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第12部分（第2页）

但是对周帆来说，没有什么伤害，周帆每次都很坦荡地给河南客户打电话，而河南客户却每次都有点“不好意思”，因为做了对不起人的事。只要做了一次对不起人的事，就会一辈子心存愧疚，这与“撒一句谎，要用100句话来圆”是异曲同工的。

还有一个山东聊城的客户，据周帆说，这个客户初一接触，感觉很豪爽，视钱财如粪土，但是时间一久，就暴露出了本性，因为狐狸尾巴是藏不了的。这个老板姓王，当时他同时开发了两个项目，一个是纯商业项目，是一个四层的商城，一个是纯住宅小区项目。这两个项目的策划、招商、销售全交给了周帆顾问机构。为了做好商业项目的招商工作，周帆在销售之前就派出了一个招商团队进驻到现场展开招商工作，招商团队当时与华联、济南百货、聊城人民商场、联华、银座等都在洽谈，但最后敲定了银座。就在双方确定下周签约的时候，结果招商经理向周帆顾问机构总部递交了一份辞呈，这个招商经理姓匡，也是周帆一手培养出来的，在到周帆顾问机构之前，不知道房地产为何物，多次要求周总给一个让他进入房地产行业的机会，后来周帆见他再三请求，就给了他机会。

紧接着，下午住宅项目的项目经理又提出辞职，当时周帆为了不影响工作，决定迅速派出得力干将赴山东接管工作，事前周帆给王老板通了个电话，王老板说，如果光是招商经理一个人辞职，可以继续合作下去，问题是住宅项目的项目经理也一同辞职，这就会对工作造成很大影响。周帆听出了王老板的潜台词，果断地告诉王老板，那我们就退出，把工作交接好。并且周帆还为此特地向王老板表示了歉意。

事后，周帆才知道，原来这一出戏是王老板幕后导演的，是由他一手策划的一个闹剧，那提出辞职的招商经理与项目经理，压根就没有辞职，仍然在那两个项目工作，只不过是，以前是为周帆顾问机构工作，现在是为王老板工作而已。

王老板之所以要导演这出闹剧，有几个原因：一是不想支付因即将与银座签约所产生的巨额招商佣金，二是住宅项目每个月要给周帆顾问机构支付一大笔的销售佣金，那项目在开盘前就已经完成40％的总销售指标，离正式开盘还有一个月的时间，可以想象，正式开盘的销售总额必定是其它任何时间段销售总额的倍数，这就意味着要向周帆顾问机构支付更大笔的白花花的银子。这对于一个境界不高的还没有达到企业家素质的小商小贩来说，是很心痛的。于是他就导演了这出闹剧。然而，周帆说，真正损失的是他，而不是我们周帆顾问机构，他这样做，他的人格已经受到损伤，那两个经理是心知肚明，只不过为了短暂的利益而不会表现出来。二是他的想法是错误的，一个策划机构，并不是某一两个人就能解决问题的，如果这样的话，所有的开发商都不用请策划机构和销售机构介入，而花出比别人略高的薪酬就完全可以去那些策划和销售机构挖来高级人才。周帆顾问机构的一贯做法是拒绝单兵作战，所有的工作都由集体讨论决定，是集思广益的结果。

事实证明，王老板那个住宅项目的开盘只卖了30多套房子，还不如之前的内部认购的成绩好。与周帆顾问机构解体后，半年内销售率为20％，而当时周帆顾问机构仅内部认购就高达40％之多。本来约定是下周签约的银座，也一拖再拖，没有在预定时间内顺利实现签约，并且最终没有谈成，而引进了一家没有品牌影响力的当地小店。书　包　网　txt小说上传分享

九、三面旗帜：经济效益、社会效益和新闻效益（5）

俗话说，有一得必有一失，有一失必有一得。这话是很有道理的，可是有些人就是领悟不到其中的道理。以上讲的两个案例，是比较典型的案例，在策划和销售代理领域也会频繁发生，一个公司出现几个因趋利而忘恩负义之徒也不足为怪，全国大多数的企业都不同程度地存在类似现象。

社会毕竟好人、有素质的人占大多数，否则这个社会就不会向前发展了，绝大多数的客户都和周帆保持了良好的友谊，并且经常会互相探访。周帆说，吃亏是福，让那些自以为聪明的人聪明去。他非常看重人际关系，他经常告诫员工，一个人的成功，良好的人际关系占了85％以上的指标。没有好的人脉关系，即使成功，也是偶然的。周帆认为，社会上98％的人是好人，只有那么2％的人是坏人，如果让你遇上这2％的人，也就自认倒霉，也不要去计较，一笑置之。

至此，我们就不难理解周帆顾问机构为何将公司理念定为“做一个项目，树一个榜样，交一批朋友”了，更容易理解直接将“交一批朋友”写入企业文化的深层含意和高深境界了。

周帆说，一个有责任感的策划机构，会将客户的利益看得比自己的利益更高，他对策划人的要求是，可以犯错误，但不能丢失责任感、不能损害客户利益。权衡一个策划机构是否具有高度责任感，可以从几个方面来把握：

●产品利润与投资风险：策划机构不能仅仅考虑为客户创造产品利润，而要从投资风险的角度对项目进行论证，是否可行，有哪些风险，如何规避这些风险，要重视项目（城市、企业）的社会职能。

●一城一池的得失与长期稳定发展：不能仅仅满足于一城一池的得与失，也就是不能只满足于做好一个项目，而要将目光关注企业的长期稳定发展，从基业长青的高度去审视把握项目的运作。

●卖点与竞争力：不能将策划视角仅仅投向项目的卖点，而要着眼于项目的竞争力构建与传播，仅有卖点而缺乏竞争力的项目，是不可能立于市场潮头的。

●侧重现在与着眼未来：不能只顾现在，而忽视将来。要将现在的进行与将来的的发展相结合。

●单纯适应满足市场与双向沟通双向互动策划：不是单向适应满足市场的需求，而要进行双向互动交流，优秀的策划是引导市场而不是满足市场，满足市场是中级策划，引导市场才是高级策划。

如果做策划能站到投资风险、长期稳定发展、竞争力建构、着眼未来、引导市场需求而不是只追求产品利润、单个项目的成功以及单一的卖点，只看到眼前和单纯地适应满足市场需求，那么社会效益和新闻效益自然而然就会浮出水面。

周帆经常强调，优秀的策划人，应该强调企业（项目）行为的系统性、整体性、预测性和竞争性，要求企业（项目）以经营战略为中心设计未来、配置资源、组织业务。周帆同时表示：战略重组会使利润下降20％——30％。由此可见战略的影响很大。

与此相反的是，中国的策划人或者策划机构，大都是从战术层面入手，我拜读过许多策划机构撰写的方案，包括在国内很有名气的策划机构，基本上都存在这个问题，微观性太强，战略性不够。中国的销售代理公司、广告公司、策划公司基本上都缺乏战略大局的掌握能力。这是非常致命的，也是中国策划机构之所以做不大的关键性原因。

十、卖捺菜的唏唏声（1）

★掉了一元钱与用一元钱买东西体现截然不同的价值观。一个人，如果平时他自己不小心掉了一块钱，他会毫不在乎，就一块钱嘛，算什么，一点也不会心疼。但是当他拿着一块钱去买了一包食盐回来，到家打开食盐一看，发现食盐是劣质食盐，这时他就会气不打一处来，大骂商家的无良。

★在确立产品卖点时，一定要以消费者的意愿为中心，而不是以产品提供商个人的意愿为标准。周帆有个形象的比喻：鱼饵必须是鱼想吃的，而不是你想吃的。

★卖产品是主要目的，但不能直接卖产品本身，而要