迪文小说

第13部分（第2页）

十、卖捺菜的唏唏声（3）

卖产品是主要目的，但不能直接卖产品本身，而要找到一种让消费者兴奋的产品以外的东西，这个东西必须是对产品特点的高度概括，是产品的精神提炼。让消费者能透过“唏唏声”深刻领会产品的内涵、品质、精神风貌、个性特点。并且具有促成消费者由消费心理上升为消费行为的作用。

【雷尼尔山峰的经济学效应】

周帆引用了一个经济学中的名词，叫做雷尼尔效应。

美国西雅图的华盛顿大学准备修建一座体育馆。消息传出，立刻引起了教授们的反对，校方于是顺从了教授们的意愿，取消了这项计划。

教授们为什么会反对呢？原因是校方选定的位置是在校园的华盛顿湖畔，体育馆一旦建成，恰好挡住了从教职工餐厅窗户可以欣赏到的美丽湖光。为什么校方又会如此尊重教授们的意见呢？原来，与美国教授平均工资水平相比，华盛顿大学教授的工资一般要低20％左右。教授们之所以愿意接受较低的工资，而不到其它大学去寻找更高报酬的教职，完全是出于留恋西雅图的湖光山色：西雅图位于太平洋沿岸，华盛顿湖等大大小小的水域星罗棋布，天气晴朗时可以看到美洲最高的雪山之一——雷尼尔山峰，开车出去还可以到一息尚存的火山——海伦火山一游，是个十分美丽的好去处。

他们为了美好的景色而牺牲更高的收入机会，被华盛顿大学经济系的教授们戏称为“雷尼尔效应”。

从“雷尼尔效应”中可以看出，华盛顿大学教授的工资，80％是以货币形式支付的，20％是由良好的自然环境补偿的。如果因为修建体育馆而破坏了这种景观，就意味着工资降低了20％的程度，教授们就会流向其它大学。可以预见，学校就不能以原来的货币工资水平聘到同样水平的教授了。由此可见，美丽的景色也是一种无形财富，它起到了吸引和留住人才的作用。

华盛顿大学的美丽景观，就是周帆所说的“捺菜的唏唏声”。

周帆经常告诫他的弟子们，做策划必须要导入“雷尼尔效应”，要找到产品的“唏唏声”，缺乏“唏唏声”的产品，是没有竞争力可言的。所以周帆的弟子们也把策划“唏唏声”看成是策划与营销的必修课。

【财富为何钟情低文化阶层】

有一次，有一位女性朋友请周帆吃饭，说是要请教一些问题。这位女性朋友最近想自己创业，但是手头资料有限，只有十来万元钱，想了好几个月了，一直不知道做什么好，但是她个人比较倾向于开个时装店。

然而，她的朋友们都说时装店太多，竞争大，生意不好做，弄不好，十几万就打水漂了，听朋友们这么一说，她又犹豫了。

周帆给她讲了一个周瑜与诸葛亮的故事：周瑜为什么斗不过诸葛亮？周瑜也是个很有才华的人，并且计谋很多，可他最终就败在了诸葛亮的手下，为什么？因为周瑜一步三计，走一步路就可以想出三个计谋，而诸葛亮呢？是三步一计，要走三步才能想出一个计谋，诸葛亮的计谋明显没有周瑜的计谋多，那周瑜怎么会输呢？坏就坏在周瑜的计谋太多，计一多就给决策制造了障碍，不知道使用哪个计谋更好，而诸葛亮计谋少，决策时不会受到过多信息的干扰，因而容易成功。

周帆的意思是告诉这位女性朋友，你听的意见太多，反而会阻挠决策，这就是你至今拿不定主意的原因。为什么当今许多知识分子都给文盲打工？中国目前的财富大都集中在无知者的手中，绝大多数的老板都属于低文化阶层，并且还有一个这样的老板，连自己的名字也不会写，平时签名就画个符，可能这在很多知识分子看来，是不可能成为富翁的，然而事实上，他就是一个富翁，开了一家集团公司，拥有上亿资产。

十、卖捺菜的唏唏声（4）

知识分子沦为打工一族，是事出有因的。

中国改革开放的大门一打开，当时的弄潮儿基本上都是低文化阶层的人，这部分人要么来自农村，要么来自城市的最底层。他们平时过着节衣食缩食的日子，生活极其困苦。国门一开，他们感觉机会来了，改变命运的机会来了，于是他们一个个跳出来，扎进商海冲浪。而那些端着铁饭碗的政府机关工作人员、教授学者、文艺工作者等，因为怕丢了饭碗，因为害怕失败，而不敢跳进商海，心安理得地拿着固定的薪水，过着平稳的生活。他们怕失败了，人生就会就此走向暗淡，比如原先拿着国家的奉禄，如果下海经商失败，就没有生活来源了。而一个农村的低文化人士，他们本身就生活在社会的最底层，还不如出去搏一搏，如果搏成功了，则改写了人生道路，从此走向辉煌，而如果失败了，也没有损失什么，最多再回到农村去耕地，但是如果让一个教授失败了去农村耕地，心理上就无法接受这个事实。知识分子都输不起，所以也就不敢拼搏、冒险，而选择过平稳的日子，这就是中国知识分子都沦为打工一族的主因之一，因为知识分子们考虑得太多了。

【黑白时装店】

周帆对他的这位女性朋友说，你想开个时装店或者其它什么的，都可以，要想找个没有竞争的行业，几乎是不可能的，竞争并不可怕，关键是要找到一个核心竞争优势，让人无法超越，周帆仍然拿卖捺菜为例，卖捺菜的人很多，可为什么有的人就能赚到大把大把的钱，而有的人却血本无归呢？比如那个老太太，她之所以生意做得红火，就因为她的产品具有不可替代的“唏唏声”。

这位女性朋友问：“那你帮我想想，如果开个时装店，怎么建立竞争优势？时装店的‘唏唏声’在哪里？我是云雾缭绕，没有个头绪。”

如果开个普通的时装店，也不是没有生意做，并且也可能赚钱，但必须有些先决条件，比如店头很好、人气非常旺、独家经营等，但这种情况不好找，并且投入会较大，开店也要开个特色店，才会有顾客，要走差异化路线。周帆临场发挥，建议这位女性朋友开个黑白店。女性朋友一听，不解地问：“黑白店？什么黑白店？走私吗？”

黑白店不是让你去走私卖水货，而是经营一家专门卖黑色和白色或者黑白花纹的时装，黑白两种颜色是基本色，为大多数人所喜欢。平时我想去找一件有个性的黑白时装，跑遍广州也找不到合适的，如果有一家专门经营黑白色彩的时装店，可挑选的余地就很大，并且款式丰富。重要的是，这样的时装店与其它任何时装店都不同，逛其它时装店，感觉上就大同小异，而当顾客走进你的这个黑白时装店时，就大不一样，开店和开发产品是一样的，需要特色化、差异化。

“女性朋友”觉得很有趣，有点意思。回去和好几个朋友说了这个想法，也都认为不错，于是她就租了一间小店，开了一家黑白时装店。生意做得很红火，为此她还特地多次请周帆吃饭，感谢周帆的指点。

这“黑白”就是时装店的“唏唏声”，没有竞争对手，独此一家，生意不旺才怪呢。

所谓“唏唏声”，就是卖点，就是附加值，就是特色。

十一、建立营销财务（1）

★目前许多企业，特别是民营中小企业，九成CFO不及格。当然其中有CFO个人的能力原因，也有公司财务管理的原因，更重要的是决策者们缺乏这方面的意识，不懂如何评估CFO的工作优劣。

★中国的CFO做的工作基本上都是1＋1=2（收入—支出=盈亏）式的数字统计工作，CFO普遍沦落为小学数*算的层面。

★一个财务人员如果不懂营销，就像一个画家缺乏文学素养一样，很难画出传世之作。财务人员不懂营销，就等于没有市场意识，这是不可能去控制成本的，只有有了市场意识，财务人员才会在枯燥的数字运算中找到“行为*”，才会一通百通，这也有利于强化财务人员的危机感、紧迫感。

★有时下属没有做好工作，不完全是下属的责任，而是领导造成的，是领导缺乏这方面的认识，许多高层领导根本就不知道如何评判工作的优劣。

财务在任何企业都是敏感性部门，从事财务工作的人，往往是企业的要害人物，尤其是CFO，基本上是企业决策层的核心人物。笔者常常听人埋怨，做财务的整天就是计计数、算算帐，却很受重视，真不平衡。

这虽然只反应某些员工的不良妒嫉心态，但也从另一个侧面说明了一个重要问题：CFO的价值有多大？如何提升CFO的价值？

周帆曾经在接受采访