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25 闭门造车要不得（第2页）

每次给企业的销售人员进行人脉积累培训时，我都建议他们不要只盯着外部的陌生圈子去挖掘客户，而是要先学会管理自己的人际圈，为自己周围的人建立一个档案库，将他们进行汇总归类，不同的朋友用不同的方法去交往，不仅能维持良好的情感关系，还能对自己的事业起到促进作用。

如果你足够细心，你可能会发现，一些知名的成功人士，或是你的老板、客户公司的负责人，他们在处理人际关系的问题上，肯定不是对每个人都用同等的时间、同等的精力、同样的方式。只不过，这些事情他们通常都不会说出来，你若注意到了、学会了，显然就在无形中又提升了一步。

美国前任总统克林顿有一个习惯，每天晚上睡觉前，都会在一个卡片上把他当天联系过的每个人都列出来，并注明详细的时间、地点、会面的细节，备注一些重要信息。随后，他会吩咐秘书把自己的人员卡输入到建好的人际关系网的数据库中。等到下一次再需要跟这些人联系时，他会让秘书打开他的人际网络数据库，找到具体的人员，并能够很快与他联系。在电话中，秘书会告诉对方上一次跟总统会面时的具体情况，这么一说，对方会觉得总统对自己印象深刻，很是重视，就会很高兴地与之会晤。

总统的这种做法，商人们也很善用。

一家国际知名的食品公司的老板，每天都会给许多饭店的老板打电话，并参加对方的社交活动。只要与那些老板们有关的信息，他都不会放过，并将每个人的生活习惯、兴趣爱好等记录下来，装订成册，建立一个“档案库”。每次跟这些老板们接触时，他从来不谈自己的产品，而是说点儿对方感兴趣的话题。

奇怪的是，几天以后，许多饭店的厨师长都会主动打电话到这家食品公司，要他们派送样品和报价。有些厨师长很纳闷：“这家公司的老板可真厉害，从来没见他做任何推销的广告，可老板就那么信任他，催着我跟他们订货。”是啊，厨师长哪里知道，这些看似奇怪的事情，其实是食品公司老板意料之中的事，神秘的“饭店老板档案库”在其中发挥了不可小觑的作用。

现代社会，商品日益同质化，大家都在卖同样的东西，价格上也差不了太多，在这种情况下，竞争的关键就落在了“人”的身上。谁的人脉广，谁能博得对方的信任，谁就能在竞争中胜出。

我有一个朋友，地地道道的广东人，也许是生于经商世家的缘故，他非常擅长与人打交道。大专毕业那年，他去了深圳做销售，而展开销售的方式也是建立人际资料库。他把客户、朋友的信息进行汇总，用不同的方式跟他们联系、聊天，逐渐摸清了许多人的性格特点和爱好，再根据个人的具体情况投其所好，最终朋友、事业双丰收。

十年前，他就被老板提升为公司的主管。时至今日，他已有了属于自己的公司。他说过一句很实在的话：“做销售其实是做人际，只要把人际关系搞好了，一切都顺畅了。我的原则是，先做朋友，后做生意。”

我觉得，这位朋友的经验还是值得借鉴的，虽然交朋友不是怀着一颗功利心，但不可否认的是，有些人际关系确实会给我们带来意想不到的收益。当你给身边的人建立了“档案库”时，就会在某一阶段有选择性的与人进行沟通交流，而不至于在没必要的应酬中耽误时间。

怎么来建立这个人际档案库呢？结合一些成功人士的经验，我建议可以按照以下的类别进行划分。当然，如果你有更好的、更便捷的方式，那么大可将其作为一种参考，毕竟采用什么样的方式不重要，重要的是能取得效果。

1。相投好友

生活中与我们走得最近的，往往都是有着共同爱好、兴趣相投的朋友。既是知心好友，那就不要轻易超越自己的志趣范围，不然对方会认为你过于功利。特别是在初识阶段，原本彼此都感觉很合得来，那就更应当给对方留下清爽淡雅的印象，可以为朋友做点简单的小事，买张车票、查阅资料等，到了一定阶段，才能进行更广泛的交涉。

2。新老同学

同学的关系比较特殊，情意比较纯洁，即便读书时你与某人有过矛盾，可走出校门后，进入社会这个大环境，再相见时你们的感觉也完全是两个样。所以，不要太在意面子，大胆地与你能够联系上新老同学叙叙旧，把他们加入到你的人际关系档案库中，如果有什么活动的话，记得把他们安排在贵宾席。也许，在不久后的一天，你的老同学就会在你需要的时候，助你一臂之力。

3。新旧同事

把你现在的、以往的同事都记录在档案里，回想一下，他们有哪方面的职业技能、业务技巧，跟这些人好好相处，不仅可以提升你的能力，还能拓展你的人脉圈、业务圈。这一点我深有体会，我的一些客户就是从前的同事，而我所接触到的员工中，不少也是下岗失业后，通过旧同事的关系，谋得了新的工作。

4。潜力朋友

这类群体比较复杂，可能涵盖了上述的几类人群，但最重要的是，他们与你存在着许多默契点，有潜力挖掘。如果你有时间和精力跟他们多接触交往，友谊深度就会增加。所以，你要留意所有的熟人和朋友，在其中挑选出这样的人，该用心的时候一定要用心。许多朋友都是因为没有精心挑选，也没有保持联络，弄得关系不冷不热的，很是遗憾。

制作人际档案，当然不只是分类那么简单。在档案内容方面，一定要下点儿功夫，最好能够包含个人的联系方式、生日、兴趣爱好、职业特长、性格特点、办事风格等，这可以为日后联系做准备。之后，你要做好安排，何时打电话问候哪个群体，哪些人需要隔三差五地拜访，哪些人能够帮你办点小事情，哪些人有重要的事时才能求助，等等。

好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”你在扩充人脉的同时，也在拓展自己的前途。