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我清理的第三批人，是那些固执己见不肯改变的人。部门有一个同事，计算机专业毕业。据说专业知识唬得前任经理都不敢管他，客户资料都花钱买从来不上网找。仗着自己做过两个大项目单，从此抱着大项目不放。每天趴在电脑面前研究，方案做的一套是一套，每天都给我吹泡泡。一般来说大项目单是需要项目经理同时跟进的，我和项目经理一沟通，人家说还是没谱的事呢，他却把整个心思都扑在上面了。我善意地建议他大项目需要做长线跟进，同时要顾到短线产品能带来的业绩，他却充耳不闻。对公司和部门所有的短线产品销售安排也视而不见，成天陶醉在自己的大项目中。两个月下来，业绩平平，仍然坚持他的大项目。事已至此，我只好辞掉他，因为他这种不务实的作风会影响到其他人特别是新同事。他对我的决定似乎难以接受，更无法相信我居然会放弃他，但部门同事都很赞成我的决定，说早就受不了他孤芳自赏说得多做得少的骄傲劲了。

就这样，一个多月下来，以往部门的人剩下不到三分之一，其余的人都是后来陆陆续续招进来的。事实证明，当初的大裁员是正确的，宛如剜掉一个伤口上的脓包，剜得很不舒服很痛，一旦剜去，伤口恢复得自然就快。部门的风气渐渐地正了，大家脸上多了真心的笑容，工作干劲更大了。

小感悟：想要使一个团队永远处在上升阶段，淘汰是必不可少的。淘汰中肯定会牺牲一小部分人的利益，但为了大多数人的利益，为了整个团队的发展，有时候需要我们狠心一些，现实一些。

第九章　激励使人进步

北京那个地方人多车挤，出去见一次客户来回最快也要一个多小时。为了了解到大家的谈单情况，也为了更好地熟悉市场，我坚持陪同每个同事至少见两次客户。这跟前任经理有很大的不同，也使得同事们很快被我这种务实的做法所打动，一改过去少打电话不见客户的习惯，客户记录本上开始越填越满。签单就要走到客户面前去，客户见得多了，签单几率自然也就大了。

那时候平台的登录依然是工作的重点之一，只有平台的数据更真实更丰富，客户使用起来才能找到自己真正需要的东西。平台的资料收集其实也就是出去见客户时顺带让企业填写，但如果没有引起足够的重视，看似简单的事情也会变得很难执行。总部专门为此给分公司下达了每人每周每月的目标任务，作为临近总部的北京公司，对这个工作更是要做在前面；作为一个部门，这个基本工作更是责无旁贷地要不遗余力去做好。

公司为了促进销售经常会举办企业培训或者推荐会之类的活动，这也是一个很好的销售契机，但三部以前是响应最不积极的一个。每次客户邀约，三部的客户数最少，签单率也最低。针对这个情况，我做了一些调整。首先我和大家一起分析现场会能给自己和客户带来的好处，对自己来说，省力省时，相当于一次同时见了好几个客户；对客户来讲，有一个良好的销售氛围，同时对公司有了更深的了解，便于以后的跟进。

针对以上情况，为了激励大家，部门在见客户邀约客户和签单上制定了一系列的奖惩机制。这也是奖励先进激励后进的举措，总体来说还是奖励的多惩罚的少。

这个制度在很大程度上促进了大家前进的步伐，部门的整体氛围和工作状态都得到了很大的提高。

小感悟：为了使一个团队往前进，激励往往比惩罚来得有成效。

第十章　仅有销售是不够的

C公司的发源地在深圳，最早的总部也设在深圳，所以深圳公司无论在哪方面都一直是C公司的中心，深圳公司的地位在C公司总部迁到北京以后也没什么改变。M公司的中心是北京公司，因为M公司的发源地在北京。以前在C公司时，我们作为深圳公司的人感受到的都是荣誉、骄傲和自豪，这些都是我们从深圳公司出去南征北战的动力。而在M公司，北京公司的人感受更多的是责任和压力。

为什么会有这么大的差别呢？也许跟环境有关，跟形势有关。当初在C公司刚成立时，深圳作为特区，作为中国开放的前沿城市，企业信息化这样一个新兴的概念很容易被特区的企业主所接受，所以C公司在深圳很容易获得成功，深圳公司的所有言行举止也自然成为所有分公司的表率，在C公司的所有分公司里，深圳公司是不可复制也不可超越的。但M公司刚成立时，企业信息化在全国范围内已日趋成熟，北京公司虽然有地理优势紧靠总部，但不见得在运作方面有多独特，充其量得到的支持比其他分公司更多一些。而这种支持反而成了一种压力，因为大家都觉得北京公司靠近总部有了那些特别的支持就应该比其他分公司做得更好，就更应该在全国分公司起到表率作用。而竞争往往是公平的，现实也往往是残酷的。我在北京公司的那段时期，全国公司做得最好的并不是北京公司，而是重庆公司，天津公司和沈阳公司。

这多少有些让北京公司难以接受，也不被总部老总所允许。那时候北京公司是三天一个小会，五天一个大会。总部老总也不断找分公司老总和经理谈话。每个月老总都要请我们出去吃一次饭，这样的待遇在其他分公司是享受不到的吧，可我们都戏称是“鸿门宴”。这些殊荣所要承受的压力是很大的，难怪我刚去的时候有的经理苦笑着跟我说：

“老总一请吃饭我都紧张，知道这顿饭又吃不好了。人家都认为我们离老总近会有很多好处，支持多，机会多。其实天子脚下不好做啊！”

这多少有些调侃的味道，不过也说出了大家的无奈。业绩上不去，谁都着急，客观地说不完全是销售经理的原因。这是我在C公司时体会到的，前后台的配合，老总的部署，整个公司的氛围，都很重要。北京公司既作为分公司又作为总部，全国所有分公司的工作和总部的工作是搭配在一起的，所以北京公司常常会顾此失彼，配合中也会多少有些脱节。再比如在其他分公司都自行规定，财务需要等到销售部门到账结束后才进行当天的结算，上报完成才能下班。所以在分公司里财务七八点下班十分常见。而当时在北京公司我观察了一下，财务基本上都是六点准时下班，因为财务其实属于总部编制，作为北京分公司也不好说什么。这只是一件小事，不见得它会对销售起到什么决定性的作用，但给大家的感觉是不一样的。北京公司的整个后台基本如此，准点来，准点走。除了培训部的老师实在走不开，经常从早忙到晚，所以培训部的牢骚也是最多的，流动性最大的。销售前台对这些也是敢怒不敢言，因为自身的业绩没有一个量的提高，也就没有立场去要求这些质的改变。

整个北京分公司的氛围不如我想象中那么融洽、积极、向上，这多少让我有些意外，各部门经理之间也不是很亲密。大家都胸怀大志从C公司过来，各自有各自的打算，各自有各自的资历，谁也不服谁，对其他人多少有些不屑一顾，对我这个外来的和尚更是爱答不理。刚到北京公司的时候，我还希望从别的经理那里多了解一些公司的情况以便更快地融入进去，也希望他们能多给我一些关于三部特别是几个主要同事的信息，结果往往我谦虚虔诚地去，却总是换来不冷不热的有一搭无一搭的回答。久而久之，我也只好劝慰自己，人家也有工作要忙，凡事应该靠自己，也不再去在意了。

在这一点上，从我离开C公司到又回到C公司，所在分公司的管理层关系都要比M公司要紧密得多。工作中有纷争，有竞赛，工作之外大家会在一起休闲，一起娱乐。也许在M公司的大多数管理层看来，这并不重要，大家做好工作就行了，无所谓关系紧密不紧密，但有时候恰恰对工作起到了不可预见的影响。至少据我所知M公司中业绩好的分公司，经理之间也都是能求大同存小异地相处得很好的。

北京公司的状况让大家都忧心如焚。那时候北京公司也没有任命销售总监，只有行政总监一个人负责全局，看着她下班后离去的疲惫身影我都会想起一个词：心力交瘁！但她的意志力和顽强的斗志是让我折服的。在我印象中，无论情况有多困难，她都能十分冷静而坚定地去面对。后来北京公司把一部经理提上去做销售总监后这个情况得到了一定的缓解。　我们几个经理都不主张在这种情况下搞疲劳战术，两个老总也顶着总部的压力给我们适当的空间去喘息，效果反而好过以前。后来在前后台的配合上行政总监也得以有空做了很多调整，整个后台的工作积极性比以前好了很多。

小感悟：一个团队的业绩，仅有销售是不够。需要每一个环节的配合和支持，相互的体谅和理解，同甘苦，共进退，来不得一点含糊。成功不是那么容易，失败也不是那么简单。

第十章　北京生活札记

我去北京的时候是11月初，离开的时候是第二年的2月初，刚好待了3个月，也是北京最冷的3个月。

刚去北京的时候，公司也给安排了住处，离公司很近，是公司宿舍。我在里面住了三天，感觉连我上学时的学生宿舍都不如。那个宿舍在一个小院子里，好像是个单位的招待所，平房，破旧得让人怀疑为什么还没有被拆迁？房间里就放了四张铁床，卫生间在走廊是公用的，又脏又小，而且小的只能上厕所，没法洗衣服，没法洗澡，甚至连上厕所都要小心一点。因为那里的卫生间不分男女，又要用力才能拉开。你得随时提防有人来用力拉门，有的男的进来问也不问二话不说就来拉门，力气大的会让人以为门就要被拉开了，只好在里面尖叫：

“有人！”

尖叫了两个早上（晚上更不敢去上卫生间），我终于在朋友的帮助下在鼓楼租了一个团结户中的单间。相比而言，条件已经十分不错了，虽然里面也是除了床连个插头都没有，但有独立的卫生间，有一个大大的热水器，公用厨房也可以做饭，只是我从来没有在那里做过。从鼓楼到安定门打车也就十分钟，坐公车需要半小时，所以我基本上都是打车，也算是在清苦的生活中善待自己吧。

在北京的三个月，我的生活十分单调枯燥，像个苦行僧一样修炼着自己。住的地方是个四合院，要经过一个很深很长的小巷子。晚上天一黑，没有路灯没有行人，每次走我都要心惊肉跳一番。从小最怕走黑路，那条巷子无论走多少次，还是害怕，但还得走，无奈中也坦然。有一天早上在住的地方实在睡不着，凌晨四点就起来了，也不知道该做什么，心血来潮准备去天安门看升旗。等真正走出门才发现，四周静悄悄，寂静的让人毛骨悚然。但既然已经出来了，就不得不硬着头皮向前走，提着心走完那条长巷，心里出了一身汗，手里居然也揣了一把汗。走到灯火通明的街上，心里还是咚咚跳。

虽然从小跟许多人一样十分向往首都，但在这之前因为工作也来过几次，对它的感觉也不如小时候那么神往。相反，北京的干冷，北京的风沙，北京的拥堵，北京的大让我很不适应，因为总想着要回青岛去，也刻意不在北京结交什么朋友，连工作上的朋友也仅限于上班时间。只有一个玩得比较多的，是总部的一个同事，她是老总儿子的助理，一个很真诚可爱的女孩子。我们曾经漫步过后海，也曾经逛过商场，傻傻地拍小女孩才喜欢的大头贴；最值得怀念的还是我俩居然臭味相投地结伴去KTV，包了一个房间两人轮流高唱了一下午。也曾经去过闻名已久的簋街，一家一家地去品尝那些天南海北的美味。偶尔我也会在夕阳未尽的傍晚独坐后海的小酒吧，捧一本书，端一杯咖啡，慢慢地听着音乐慢慢地看着书，慢慢地看着夕阳和窗外慢慢行走的人群，直到华灯初上，酒吧将要高朋满座时才离开。

当然多数的日子还是我一个人，那时候做得最多的事情就是买书看书。公司楼下就有一家贝塔斯曼专卖店，我经常会在下班后去书店挑几本书，然后回家躺在床上看。看得最多的是金河仁的书，喜欢那种清新的感觉和淡淡的哀愁。也看过朱军的《时刻准备着》，姚明和陈鲁豫的自传，以前并不喜欢所谓的明星自传，但这次买了以后反复翻阅，竟然成了我在北京唯一的精神支持。看看朱军他们的成长经历，写的每一个细节我都反复品味，那个不灭的道理又一次被验证着：没有人能随随便便成功！

在北京也有搞笑的事情，邻居家有两只小狗，不名贵，但很特别，就是甭管见了谁，两个小家伙绝对是一阵狂吠，叫得哪一个厉害就像是要随时扑过来咬人似的。一开始不明白，偏偏我有些怕狗，所以不管它们的主人怎么解释它们只叫不咬，心里还是害怕极了。时间长了也就习惯了，觉得两个小家伙又烦人又可爱，只要有人路过它们的视线就会孜孜不倦地冲每一个过来过往的人吠上一阵。终于在某天早上，当我上班又路过，两个小家伙又冲我狂吠时，我惊奇地发现有一个小家伙也许真的是叫得太久——嗓子已经哑了！……到公司跟同事一讲，大家笑得趴在桌子上起不来了。

虽然不太喜欢北京，但有一样东西很让我感到暖心，就是北京电台有个交通台，每天早上七点开始有个直播节目《一路畅通》。节目内容虽然以路况或者天气甚至广告为主，但里面还有很大一个组成部分是两个主持人会很随意地和听众聊天，每天一个主题，听众可以以短信方式参与，他们抽取一部分内容念出来。很生活很感性的一个节目。每天打车去上班的时候我就会在出租车里听到这个节目，但我从来只听不参与。平安夜那天早上的节目主题是新年的愿望，也不知道为什么我就发了一个短信给电台：

“我的新年愿望是领导能早点把我调回青岛，因为我一个人在北京太冷太孤独了……”

发完以后让我意外的是我的短信很快就被念出来了，主持人在节目中祝福节目外的我，后来又有很多听众参与到这个节目中，后面的节目几乎成了我的专栏。我太感动了，也感到太温暖了，那一刹那间，泪水情不自禁地就掉了下来……正好车也快到公司了，我赶紧跳下车，奔向公司，生怕这份感动会影响到即将开始的工作。如果要说在北京最深刻最温暖的，就是这件事了。

小感悟：北京一直是我不太喜欢的一个城市，可能是因为我从来没有想要多停留的原因。甚至有些刻意地不让自己对北京产生什么眷念，是因为不想离开的时候有太多离愁别绪。

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第十二章　罢了，罢了，再见吧（1）

原定在北京公司一个月就回青岛，但时间过去了一个月又一个月，总部也没有让我回去的迹象。一是因为三部经理辞职造成了部门接管的空缺，一时还找不到合适的人选来接管；二是总部通过我到M公司后一系列的表现，对我再回青岛公司任总监一职也有所保留了，老总认为我还是需要再培养的。当然他们也没时间跟我说这些，总之我就顺理成章地留在北京，而且一待就是三个月。

一开始我还认为更多的原因是找不到合适的人选来接管部门，直到有一天很晚了临离开公司前收邮件的时候，发现我的邮箱里收到总部发给各分公司总监的任免邮件，里面赫然写着：“免去XX青岛分公司销售总监职务”，?