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第9章 谈判桌上的交际 会交际才能稳操胜券（第1页）

谈判都是带着一定的目的来的。为了达到既定的目标，有时要“坚守阵地”，特别是在重大原则问题上。但如果以为只要寸步不让，坚守到底，就可取胜，那就是忘了最重要的前提——你是在谈判，不是打仗，人家也有自己的目的。有时，退一步海阔天空，进一步则此路不通。聪明的谈判者总是遇到问题绕道而行，这样使谈判不致因小失大，迂回的目的仍在使谈判成功，只不过换了一种方法——“以退为进”。

对对方进行适当的了解

1。掌握充足的资料

资料对谈判的取胜起着至关重要的作用，充足的资料为说服对方提供了前提。应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。

与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。

例如谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地段在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。

金秋的一天，北京举行谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂!请看——这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。

在事实面前，对方不得不承认对手并非轻而易举就能对付。连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”我方步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’、‘一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确，更科学。”“请原谅，比例数字，未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。“那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。

对方对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?这是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录像，请过目。”对方想步步为营，我方却一步也不退让，甚至想大举反攻。

最后，在大量证据面前，外方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。这场谈判的胜利，与其说是我方代表精明强干，倒不如说是他们在谈判之前准备充分，资料齐全。

在谈判之前，你不仅要精通自己的业务，而且还要对对方的思想、情感、生活状况和社会地位等等，事先有比较深刻的了解。一般社交性的谈话，总是先从轻松的小事谈起，总是根据大家的兴趣来选择话题、发展话题和转换话题。而商务谈判，虽然含有社交的成分，也需要有轻松的一面。但是，既然所谈的范围与目的已大致决定，那么一开始就快速地转入正题，而谈判的发展不是根据彼此的兴趣，而是根据业务本身的需要。

因此，你必须明白社交性质的谈话，要能生动活泼、幽默百出、高谈阔论、兴致淋漓。但是商务谈判，你就要围绕着一个中心，做严密周详的思考和准备，做到用语准确、判断正确、目的明确，才能成为商务谈判的高手。

2。打探对方真实动机

要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络、探索对方动机之外，通过适当的语言，投石问路，更是探视对方想法、目的，获取必要信息的直接、有效的方式。这方面的手段可分为：

（1）由外向内漫谈

在谈及正题之前，先谈些题外话，如社会情况、经济、文化、爱好和家庭等等，以此了解对方的习惯、爱好和能力等情况，这些情况也许在正式谈判中会给你某种启示和帮助。

（2）吊起对方的胃口

要想方设法引蛇出洞，用让对方觉得敏感的话题与之交谈。借此捉摸、判断对方的行为变化及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往喜欢以提出高价的方式去试探对方反应和可接受的程度。

有一次某外商打算以40美元一公斤向我方购买香料油，但我方开口便要价48美元。对方一听就急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢!”一下子泄了底。我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以45美元成交了?”外商只得说：“可以考虑。”最后结果是以45美元成交。

3。巧妙进行提问

巧妙的提问犹如投石问路。切中时机恰到好处的提问，往往能帮助谈判人员把握住对方的思想脉络。比如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要问吧?”促使对方有所反应，掌握对方的思想动态。还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢?”“假如我们买下你全部产品呢?”“假如我们改变合约形式呢?”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，在无意之中流露出真情。

提出的问题要由易到难，既有针对性又让对方乐于回答。以下的提问就有欠妥当：王先生赴香港创办公司，一下飞机，一位香港的女记者就问他：“你带了多少钱来?”幸亏王先生善于应对，答道：“对女士不能问岁数，对男子不能问金钱。小姐，你认为呢?”这才打破僵局。虽然这不是谈判，但谈判中类似的不适当提问却屡见不鲜，这种提问不仅毫无意义，而且还会把场面弄僵。所以对提问的内容、角度须慎加选择。

问题就算提得好，但不是时候，也同样起不了作用。如在商业谈判中，还未了解产品的性能、品种就迫不及待地问：“你们打算以多少钱出手?”显然是不合适的，只会让自己陷入被动挨打的局面。

4。幽默的方法

许多谈判场合，双方都想摸清对方的底细，但不能直说。这时可用幽默风趣的语言进行试探，既可不落人把柄，又可避免由此而可能造成的不快。前美国国务卿基辛格和前苏联外长葛罗米柯进行限制战略武器会谈时，美国代表团的复印机坏了，基辛格怀疑这是克格勃所为，但又不便明讲，便风趣地问葛罗米柯：“我们把某些文件对着灯光，可否请它帮我们复印几份。”葛罗米柯深知基辛格的弦外之音，也用同样幽默的话答道：“不幸得很，照相机是沙皇安装的，它们可以拍摄人，但无法拍摄文件。”两个人的谈话中没有一个字谈到克格勃，但没有一个字不是和克格勃有所关联。如果当时基辛格直接问：“这是不是克格勃搞的鬼?”结果可能就大不相同了。

通过适当的方式了解、把握对方的情况，可以避免谈判过程中的主观性、盲目性，做到有的放矢。如果缺少这种必要的了解，那么谈话就会陷入僵局，谈判也就不可能获得成功。

识破对方的阴谋

谈判大师李森生说：“谈判，能集中反映谈判者个人的素质。是能力与智力的竞技。要想立于不败之地，不仅应当具有商人的手腕和政治家的风度，还必须随时看穿各种虚假的威胁和暗藏的计谋。”

通常情况下，完成一笔生意至少需要三次会谈：第一次主要目的是注意对方公司的安排、公司目标、消费习惯以及谁是决策人；第二次会谈向对方提出自己运用第一次会谈中所获的信息制定辅助方案；第三次则应找到关键人物。

李森生说：“也许没有什么比第一次会谈更重要的，没有它，第二次如同被抛到九霄云外。”未来的客户不会把自己的情况、要求等等列成一览表，自动地送给你，不过，在谈话中，他们会无意中流露出自己的重要信息。你应该随时获取多于你所给出的信息。这是李森生19年从商生涯的切身体会。

如何在谈判中多获得对方的真实想法，关键在于你自己把握。很多经理在访问之前，就计划好这样的时间安排：利用2分钟介绍自己的公司，然后给客户留出20分钟来谈论他们自己。

这样的比例虽然显得严重失调，但却没有发现客户对这种安排表示不满的。这是李森生从实战中总结出的经验。

李森生在米兰市国际商厦住下的第二天，德蒙公司的请柬就由总经理的女秘书送来了，邀请李森生下午在随意一个时间做一次专访。李森生租了一辆桑塔纳出发了，他把目的地告诉司机后，就安详地合上双目，脑海浮想着迎接他的将是一场什么样的谈判。

出乎他想象的是拜访一开始就非常僵持。好几个与会者宣布自己只能呆一会儿，20分钟以后有别的约会，不凑巧会议室的录像机又无法放映展示冰箱生产线的录像带，更糟糕的是连这台录像机的管理者都找不到。

李森生迅速扫视了全场，然后站起来告辞。“这样不对头，”他说道，“我坐了14个小时的飞机，从中国上海来见你们，所以我不愿意这样慌里慌张地草率从事，那样做实际上是在浪费我的时间，同样也浪费你们的时间。”

“你并不是在浪费时间，”一位小姐说话了，她介绍自己是销售经理，“这儿我可以做决定。”这是一个令人高兴的消息。得知这个情况后，那位经理建议另开一个小型会议，结果很快得到成功。