（范围、方向）该做什么项目不该做什么项目我都清清楚楚我很有明确的意向性。”

裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。

“举例来说就像我们这的东方明珠辐射整个城市。”裴如健举例说“这个项目如果能做成那么常熟市内的很多项目就大有希望。”

“可我没这么多时间啊。”竹子结合自己的实际经验说“要做成一个项目得和客户的方方面面碰一个项目下来起码得跟客户吃三十顿饭一个月午饭晚饭算在一起才六十顿同时跟好几个项目的话怎么吃得消啊。”

裴如健似乎就是在等竹子这话他得意笑道：“竹子你这可就错了在这件事上你一点儿也没想到用二八法则分析啊。”

………【第三部分　第九十二章　二八法则】………

竹子点点头说知道：“所谓二八法则指的是百分之八十的电话来自百分之二十的朋友百分之八十的财富集中在百分之二十的人手上百分之八十的产量来自百分之二十的产品百分之八十的销售额来自百分之二十的客户。”

“那就对了。”裴如健耐心对竹子解释“如果你想成为TopsaLes你接触的项目必然越来越多在行业里呆久了你碰的客户和项目愈来愈多。你可要知道在saLes中也有二八法则那就是百分之二十的成功saLes掌握着百分之八十的项目你要做TopsaLes那么你必定会做到这百分之八十的项目也一定会接触到百分之二十的客户。”

竹子不作声裴如健继续诱导道：“现在的机会对你来说很好虽然这个项目耗费的时间和精力都很多但你现在年轻不怕失败即使失败了数字上有我给你担着等你做销售久了背上了真正的数字压力那时就做不了这类项目了。”

竹子生气道：“我可不要靠你的接济。”

事后竹子仔细想了想对裴如健说我做。裴如健见自己的解释有效有些得意洋洋。

一个月后竹子给裴如健谈了自己遇到的困难但没要求裴如健帮她解决。主要问题在两个方面。

第一常熟远大投资有限公司本来有别的项目采购的不是Led而是高压纳灯节能灯等但他的供应商也有自己的Led产品当然会推荐给常熟远大用如何让常熟远大放弃原来供应商的产品转而用c。B。电气的这是给非常要命的问题。用裴如健那不雅的比喻问题的关键就是怎么拆开远大投资和他的原配。

第二是前人留的后遗症。远大投资有限公司是竹子的前任跟过的项目跟了一半搁在那儿也没人理竹子去了远大找到采购负责人、工程师、老总每个人都记得跟c。B。照明竹子的前任打过交道但他们都不熟竹子。

竹子想要从头开始走关系熟悉客户但客户却让竹子直接拿样品做测试。竹子觉得心虚但也不得不遵照客户的要求测试的结果却很平常没有出彩。

于是竹子做远大投资有限公司的项目一个月后项目的statu成了这样：做了初步样品测试样品测试的结果不很突出；竹子想要远大投资公司在文化大楼中使用c。B。的产品而不是远大原本供应商的产品但竹子在远大投资中却没什么眼线。

所以竹子在最后的总结中说：“Itsavrytouh裴如健看完竹子的总结报告后问：“你同哪些人见过面？”

………【第三部分　第九十三章　你同哪些人见过面】………

竹子听裴如健问当即历数自己拜访过的主要人物。

第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基以及项目专业经理邹瑞。

竹子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强他负责出标书也就是说他负责给定项目的技术数据。

除此之外还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。

其余的一些不很重要的人竹子没有一一细数。

裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些他们对这个项目的负责人是谁有没有做过了