迪文小说

第10部分（第3页）

传统之所以强而有力，是因为它向人们传达着：其他产品只不过是仿品。“正宗的东西”，总是能占据消费者心智中至高无上的地位。

所以当奔驰汽车说“1885年，我们发明了汽车”，消费者会由衷地对之肃然起敬。“这是我们发明的”，也就成为人们青睐施乐复印机、ZIPPO打火机的强大理由。很长时间以来，通用电气都用这样的口吻来保持它在照明领域的领导地位：“是通用电气公司的创办者爱迪生，把灯泡带给了人类。”

虽然“传统”的力量往往会被企业所忽略，但它仍然在默默地支持企业保持着其领导地位。可口可乐是这样，相当多的领域也是这样。你可以做这样的实验，假如你不知道谁是原创者，你用现在的第一品牌去反推，基本上你都会做对。

美国最有名的大学是哈佛，而它也正是美国的第一所大学；

激光打印机的领导者，而它也是第一台激光打印机的推出者；汰渍是美国销量最大的洗衣粉，它当然也是第一包洗衣粉的发明者……

与贩卖自己的传统相反，合并的公司很容易失去原来的顾客。因为人们在使用某种产品一段时间之后，会产生一种依赖感。比如说某位女士一直用某个品牌的化妆品，她用习惯了，可能就会持续用这个品牌。而通过合并、改编、重组成立的新公司往往会失去其传统，原来的顾客会感觉自己被抛弃了。

对于这些“忠实”的顾客来说，这家新成立的公司可能更像是一个“第三者”的形象，是“不忠”的象征。从这里，我们更可以看出传统对一个企业的重要性。

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广受欢迎定位法

为什么在一段时间内，会有某种产品的热销？为什么每年都会有新品时装发布会？为什么会有一本书、一首歌的流行？为什么通过选秀节目，原本默默无名的一个人，可以一夜间变得“天下谁人不识君”？

人们通常认为，大多数人都在做的事情总是对的，尤其在自己缺乏判断力的时候。人往往通过了解别人认为对的东西，来判定事物的正确性，这就是心理学家所说的“社会公认原理”。

就像当很多人忙着跑的时候，你很可能也下意识地跟着跑？因为当我们看到大家都在跑的时候，我们会下意识地“认为”：有什么危险的东西要过来了。

有这样一个笑话：

路边，一个人仰着头，脸朝天。另一个人见了，想：天上一定有什么好看的东西，也抬头望天。过了一会儿，又来了几个人，也跟着昂首望天。

又过了好一会儿，第一个人看见大家都眼朝天望，奇怪地问：“你们在看什么？天上什么也没有啊！”

大家更奇怪：“啊，不是你先看天的吗？”

第一个人莫名其妙地说：“我哪里是看天？我的鼻子流血了，我是在止血！”

俗话说：“真理总是掌握在少数人手里”。因为要自己弄清事情的是非曲直、来龙去脉是需要下很大力气的，而人都有很强的惰性，所以一般人总是习惯盲从——找现成的！

成功的商人，都特别善于利用人的这种盲从心理。就像过去在农贸市场里卖东西的小商贩，总是要找几个“托儿”来为自己“壮声势”：“我要两个！”“我也要两个！”“给我来四个！”其实旁边总共有四个人，三个人是托儿。别看这个方法很老土，但确实很管用。

其实这些小商贩用的就是一种定位法——广受欢迎定位法。“大家都说这东西好，肯定错不了！我也买两个试试吧！”这就是消费者购物时的心理模式。

不过现在的消费者可没那么好“忽悠”了，现在是买方市场——不差货，大家都学会了理性判断。并且现在人们大都是去超市、商场里买东西，比较守秩序、讲文明，所以也很少见那种疯狂抢购、翻江倒海的大场面了。

虽然购物的环境、气氛变了，但消费者的心理其实并没有发生实质性的变化（人性是趋于恒定的），广受欢迎定位法还是很奏效的。不过现在用这个定位法，肯定不能像以前那么明显、那么“低级”了，要用得巧妙、隐蔽，让人毫无觉察才行——谁都不喜欢被人牵着鼻子走！

从前有一个广东人，在北京开了一个很高级的粤菜餐厅，装修得很豪华。餐厅新开张，实行九折优惠，但第一天，一个人都没有。过了一个月，还是没有多少人光顾。

“这是怎么回事？我们的菜还不错啊，价格也公道。可……”老板想来想去，怎么也琢磨不透。

有一天晚上，老板坐不住了，他来到大街上透过餐厅的落地玻璃窗，看着人家的店里都是爆满的，只有自己的店里是空空荡荡的，心里很不是滋味。

突然，他想到，如果顾客看到哪家餐馆里边一个吃饭的都没有，肯定不愿意进去，如果我找来一群人，请他们坐在里面吃饭，走在街上的人一看，肯定……

他又发现北京的高级轿车、公家车特别多，所以给当官的、当老板的开车的司机一定也特别多。于是他就找了一帮司机商量，他说：“每天你们把老板、领导送完了以后，开着你们的好车，停我这来，免费停车。凡是把车开这儿来的人，我免费供应晚餐。”司机们?