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第17部分（第2页）

“你觉得应该怎么办呢？”陈明楷的目光透过眼镜片仔细地阅读着周锐的表情。

周锐琢磨和掂量着，他既要保护上海的团队，也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中的波动，便立即放下患得患失的思绪，将注意力转移到陈明楷的问题上：“我觉得应该采取激励他们的办法。我建议从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”

“好主意，就这么办。”陈明楷点点头示意魏岩可以坐下，继续问周锐：“崔龙的那个订单签下来了吗？”

周锐回答：“对，这个订单对我们很重要。”

陈明楷点点头说：“好，我们也需要给崔龙一个激励，下周一开一个短会，我亲自发奖金给他，我们确实需要激励。我要让大家都明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”他站起来宣布道：“今天的会议就到这里。魏岩，你留一下。”

第六周　战前（5）

陈明楷看着周锐和林佳玲离开会议室后立即询问魏岩：“你在上海有没有觉得有哪些不正常？”

魏岩将会议中没有讲的想法说了出来：“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”

“我觉得很奇怪，周锐刚去了一次上海，一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没有关系呢？”陈明楷边想边说：“我要去一次上海看一看。”

魏岩沉吟了一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激励政策，看看有什么反应。”

陈明楷想了一下：“我下周日程已经满了，稍晚一些吧，也看看使用激励政策之后的效果。但是在我们去上海前，你要给杨露压力，她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”

魏岩不由得佩服陈明楷：“好，我立即就去给她打电话加压力，我保证在您到上海前，她每天都睡不着觉。”他看到陈明楷微笑着点头便继续询问：“您为什么要给崔龙奖金呢？他不是应该离开吗？”

陈明楷看着魏岩：“我始终只在做一件最重要的事情，就是找到正确的人放在正确的位置上，因此我将周锐调到北京。崔龙也是可用的人，我们需要这样的人。”

魏岩还是不解：“那为什么以前没有用他呢？”

陈明楷缓缓说道：“决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚，只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚，希望崔龙最终可以站到我们这边。”

39。周五，下午两点五十分

周锐拿着手中的销售报表仔细看着。由于有了刚签下来的这个大订单，崔龙在整个中国区的所有销售人员中第一个完成了销售任务，他手里还有不少销售机会，应该可以大幅超额完成任务。

谢伊留意着周锐的一举一动，心中暗自犹豫。她的业绩一直很稳定，虽然经常没有达到目标，却永远不会下滑到业绩最差的范围内。她不是不能而是不想完成任务，只要能够自保也就可以了，何必要那么不留余地呢？周锐刚回到北京，他到底能坚持多久呢？谢伊不愿意将所有的订单都拿出来，为什么不给下个季度留一些呢？在这几个星期里，周锐陪她见了几个以前很难打交道的重要的能够决策的客户，周锐每次在见客户之前认真准备的态度让谢伊暗暗佩服，每次结束的时候，两人都在咖啡厅里讨论拜访的得失，也让自己收获匪浅。他是一个不错的老板，但还不应该将所有的销售机会都报出来，她手中藏了不少的机会留给下个季度。

钱世伟直到上周才有了第一个小订单，还有那所大学的订单正在做，他觉得进展不错。通过上周的研讨会，他已经认识了全部的客户，在会后拜访这些客户时，他们都对活动安排和内容赞不绝口。现在有不少的销售线索，只要追踪下去就应该会有不错的结果。周锐说新员工在第一个季度通常只能完成百分之二十的任务，钱世伟发誓要远远超过这个数字，这样才能给自己在新公司的发展开个好头。

肖芸已经将经信银行交给方威负责，两人已经商量好，如果能够签下来，每人各得一半的业绩。肖芸将主要精力转移到其他客户身上，凭着以前的老客户，肖芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她本来不需要这么努力，只是她开始喜欢上了这个团队，不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。

方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面，没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉，破釜沉舟，没有小订单的牵绊，他反而可以放手一搏。如果这个订单没有做下来，他也不担心，反正以后有的是时间去做小订单，这样的大单是值得全力以赴地投入的。

周锐按动着计算器，一边估计每个销售机会的金额赢率，一边估算这个季度的销售业绩。他发现研讨会中发掘出来的一个个销售机会开始带来希望，然而时间是关键，离这个季度结束只有七周的时间了，每周销售机会都必须向下流动，取得进展。

机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动，因此周锐要求每人都介绍一下自己的销售机会和行动计划。他仔细倾听着，有时插几句话帮他们出谋划策，他愿意将时间花在带队伍上，这支团队已经开始走上正轨，假以时日，就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有很多的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，已经是傍晚了。周锐站起来看看手表，看见大家都静静地望着自己，宣布道：“有一个好消息要告诉大家。”

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第六周　战前（6）

肖芸笑呵呵地问：“什么好消息啊？”

周锐笑着看着崔龙说：“崔龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元！”

崔龙先是吃了一惊，随即站起来说：“真没想到我这么快就能拿到奖金。没说的，今天晚上我请客。”

肖芸特别喜欢卡拉Ok，立即跳起来提议：“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧，那儿有自助餐。”

大家的兴致被调动了起来，这个提议得到了大多数人的支持。周锐虽然自己不会唱歌，但也被气氛感染，说：“好，我们现在就打电话订位置，然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟：“你的那个订单怎么样了？”

钱世伟高兴地说：“上周你跟我说完竞争分析之后，对我很有启发。我们虽然价格上不占优势，但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器，我们的价格就不高了。我已经做了一次技术交流，拿了很多照片给老师们看，他们都吓坏了。”

谢伊好奇地问道：“你拿的是什么照片啊？”

钱世伟得意洋洋地说：“我在网上找了很多畸形婴儿的照片，他们的母亲怀孕的时候天天都遭受着电脑辐射造成的。我们一直大谈普通显像管对人体健