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跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的营销人员都没有这些东西，这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。

第三种方式是音像，主要是指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。

你公司的营销人员的公文包中有一套老客户使用证明吗？它们是文字的？图片的？还是音像的？

二、心理准备

准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的方面之一就在于营销人员的精气神。

为什么营销人员的精气神尤为重要？

销售是从拒绝当中开始的，我们的营销人员每天去面对客户，

就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们

的自信心会不断地下降，挫败感会不断地上升，

甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精

力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服

恐惧感非常之重要，这是我们每个销售员首先

都要迈过的第一道门槛。

（一）认识恐惧

其实营销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。

恐惧来源于对对方的无知和不可控制；

恐惧最后导致了销售失败；

拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。

客户越大越重要，营销人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张。营销人员一定要记住：当营销人员在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是营销人员成功的一半。

良好的开端是成功的一半，可以帮助减压恐惧。

（二）客户接纳我们的理由

了解客户为什么接纳我们，有助于营销人员克服内心的恐惧。一般来说，客户接纳我们的理由主要有：

这个人还不错；

第22节：第四章准备工作（4）

这个人挺可信；

这个人跟我很投缘。如下图所示：

客户之所以会与你投缘，其实不在于产品，而在于信任度，可是如果营销人员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，客户就会产生怀疑。

图4？1客户接纳我们的理由

（三）调整心态的方法

那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。

调整心态的三种方法

开心金库法——成功销售经验剪辑；

预演未来法——成功销售过程预演；