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第5部分（第1页）

我学到推销的秘诀（1）

我计划要去见费城一家规模很大的食品店经理约翰？斯科特先生。在一个温暖的秋日的上午，我来到了他的办公室。

“父亲没有时间，他很忙，你预约了吗？”斯科特先生的儿子哈里对我说。

我答道：“没有，他曾经向我们公司索要过一些材料，我今天就是来给他送这些材料的。”

哈里说：“对不起，房间里已经有三个人正在和我父亲谈事情，很遗憾你来的真不是时候……”

不一会儿，斯科特先生走了出来，看到我站在那里，斯科特先生说：“是你找我吗，年轻人？”

“您好，斯科特先生，我叫贝特格。您早些时候曾向我们公司询问过一些信息，这是您所需要的材料，”说着，我把放他材料的文件袋递了过去，“里面有您签名的名片。”

“我要的不是这种材料，年轻人，你们公司答应我的一些商业类的文件。”他面无表情地说。

“斯科特先生，虽然这些材料不是您所需要的，但我仍然很高兴有机会和您接近。您是否可以让您谈谈人寿保险？”我微笑着看着他的眼睛。

“对不起，我还有一些事情需要处理，办公室还有三个人在等着我，，你现在跟我谈人寿保险简直是浪费时间。况且我早在几年前我就已经停止买保险了，以前买的保险已经开始偿付。

我的孩子们已经长大成人，都能很好地照顾自己，现在和我一起生活的只有我妻子和一个女儿，我已经63岁了，如果有什么不测，她们的生活也不会比现在差。”他的语气有些不耐烦。

“斯科特先生，您的事业做这么大，而且又做得如此成功，您在工作之外一定会有一些其他兴趣，比如说对公益事业进行一些有益的资助。”

“当然，我现在就做了这样的事情。”

“但是您是否想过，在您过世之后，您所资助的这些事业是否能继续运转下去？”

斯科特先生静静地看着我，没有回答我的问题，我知道我的话起了作用，他在等我继续说。

“如果您能按照我们计划来做，那么我肯定，斯科特先生，无论你现在或者将来怎么样，您所有资助公益事业都会继续下去。也就是说，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。当然这些钱是属于你的，您可以随意支配，如果你需要那当然更好。”

斯科特先生看了看时间说：“我想问你几个问题，如果你能等我一会的话。”

二十分钟后，斯科特先生把我带到了他的办公室。

“能告诉我你的名字吗？”斯科特先生说。

“我叫贝特格。”我平静地回答。

“贝特格先生，我确实在为慈善事业做一点事情，而且每年都要花掉我很大一笔钱，但我觉得这样做我很开心，我还资助了三名尼加拉瓜传教士。对了，你刚才说到的如果买了保险真想你所说的那样，在我过世后，那三名传教士依然可以得到资助？而且，我还可以按月收到5000美元的支票，这是真的吗？如果是，那我想知道，所有这些这大概需要花多少钱？”当我把所需要的具体钱数告诉他后，他感到有些意外。

“这恐怕不行，因为我没有这么多的钱。”他真诚地拒绝道。

接下来我问了关于那三个传教士的事，斯科特先生很多我不曾听说的事。看得出，斯科特先生对这件事很感兴趣，也很乐意和我谈。我问他是否去看望过他们。他说他没有亲自去过，一直以来，都是他的儿子和小姨子在尼加拉瓜帮他照应着。他计划秋天去一趟……　。。

我学到推销的秘诀（2）

对于斯科特先生的讲述我是抱着极大的兴趣来听的，当斯科特先生表示买保险花费太多时，我们的谈话也多了起来。我从各个方面阐述买保险的好处和以后的生活保障。斯科特先生终于被我说服了，最后，我向他售出了6672美元的保险。

在会回来的路上，那种感觉美妙极了，我简直想要奔跑。我把那张6672美元的支票紧紧地抓在手中，没有放在口袋里是我害怕那样做不安全，我忽然感觉回办公室的路比以往长了许多，我急切的想回到办公室，享受这种感觉给我带来的喜悦，直到我做在办公桌前，我就象做了一场噩梦，仿佛一切多不是真的，要知道，这可是公司自成立一来做成的最大一笔寿险生意。

这是我生命中最快乐的一天，我想我永远不会忘记它——1920年3月3日，那一晚我兴奋的难以自制，晚饭也没有吃，一直到第二天东方泛白才睡着。躺在床上，我在心里不断地骂自己：“贝特格，你在两年前居然愚蠢地想着要辞职去做船员，你看看你现在的感觉是多么美妙啊！”我肯定，那天我是整个费城最兴奋的人。

后来，我听到了全洲最有名的推销员克雷拉？M？霍思西克先生的一番话，这对我以后的推销生涯起了很大帮助。那是应邀前往波士顿参加一个在全州性销售会议上的演讲，演讲结束之后，他过来和我握手表示祝贺。他已经进入暮年，年龄几乎大我两倍，随后的日子，我深切体会到了他说的那番话的含义，我觉得这就是与人相处的秘诀。

在接下来的交谈中，他对我卖出的那份保险很感兴趣，他说：“我想知道你为什么肯定可以卖出那份保险？”

我反问他：“为什么想知道？”

他说：“推销就是帮助人们找到他所需要的，并且还要找到一个最佳的方法去实现这个愿望，这一点是推销的秘诀。就拿斯科特先生来说，在你刚见到他时，你并不知道他想要什么，而你很偶然地发现，并帮助他得到了他的需要，你们彼此间的谈话一直没有离开他所需要的话题，你这样做是很聪明的，而且这也是推销过程中一个原则。”

我在波士顿呆了三天，这段时间，我一直都在想霍思西克先生的那番话，除此之外我没有想任何事情，其实，我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中，我也没有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给我指出了那笔生意能够成交的原因。否则，我至今仍然有可能稀里糊涂的，没有从中学到任何经验。

我忽然意识到推销艰难的原因，那就是：在很多情况下，我只想着我要多卖出几份保险，和顾客拼命的讨价还价，甚至态度有时也很生硬，根本没有想到和客户置换一下位置，站在对方立场为他们着想，明白这一点后，我忽然感到轻松了许多。是的，“为客户着想”——才是推销成功的一条捷径！这个想法使我一阵激动，于是，我没有等到回费城就开始行动了。

这一概念让我更多地想到了约翰？斯科特先生的情况。他是爱尔兰人，来到美国的时候只有17岁，当时，他在个小商店做一些杂活，后来经过自己的奋斗终于有自己的事业——在美国东部的一个城市，开了一家专卖副食的商场，而且还是当地最好的。我想，他肯定不希望在他去世后，他辛苦一生的事业随之中止，因为那是他生命的全部，他热爱他所做的工作，这一点是毫无疑问的。

回到费城后，我和约翰？斯科特先生做出了一份详细的计划书，这些计划我们经过反复讨论和修改，用了近三十天的时间，这个计划的内容很全面，把他的家人和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起，成为一个有机整体，共同受益。

一次，在费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰？斯科特先生很激动，看着在坐的一些重要人物，他情绪高昂，当即进行了一个简短而充满激情的演说。他很满意我帮他做的那份保险计划书，在演说的最后，他说：“我的企业和我所创建的传教使团，没有后顾之忧我就放心了，因为这是我最关心的两件事。”