迪文小说

第3部分（第2页）

在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。

也许你会认为这和推销没有什么关系。十年后我离开了棒球，进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。

我把棒球队杰西？布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有打频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。

约翰？巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了1个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。

记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？”

“原因很简单，”约翰？巴里摩尔说：“在五个月里，我每天都要花九个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好象一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。”

报纸上的文章我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范。于是，我立即向经理说了我的想法，他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求。之后，我开始进行了无数次的练习，推销方法和推销语言在练习的过程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的内容。

此后不不久，我又做成了一笔大生意。我很清楚，如果没有这些练习我无论如何有不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时，我自己的收获的确要比那些观众多。

昆特？罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲，我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人心的演讲之一。他的演讲内容是这样的：

“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，即各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。

基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。

苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈地练习，让杰西？布鲁布特从平庸编成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰？巴里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。

对我来说也是一样，这种锲而不舍地练习，让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。

txt小说上传分享

善思考还要善计划（1）

偶然地，我意识自己的自我组织能力很差，这个发现是在我进行推销记录后不久。十二个月中，我通了2000多个电话，平均一下，每星期40几个，其实，我做记录这个想法还是切实可行的，问题是随着记录量的增加，我所记录的东西逐渐变得凌乱而没有头绪。

我一直都想着要找一个比较好的方法，使这些东西变得有序，至少一眼就可以看明白这是什么。可是很长一段时间，没有一个办法能让我坚持下去，我只好用更多的时间来计划每周要做的事情。我把这个星期所要打的电话写在不同的卡片上，足足抄了四五十张，虽然浪费的时间不多，但终究是浪费了。

做完这些之后，我开始做详细的准备工作，比如，根据每张卡片的不同内容安排约见客户的时间，或者列出见面要谈的话题以及要写的信等诸多事项，然后根据事情的缓急排出日程表，也就是说，周一到周五每天需要集中干的事情。

我试着按照我的计划这样做了，工作效率提高不少，做任何事情都有条不紊。每天早上，刚到办公室我就打电话向客户问好，约好见面的时间后，就满怀信心和激情去与他们面谈。我一直都在想：见到客户怎样说才更有效，根据他们各自不同的情况，又该提些什么建议对他们有益等等这样的问题，所以，我很渴望见到他们，只有这样，我才感到生活充实，才不会疲惫和沮丧。我每天都充满活力和信心，而且我还经常对自己说：“下个星期你会做得更好。”

后来我给自己制定了一个更详细的工作计划，按照着个计划，我可以紧张地工作，放松地休息。我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样效果是我事先所没有料到的。记得著名实业家亨利？杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。”

我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。

在这一节的最后你会看到一个典型的每周工作时间表，这个表格是我用一生的经验整理而成，并不是信手涂鸦，它可能帮助你更加合理地安排自己的工作时间。也许你会认为：“我不可能把自己安排在时间表内生活，这样一来快乐就跑得无影无综，多单调啊。”

然而事实并不是你想像的那样，这里我可以给你举个例子：

多年前，有一个叫爱德华的青年来求助与我，他从世界著名院校毕业，干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃，让他失望的是，一段时间之后他的推销没有任何效果，逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光。

他说：“贝特格先生，我究竟适合不适合干推销？”

我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作，只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很多困难，我想你也会想方设法去克服。”

他听后低下了头，面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实，在很多时候，我们的思维总是限制了自己的行为，推销员谁都可以做得来，问题是，有的人能做得很好而有的人却不行。”

善思考还要善计划（2）

爱德华看着我说：“我每天也很努力，有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带。”

我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人，也就是说他做任何事情没有一点紧张感。

于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部。”

他有些纳闷：“你的意思……”

我说：“富兰克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过，原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代，另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时，这样，你就每天早上6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。

回去后，爱德华果然买个闹钟参加