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第4章 重复博弈 不是一锤子买卖（第1页）

lu0014在现实生活中，人与人之间可能会被某种纽带联系在一起，继而使得彼此的关系变得更加长远复杂。人们经常会说：“低头不见抬头见。”所说的也正是此种情况。这样一来，当你与对方进行博弈的同时，又要考虑到事后的情况。基于这种长期性与复杂性，人们即使是面对“囚徒困境”也很少去选择背叛，因为人们都知道，重复博弈，不是一锤子买卖。

买过保险的朋友可能都有过下面的感受：当我们初次购买诸如汽车保险等保险产品时，常常会犹豫不决，不知该如何选择保险公司和保险产品。一方面是担心花冤枉钱买了没必要的产品，另一方面又害怕一旦意外发生，保险公司找出一大堆理由来推卸责任不予理赔。当我们正在艰难地权衡时。保险公司的经纪人往往会信誓旦旦地说：“请放心，为了留住客户，我们公司一定会提供最优质的服务。而且，我们公司非常注重培育老客户，一旦你成为老客户，将会享受到更大的优惠!”与此同时，我们也常常会对经纪人说上一句：“如果你能够提供更优惠的产品和服务，我会每年都在你这里买的。否则，我就要考虑换一家保险公司了。”

相信上面的场景。许多朋友或多或少都经历过：一个说会照顾老客户，另一个说自己打算做长期客户。双方用采谈判的核心，都是围绕每年买保险。来展开的。用博弈语言来说，他们进行的是一个“重复博弈”接下来，我们就来看看何谓“重复博弈”，我们又该如何将“重复博弈”进行到底呢?

在博弈论中，按照博弈的次数多少，博弈行为可分为有限次数博弈和无限次数博弈两大类。所谓无限次数博弈，就是博弈双方会把一个博弈行为重复无限多次。由于博弈双方都将顾及长远利益，所以双方在博弈中往往会采取尽量与对方合作的态度。因此在所有的博弈行为中。它的诚信度最高。但这种类型的博弈，在实际生活中极为罕见。

如果博弈双方的博弈行为只会进行有限多次，这就是有限次数博弈。它又可分为单次博弈、确定次数的重复博弈和不确定次数的重复博弈三类。其中单次博弈非常容易理解，它就是俗称。一锤子买卖。的一次性交易。上一章所讲的“囚徒困境”，就是典型的单次博弈。在单次博弈中，交易双方都只须考虑在这次博弈中自身利益的最大化。为了达到这一目的，双方都会使出浑身解数。由于博弈行为只有一次。之后双方就各走各的路，老死不相往来了，因此谁都不必担心背叛或欺诈所引发的报复性行为，尔虞我诈之类的行为也就会屡见不鲜了。在这种情形下，双方面临的诚信危机问题最为严重。

与单次博弈不同，确定次数的重复博弈中双方将会进行确定次数的博弈行为。在实际交易活动中，这种博弈占有相当比重。有意思的是，这种博弈虽然是双方之间的重复博弈，但产生的诚信问题却和单次博弈一样严重，也就是说，双方都有在博弈中弄虚作假、投机取巧的冲动。

为了更直观地说明这个结果，有人曾专门做过一个实验，让参与者进行重复多次的“囚徒困境”选择。试验结果表明，在确定博弈会重复10次、20次或100次的情况下，只要两个参与者仍然是理性人，博弈的最佳结果仍然是双方都招供——这个结果可能令不少人觉得意外。下面，我们就来看看为什么会有这种结局。以次数为2的博弈为例。先看第二次博弈的情况，由于这是最后一次博弈，不必再为将来打算，因此每个人都只追求此次博弈的最大利益，于是，第二次博弈的结果就是双方都坦白。然后，我们再来看第一次博弈的情况。由于双方都很清楚在最后一次博弈里双方都一定会招供。也就是说，第一次博弈的结果对下一次博弈没有任何影晌。因此双方一定还是会选择坦白。

事实上，在这个游戏中，不论博弈的次数是两次，还是三次，甚至是上百次。只要是确定次数的博弈，其结果都是一样的。只要采用倒推法来进行推理，你就会发现，确定次数的重复博弈的实质与单次博弈一致（尤其在博弈次数较少的情况下）。也就是说，确定次数的重复博弈所面临的诚信危机与单次博弈同样严重。

背叛的原因

在现实生活中，是不是所有的重复博弈都面临着同样严重的诚信危机呢?答案是否定的。因为在博弈中，我们常常还会遇到一种不确定次数的重复博弈，在这种博弈中，虽然双方要进行多次的博弈，但其次数却并不确定，而是依赖于前面博弈的结果。这种类型的博弈占据相当比重。研究表明，在该类博弈行为中。博弈各方的可信度相对较高，仅次于无限次数博弈，且随着博弈次数的增加，博弈双方的诚信度呈不断提升态势。

比方说，我们去菜场买水果，如果发现哪家的水果质量好，价钱公道，自然以后还会去光顾。而卖水果的摊贩知道你是位老顾客，自然也会对你更加周到。因为一旦他宰了你一回，以后你就再也不会到他这里买，他就失去一个可以给他带来长久利益的老顾客了。

在这里，最重要的一点就是，重复博弈的次数是不确定的。否则，如果你确定要在他这里买10次菜，那么他最大的可能就是每次都尽量多宰你一点了。反正你也没有办法对他施加任何惩罚。

显然，在这个例子中。交易双方不约而同地向对方传递了希望把单次博弈转化为不确定次数的重复博弈的意愿，以此增加双方的可信度，提高交易成功的可能性。

因此，作为破解诚信危机的关键一步，我们可以通过设计交易规则等方式，实现交易活动从单次博弈或确定次数的重复博弈向不确定次数重复博弈的转化。

事实上，在日常生活中，很多企业与个人都已经在自觉不自觉地运用这一策略，以增加交易双方的诚信度。比方说本文开始时提到的购买保险的例子中，不管是经纪人还是我们自己，都希望交易能以双方都满意的结局达成。经纪人希望赚得佣金。而我们则希望购买到实惠的保险产品。谈判中，经纪人的话隐含着一层意思：他们公司是一家目光长远的企业，因此双方之间的交易会持续进行。同样，我们的话也向经纪人传达了长期合作的意思：如果保险公司的产品服务能物美价廉，我们就会成为它的忠实客户。

如果你和同一个对手玩了l00次的囚徒困境博弈，会出现什么情况?

如果你只进行一次博弈，你一定会使坏。而如果你的对手使坏，你也跟着使坏就会得1分，好心则会得0分。如果你的对手好心，你使坏就会得3分，好心则会得2分。因此，无论对手怎么做，如果这个博弈只进行一次，坏心对你一定比较有利。但如果你们要玩100次，情况会变成什么样子?你应该依下面的逻辑思考吗?

如果在整个博弈中，我们两个都使坏心，每次双方就只能各得1分的支付。可是，如果我们两个一直使好心，双方的支付就是每次得2分。如果我开始使坏，对手就会跟着使坏，于是双方就会形成只得1分支付的僵局。所以我宁可先表现出善意，希望他也跟进。如果他使好心，我的确可以占他便宜而使一次坏心。不过，等这次结束后，他也就不会再使好心了。接下来我就会陷入每次只得1分的窘境，因为自此之后，他大概会一直使坏。因此，我至少应该保持好心，直到他对我使坏为止。

遗憾的是，最后一次的问题会使得所谓理性的双方不会善待对手，就算是第一次也一样。想想看，在第l00次，也就是最后一次时，你应该采取什么策略?在这一次中，使坏心带给你的支付一定比使好心更高。如果你会在某一次选择好心，惟一可能的原因就是为了让对手在下一次也选择好心（还记得在类似的一次性博弈中，当你行动的时候，对手并不知道你会怎么做。因此，你在任何一次的选择都不会影响对手在这一次的行动）。不过，最后一次显然不必考虑后面的行动。因此，在第100次博弈时．你肯定会选择使坏心，你的对手也会考虑这么做。既然如此，你在第99次应该怎么选择?你在第99次选择使坏心一定可以得到比较高的支付。如果你不想在第99次选择使坏心，惟一的理由就是为了让对手在第l00次对你用好心。但前面已经说过，无论怎么样，你的对手在第100次都会对你使坏心。因此，双方在第99次应该都选择使坏心。当然，这表示你们两个在第98次也应该选择使坏心，因为双方在第99次和第l00次一定会选择使坏心。你可以把这个逻辑一直往后推，并由此证明，你在第1次就应该选择使坏心!因此，就算这个囚徒困境博弈进行100次、1000次或是10亿次，理性的局中人在每一次都应该选择使坏心，只要这个博弈存在确定的最后一次。

如果存在囚徒困境的重复博弈没有最后一次，那么就会出现双方皆使好心的结果。由于最后一次一定是以背叛收场，因此局中人在最后一次绝对不可能使好心。但在现实生活中，有很多博弈并没有最后一次。如果存在囚徒困境的博弈要永远进行下去，你可能就会顺理成章地采取一直使好心直到对手对你使坏为止的策略。如果两个人都采取这种策略，双方就可以在每一次都得到很好的结果。即使存在囚徒困境的博弈不是永无止境，但只要没有明确的结束日期，双方均使好心的结果还是会出现。举例来说，如果有两个人在进行存在囚徒困境的重复博弈，此时他们要丢硬币来决定该不该再进行下去。如果他们要等到硬币的正面朝上时才停手，那么这场博弈就等于没有一定会形成背叛的最后一次。

在没有最后一次的重复性博弈中，理想的结果是你保持使坏心，而对手保持用好心，但这种结果几乎不可能出现，更有可能的结果是双方都使好心。别忘了，在囚徒困境中，任何一个理性的人之所以会选择使好心，唯一的理由就是要诱使对手在下一次选择使好心，因此，如果要诱使对手选择使好心，一定要让他觉得只要他使坏，你就会跟着使坏。在博弈论的领域中，只有当使好心对自己有利时，局中人才会使好心。可惜的是，仅仅因为存在囚徒困境的重复博弈要一直进行下去并不表示局中人一定会一直彼此善待对方。

背叛相信你的人是最容易的事，只不过当你背叛了他们以后，他们就不会再相信你。可是，如果背叛可以给你带来可观的短期利益，这么做就很值得。如果有两个博弈，它们都属于存在囚徒困境的博弈。在这两个博弈中，局中人都使坏心可以各得5分，都使好心则可以各得10分。双方所希望见到的情况显然是彼此对对方都好，而不是一直恶斗。当有一方背叛了对手时，这两个博弈的差异就会显现出来。假设当你使坏心、他使好心的时候，第二个博弈会比第一个博弈对你更有利。那么就可以说，在第二个博弈中，背叛对手的激励更大。

我们再来看另一个例子。抽烟可以满足一时的快感，但却会导致以后的健康问题。对于只看眼前而不管将来的人来说，抽烟可能是理性的抉择。同样，在存在囚徒困境的重复博弈中，背叛别人对眼前有帮助，对以后却会导致不良的影响。因此，当某个人越不重视未来时，他就越有可能在这样的重复博弈中背叛你。举例来说，可能破产的供应商或是考虑退休的律师就比较看重现在，而不重视未来，因为他已经没有明天。因此，你应该更相信有未来可以期盼的人。

人的行为往往会透露出自己对现在与未来的重视程度。举例来说，你对于瘾君子的信任度应该大打折扣，因为他们显然只重视现在，不看重将来。相反，注意锻炼身体的人则愿意牺牲现在以换取未来的利益，所以相对来说他们不容易为了一时的所得而背叛你。

如果你相信有一个局中人不久之后就会欺骗你，你就没有必要去改变他的态度，因为他很可能是基于自己的利益而对你使坏。如果你怀疑对手总有一天会背叛你，最理想的反应也许就是先背叛他。

诚信在博弈中获胜的关键

诚信，是做人处事的基本原则，又是治理国家必须遵守的规范，它调节着人与人之间的关系，维系着社会秩序。做人需要诚信，诚信赢得尊严；经商同样需要诚信，诚信赢得市场。在你与对手进行的博弈时，诚信便成为了对方对你采取策略的重要依据。

在你与对手进行多回合的囚徒困境的重复博弈之时，恪守诚信便为你带来更大的收益。我们在上文中已经了解到“一报还一报”将是每个参加“囚徒博弈”的人的最佳选择，而你恪守诚信，对方也势必会用同样的方式来回报你，从而达到共赢的局面。

恪守诚信，就要对自己讲的话承担责任和义务，言必有信，一诺千金。答应他人的事，一定要做到。同他人约定见面，一定要准时赴约。要知道，许诺是非常慎重的行为，对不应办或办不到的事情，不能轻易许诺，一旦许诺，就要努力兑现。如果我们失信于人，就等于贬低了自己。从古到今，人们这么重视诚信原则，其原因就是诚实和信用都是人与人发生关系所要遵循的基本道德规范，没有诚信，也就不可能有道德。所以诚信是支撑社会的道德的支点。

但是有一个问题我们不得不认真面对，现实生活中为什么会出现诚信危机？

这是因为诚信是相对的，当诚信的成本与其价值相对失衡时，就会诱使人们做出某种不诚信的行为。当然，在一定的道德规范、市场规则和社会监督下，有时即便诚信的成本高于其价值，某些违背诚信原则的动机，还是受到诸多社会因素的制约而不会变为实际行动。

1996年，下岗工人庄红卫借资3万元起家，创建了“庄妈妈净菜社”。由于她自己原本是下岗工人，因此在面对下岗工人做生意时一味考虑对他们要诚信，经常不惜亏本做买卖，最后造成诚信的投资入不敷出，几年以后终于因经营困难而关门。“庄妈妈净菜社”的关门与庄红卫没有考虑诚信投资与回报的关系有关，她超出企业现实能力盲目投资诚信，置赢利这一办企业的根本目的于不顾，怎么能够持续经营下去呢？