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第26部分（第1页）

面对自己专业以外，而又没有一定行情的消费品时，要如何避免掉入“赢家倒楣”的陷阱呢？笔者的建议如下：

一　　较大量购买低价位产品时，先买小量试价，对方愈爽快成交时，表示成交价距合理价（或成本价）尚远。所以，不宜太早下大笔订单。

二　　如果是高价位商品买卖，开价时，尽量出我方主动开价（避免在别人的游戏规则里玩游戏），而且开一个自认离谱一点的价格，看对方的反应再做定夺。

三　　从对方听到开盘价之后的反应，现来判断底价可能在哪晨？

有效完成了这三个动作之后，将会比较有机会接近底价，也才能以大笔的数量和对方议价。

这时候，临场应变的技巧，其运用之妙，存乎一心。除非阁下从来不在乎价钱，否则，想当个真正的赢家，就要不怕麻烦才行

反思学（十）

10？？？？？？？　看大不看小的经营迷思

我有个做房地产的朋友，原先也是个凡夫俗子，拜景气之赐，在短短几年内，赚进了大把银子。发了财之后，整个人都变了，行事海派，出手极阔绰不说，开口非金即银，满身“铜“味。由于他的致富过程颇传奇，还曾数度被报章杂志采访，风云一时。

由于事业顺利，信用快速扩张，手边资金宽松，事业的发展蒸蒸日上，俨然已有大亨的架式！

在一次与他闲聊中得知，他名下共有五十多栋房子，包括店面、透天厝、别墅等，绝大多数都是大面积、高总价的不动产。面对这一大批不动产，他的操作方式是不出租，而是每户设定买价，不到预估利润价绝对不卖。他判断当时的景气会持续上涨，同时告诉我，750万以下的不动产不要推荐他投资，理由是总金额太小，他连看都懒得看。讲话口气，一副只看大钱，不看小钱的样子，让人觉得，跟他做生意还得先看他的大爷脸色。

好景常，景气光景总会过去，由于他一直坚持价格，杀低不卖，几年下来，他名下的房地产，只卖出了两间店面，但后续的不动产却不断增加。由于资金被大量冻结，又入不敷出，每个月付出的利息也愈来愈重。

台湾房地产有个特色，暴涨暴跌，尤其下跌时最可怕，如同股票崩盘，不管多低的价格买进，总是被套牢，差别只是赔多赔少而已。

经济不景气时，高总价的房地产通常首当其冲。朋友的房地产虽然因为买得较早，成本较低，但几年下来，由于利息支出及房价下跌，早就处于赔本状态；更因脱手不易，资金周转更形困难，不得已只得再以每二胎向民间高息贷款。就这样，挖东墙补本墙，不断地恶性循环，勉强地支撑了半年后，景气仍未见起色，最后因为禁不起愈来愈重的选自负担，终千倒闭，并负合几千万元。

在房地产界数年的经验，看遍不少“英雄好汉”的兴亡盛衰，使我一直怀着谨慎恐惧的心情去经营自己的事业。3年多来，我经手的有价值近3000万的别墅和厂房，也卖过总价仅20多万元的小套房；然而，在任何情况下，我对于任何案子，绝无“看大不看小”的偏颇之心，大案子虽然利润较高，但投资多，风险也大，小客户才是我最稳定的衣食父母，使我能在不景气中，屹立不摇，案子虽小，但量多，使我一直维持高水准业绩表现。秉持这样的信念，我自信自己不是个容易被潮流所淘汰的人。

上述现象，在现实世界中屡见不鲜，但又有多少人能在经验中记取教训？我很怀疑这种看大不看小的“经营”心态能获得财神爷的长久垂青？下面是我最近才亲身经历的例子：

例：几天前，我上街去买鞋柜，鞋柜在家具中是属于较低价的产品。我在某家具行逛了逛，没看到卖品，即询问小姐：

“请问贵公司有没有卖鞋柜？”

小姐答：“有！”即转身拿了一份附照片的目录给我看。

“咦！这目录都没有标价，请问怎么卖？“

“哦！我看一下。这个嘛，500多；这个嘛，大概要1000多；另一种比较贵，价钱我要再问一下。你要买哪一种？“

“对不起，小姐！没有实品，也没标价，而且连你都不能确定价钱，我怎么只凭这份目录就决定要哪一种鞋柜呢？“

这小姐是这么回答的：

“实品？我们这里不摆这么低价的实品，这不是个利润很好的产品，我们也没赚你几个钱。如果你要看实品，请你到别家去找！”

我听了立即转身离去，心里有种受辱的感觉。

名位读者，要是你被店家“请”去别家买，你会再回头吗？我真怀疑这家家具行请这种业务员会赚钱吗？相对于某民营银行襄理，我更能了解什么是“器小易盈”，什么是“大海不厌涓滴，乃能成其大”的道理，而有些企业之所以能“长红不黑”更是其来有自了！

例：由于职业互动因素，不动产买卖业与银行之间，有密不可分的关系。

最近，应朋友之邀，参加了一个晚宴，认识了许多企业界人士，而我座旁恰好是位某民营银行放款部襄理。自然的，谈身段容也多半和不动产融资业务方面有关。

交谈过程中，这位襄理很诚恳地希望我能介绍些不动产融资客户，并且承诺一定用最低利率给予优惠。由于我是做房屋个案买卖中介，成交的不动产多半以住宅为主，每笔的融资金额都不大，不像整批工地，一借款就以千万元为计算单位，所以，我即客气地回道：

“我的案子都是以住宅为主的，融资金额不大，都是‘小脚’，您哪看得上眼！”

这襄理听了，连忙解释：

“融资少没关系，‘稳’才是最重要的！稳就好！一般性住宅房屋贷款，以居住为主，没有生意行为，风险最小，是最稳的！是最稳的！”

在话题逐渐进入状况之后，这位襄理开始大吐苦水：

民营银行开放时，正值景气回升，加上我们经理原有的公司户等法人机构的大客户，存款只需付处息2％，放款可收10％；而且借、贷金额都很大，做一件公司户案子，比做十件一般房屋贷款的利润还高，但所花的工却是一样的，所以本行做公司的借、贷案较多。在银行成立初期，要想拉生意，放款额度要宽松点才行，对于那些公司户的放款额度，都给予高额评估，所以，以前本行做的一般房屋贷款较少。直到一年前，景气低迷，许多企业生意不好，周转不灵，我们的公司客户中，倒了3家，就算拍卖所有的产业，拿回拍卖所获的钱也还是亏。还好，这段期间，做了30多间房屋个案的一般户屋贷款，而且一间都没出问题，所获得的利润，勉强打平3间公司户的亏损，所以经理的想法也改变了，要我们出来找真正稳定的中实户，少赚没关系，稳就好，但是现在重新开发新客户，为时已晚，我们这些干部做得很辛苦……

话虽然说得这么客气，但我心里清楚，这襄理不过是稳中求稳，小心驶得万年船。一夕致富，毕竟只是传奇，是可遇而不可求的，世界上有几个人是凭“际遇”发财的呢？txt电子书分享平台

反思学（十一）

11？？？？？？？　定位错误的广告

广告是厂商和消费者之间的桥梁，它负责传达一种讯息与形象，告诉消费者，我可能是你正在寻找，或根本就是你需要的东西。