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第十六章 业务快速成长（第2页）

这位男士用手朝里面办公室指了一下，说在里面。

周明走进里面办公室，面积在100平米左右，有一张功夫茶桌，桌子后面坐着一位男士，不到50岁，穿着一件蓝色t恤衫，正泡着茶，平头，周明走上前去，说：

“吴总好，我是星阳周生。”

“来，坐。”吴总朝周明望了一眼，笑着说。

周明在吴总对面坐下，吴总洗好茶盅，并倒上茶叶，按下电源开关烧水。周明放下样品和产品说明书，看了一眼吴总说：

“吴总，上次正好元宵节，没有见面。”

“是，上次技术姜总正好休息。”吴总说。

“你们这个是什么原理？”吴总问。

“我们这个产品是采用电磁感应原理设计的，探头发射磁力线，金属片材对于磁力线是有屏蔽作用的，但是不同材质或者厚度不一样，对于磁力线屏蔽效果是不一样的，这样主机探测到信号后会做出单张双张判断。”周明回答。

“这个你有姜总沟通吗？”吴总问。

“刚才在楼下已经和姜总沟通过了，他说没有问题，可以使用，我还看了一下机械设备。”周明回答。

吴总笑了一下，给周明倒茶，周明拿起茶杯，喝了一口，说：

“你们现在是采用超声波的，不过磁力线原理也是可以的。”周明回答。

“你们这个可以试用吗？”吴总问。

“可以。”周明回答。并拿起样品，打开包装，展示给吴总看。

“吴总，您看，我们这个外观是铝合金，具有屏蔽抗电磁干扰作用；里面是集成电路，而且集成存储芯片，集成了软件。另外我们产品还有odb485通信功能。”周明说。

“这个你有和姜总沟通吗？”吴总问。

“我刚才在楼下已经和姜总沟通了，他说可以使用，比超声波功能多一些。”周明回答。

“你这个价格多少？”吴总问。

“适用叠片机薄片检测的双张检测器d-300d每套2650元，包括探头，含税和运费。”周明回答。

“可以试用吗？”

“可以。”周明回答。

“我们一周就可以出测试结果，你把产品放在这里吧！”吴总继续说。

“可以，但是得签订产品使用合同，试用期一个月。如果产品达到贵公司要求，就算购买；如果达不到贵公司要求，退回给我们。”周明回答。

吴总眼神闪了一下，然后说：“等会儿和采购吴小姐沟通，她会接待你的。”

周明点头答应，看吴总又给他杯子里到了一些茶水，周明拿起茶杯喝了。然后说：

“吴总，那我去找吴经理，她在楼下，对吗？”

吴总笑着说：“是的。”

周明拿起样品，并把样品包装起来，然后起身准备离开，吴总接着说：

“你这个产品手册可以留下吗？”

“可以的。”

周明说完就拿着随身物品走出了办公室，直接到一楼刚才找姜总的办公室，问其中一位女士，她正抱着一个小孩，他说吴经理刚出去了，很快就回来，让周明等会儿。周明刚把样品放下，进来一位25岁左右年轻女士，身高16米左右，束发，面容清秀，看了周明一眼，刚才那位女士说这位先生找她，周明上前说：

“吴经理，我是青州星阳科技有限公司周明，刚才与吴总洽谈过了，他说把样品留在这里测试，但是我们公司要求签订一个测试合同。”周明说。

吴经理表示同意，因为没有现成合同，周明要求吴经理写一张收条，表示他们收到青州星阳科技有限公司样品d-300q金属双张检测器一台，包括探头一对，并盖章她们公司合同章或者公章即可。吴经理写完收条，盖章后给了周明。周明问：

“你们这个测试一般多久？”

“这个问姜总，他会安排的。”吴经理回答。

周明起身告辞，放下样品就离开了。

接下来的一周，周明计划提升销售管理，同时整理一下前面的客户开发情况。李玉安排新来销售人员考试，考试主要是技术部小龚出的题目，以产品技术为主，李玉监督考试，小龚阅卷，基本上没有一个正常能够通过的，作为销售人员，考试技术理论和产品技术问题是有些难度的，不过超过60分算是可以的，要达到80分才算通过，没有通过的再过一个月安排考试。周明也在办公室仔细听取他们打电话，和客户电话沟通的语言、方式及语气，组织他们又开了两次会议。周明觉得打电话是一个再平常不过的事情，每人每天都会和朋友或家人打电话沟通，但是作为新业务人员与客户打电话，特别是对方还是老板的时候，打电话自信心不够，说话时语气没有自信，而且讲解产品时说话过多，没有抓住重点；周明告诉他们打电话给客户，语言简单，直接介绍公司品牌名称，产品功能及适用场景，一般作为老板，应该对于自身产品部件需要达到什么功能是很清楚的，因此他们接到电话与他们设备有关系就会继续沟通，或者转到采购和技术那里继续深入沟通。另外说话不要太快，声音要洪亮有力，不能结结巴巴，一定要在30秒钟内激起客户兴趣，否则就要回答客户所提问题，而客户关心的问题就会涉及到行业竞争，及产品实际使用性能，或者市场价格等系列问题，这个就要在打电话之前熟悉，其实这些都是业务人员基本技能和素质。周明强调客户沟通要有耐心，并不断总结与客户沟通心得，不断改进与客户沟通的语言和方式，能够与客户谈到一起去就是最好的了；另外如果确定客户是设备制造厂家，客户确实有金属双张检测器或者读数头需求，就要立即提出拜访客户，当面介绍产品并展示产品性能，这个很重要。此外平时要注意学会测试产品，公司有实验室，电话沟通累了，可以到实验室找技术人员培训样品测试，在新客户沟通的时候，客户会提出现场测试，展示产品效果，因此要熟练掌握；出差拜访客户需要准备样品、产品说明书、测试架等资料，这样保证与客户见面时觉得我们非常专业，而且懂得产品使用，能够帮助到客户，会增加客户购买的机会。

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