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第七章 和气才能生财 商人的生存哲学（第2页）

3．得道者多助

孟子说过：“得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之；多助之至，天下顺之。”自古以来就是得人心者得天下。那如何才能得人心呢？那就是广结善缘，积累人脉。

靠经营“白花油”起家的颜玉莹就是凭借人际关系而成功的。

说起来，他的白花油配方似乎是偶然而得，但其中曲折又不仅仅在于机缘巧合，而应归因于他善于打理人际关系，很得人缘。几乎每一个了解颜玉莹的人，都乐于相信他，成为他的朋友和伙伴。得道者多助，有了“人和”这个先天条件，颜玉莹的成功就很难说是偶然。与胡文虎相近，作为闽南漳州海澄人的颜玉莹的父亲也是一名中医，所不同的是颜玉莹出身于闽地老家，海边出生海边成长。按理说，行医养家有一技傍身，尚可安身立命。颜玉莹出生时家境尚且小康，但当时国家政局不稳，战乱频繁，民生困顿。颜父见在人口凋零的乡间靠行医谋生十分不易，便萌生了“过番”、“出洋”的念头，带着颜玉莹到新加坡另谋生路。到新加坡后，颜玉莹并没有继承父业去当中医，而是在一家“办馆”（注：为人办事的服务所）当小工。由于品格诚信，待人亲切，乐于结交朋友，并且勤劳节俭，因此颜玉莹在所处的环境中很得人缘，这给他从事商业无意之中带来了机会。打工储蓄了一些钱后，颜玉莹就开始自己做些生意。自然一开始他是有什么就做什么，不怎么挑剔，既做“办馆”生意，又开设糖果厂，还给停泊在新加坡的远洋轮船的船员包伙食。颜玉莹天生爱交朋友，性格平易近人，开朗随和，待人接物，无分贵贱，一律以谦和亲切的态度对待，因此不久之后，他便和很多远洋轮船的船员都成了相识。当时一艘远洋轮船上有位随船的德国医生与颜玉莹产生了很深的交情。

德国的医学和我们所知道的一般西医学有所不同，一般西医学都较排斥中国传统的中草药学，而德国医学虽然也采纳一般西医学的疗法，但受中国古代医学理论影响较多，因而也很重视草药的重要性。这位随船的德国医生恰巧就是一位草药学家，由于他所在的轮船经常穿越热带和亚热带地区，船员都易受暑热和炎阳侵扰，经常会中暑、生疟疾等流行病。为了解除船员们的病痛，这位医生经过多年研究，把若干草药配合起来制成了一种药油，对治疗一些轻微的中暑症候十分理想。但随即他也发现，这种药油更适合东方人的体质，用在西方人身上疗效并不那么显著，于是这位虔诚的基督徒就转而把这种药油用在治疗南洋百姓多发病上。

对颜玉莹而言，尽管他没有继承父业，但由于家学的渊源，他对于中医诊疗和药理毕竟有一定积累。正缘于此，在为远洋轮船员提供伙食期间，颜玉莹和这位德国医生常就医学交流意见，进而无所不谈，最终成为朋友。德国医生觉得颜玉莹不仅为人平和，而且也有一颗医者之心，便在自己离开南洋时，把药油的配方赠给了颜玉莹，希望他继续自己的志愿，帮助南洋百姓。这个配方就是后来赫赫有名的白花油。它的成分包括薄荷脑、樟脑、桉叶等。颜玉莹按照配方上的药材成分加以泡制，起初只是小量调制，赠予亲友使用，亲友们在使用后争说效果很好，鼓励他大量生产，并坚信这是一门赚钱的大生意。于是，颜玉莹在新加坡注册了白花油药厂。

白花油上市后虽然有了一定的商业基础，但与胡文虎的万金油相比，依然只是后生晚辈。于是颜玉莹想尽一切办法加大产品知名度。一次，颜玉莹发现香港仔避风塘有数百家艇户，便和那些接载客人去吃海鲜的艇户联络，愿意把白花油免费赠送他们，在艇身做广告则另付广告费。于是，凡是前去香港仔吃海鲜的人，都能看到白花油的广告，乘船晕浪时即可向艇家购得以减轻痛苦。

颜玉莹的另一招宣传办法则是借助粤剧界名人宣传白花油。当时凭着优秀的社交能力，颜玉莹已在香港建立了广泛的人际关系网，和很多名伶影星交上了朋友。他原本处事慷慨大方，来到香港后更是有意广交人缘，为此他把精心制作出来的白花油慨然赠给影星名伶，让他们试用。这样一来，依赖影星名伶的影响力，白花油的名声不胫而走。影星名伶手中都有白花油，都用白花油，香港社会的大批追星族、发烧友于是竞相效仿，很快便在社会上造成了影响。

不难想见，由于实力的关系，颜玉莹所采取的宣传办法难以与胡文虎相同。作为闽裔富商的胡文虎当然财大气粗，并且有着自己的集团媒体，所以其万金油广告不惜重金，铺天盖地。由于一开始实力就弱小得多，颜玉莹没那么多的钱和那么好的条件去展开广告攻势。他的优势就在于其广泛的人际关系网，于是他就巧妙地把人际关系网转化为了宣传网。这可以说是颜玉莹创业早期的取巧之道，直到后来生意做大了，他才改进宣传方式，投入重金，与万金油在广告上一较短长，这自然是后话。然而在当时，凭借着人际关系网的奥妙，颜玉莹也在宣传效果上展示了自己不凡的一面，而且人际关系网的妙处使他一生都受用不尽。

颜玉莹的成功经营方略在于他广积人脉，与人为善、尊人、善待人，为人处事令人感到亲切可信，人们都乐于帮助他，给他宝贵的机会、忠告和建议。

4。抱团打拼力量大

在雁群的飞行过程中，会发现每只大雁在拍动翅膀的同时会本能地成人字形队列；同时位于队形后方的大雁会不断发出鸣叫声，是为了给前方的伙伴打气激励。如果发现受伤的同伴队，群会自发地出现两只大雁脱离队形，靠近这只遇到困难的同伴，协助它降落在地面上，直至它能够重回群体，或是不幸死亡。领雁并非一只贯穿飞行始终，当领雁疲倦时，便会自动退到队伍之中，另一只大雁马上替补领头的位置。这种团队合作的成果，就可以使飞行效率增加70％。

善于经商的福建人就是依靠团队的力量发展壮大起来的。

20世纪80年代，泉州人周少雄做了一件令很多人都费解的事，他决定辞掉书店铁饭碗的工作，去开办服装厂。周少雄是一个认准就不放弃的人，当他萌发了做服装的想法之后，很快召集和自己要好的六个伙伴，开办了服装厂。在经营过程中，周少雄发现，当地的服装与海外那些胸前绣有商标的服装价格相差很大。为什么自己就不能创出一个国产品牌呢，强烈的创业欲望在周少雄与他的伙伴心中萌发了。于是，七个年轻人坐在一起，琢磨起海外那些有各种各样图形图案的品牌来。经过集思广益，大家一致选定了狼!因为狼是非常有团队精神的动物。具有机灵敏捷、勇往直前的个性，而这些都是企业创业成功不可缺少的素质。“既然是七个人一起创业，就叫‘七匹狼’吧，按闽南风俗，‘七’是寓意生命、活力和胜利的吉祥数字，既象征着一个由奋斗者组成的团体，又体现了年轻人同心协力、矢志不移的创业精神。”

现实生活中，周少雄也经常看到这样的情形，创业时几个人都能鼎力相助，即使在没资金、没人才、没项目的困难条件下都能取得成功，可是当企业做大以后，个人英雄主义膨胀，在有资金、有人才、有项目的情况下，企业反而垮了。原因何在，周少雄认为，如果没有组织的概念，没有团队的精神，那么所谓的组织充其量只是一个集合体。这样的集合体是不能成大事的。考虑周到的周少雄，吸取他人因人心不齐而导致最终失败的教训，与他的同伴们发誓：为了共同的未来，大家一定要像狼一样，精诚团结，创出一流的品牌。

企业创办开始，周少雄提出了他们的经营指导思想：宁愿暂时不赚钱，也一定要在服装的质量与款式上下工夫，追求高品质，力争创名牌。为此，公司利用侨台的渠道，及时捕捉海外新款服装信息，引进了当时最先进的设备与部分优质面料，高薪聘请海内外服装设计师，并在全国各大城市建立销售网络。很快，其生产的夹克系列便以面料精良、款式新颖、穿着舒适的上乘品质，成为人们交口称赞的名牌。但是“七匹狼”的发展并不是一帆风顺的。当他们刚刚获得市场认可的时候，适逢国家政策鼓励企业贷款，“七匹狼”便以贷款来迅速扩大生产规模，但由于缺乏计划性，在固定资产上投资过快，没有协调好规模发展与适度经营的关系。于是当国家宏观调控出现紧缩时，企业一方面要还清大量的款项，另一方面又没有流动资金可以继续运转。这在一定程度上制约了企业的发展，致使已在服装界捷足先登的“七匹狼”的生产与销售都陷入了困境。

在困难面前，坚强的“七匹狼”团队并没有放弃，他们痛定思痛，及时调整了经营战略，重新审视与观察市场的切入点与关键点以及市场的新动态，决定从头再来。当时国内服装企业大多沿袭商场代销或者是市场批发模式，此时“七匹狼”看到了一线生机，率先在国内采用代理制的经营模式。这一转变立即给“七匹狼”带来了希望，并成为大多数品牌企业普遍跟随的营销模式。

积蓄了数年实力后，周少雄终于爆发了自己的能量。2001年，“七匹狼”的夹克市场占有率跃居全国第一!也就是从这一年开始，媒体将“七匹狼”与“雅戈尔”等中国服装业的龙头企业相提并论。至此，“七匹狼”终于确立了自己在休闲服装领域的领先地位。

成功了，但是他们的团队并没有停止自己的奋斗。2002年，他们再次向业界展示了自己的雄心，力邀齐秦为形象代言人，大打品牌之战。“七匹狼”展示着狼的个性，传递着狼性之美；而齐秦与“七匹狼”的品牌文化内涵不谋而合，“七匹狼”也就拥有了最匹配的形象代言人。

如今的“七匹狼”已拥有一支优秀的具备国际水准的设计师团队，能够准确把握国际服饰流行趋势，每年有数百种新款服装问世，以不断创新的国际化设计理念，确保了“七匹狼”在男士休闲服饰市场上稳居时尚潮流的引导者地位。

毋庸置疑，竞争是现代生活的主题，但团队合作完成任务的时间远远比个体所花费的时间更节省。这使得团队在竞争中具有明显的优势，因为时间竞争日益成为一种重要的竞争优势，而这也恰是团队的主要优势。

整体和部分辨证关系原理是这样阐述的：整体和部分不可分割，整体是由部分构成，部分是整体的部分；整体处于统率的决定地位；整体与部分相互影响，部分也制约整体，有时关键部分的功能会对整体功能状态起决定作用；当部分以合理的结构形成整体时，整体的功能就会大于各部分功能之和。整体和部分辩证关系的方法论要求我们既要树立全局观念又要搞好局部，要树立全局观念，办事情要从整体着眼，寻求最优目标，同时必须重视局部的作用，要学会优化结构搞好局部，使整体功能得到最大发挥。“七匹狼”的发展壮大正验证了团队力量的巨大。

5．人和则财通

在成功商人眼中最重视的就是人，而无论这个人在当时能否看得出有何可利用处，他们都一视同仁，待人友善，遇人敬重。“商运”亨通，往往能把生意做大。优秀商人经商，情况往往是这样：一个商人在开业以前，相关的人际关系便早已在无形中理顺了，从来不做“现上轿现扎耳朵眼儿”和“过河拆桥”的事。

郭鹤年祖籍福州盖山。其父在1909年下南洋，打过杂工，做过咖啡店伙计，后接管兄长创办的东升有限公司，经营大米、大豆、糖等农副产品。由于郭父聪明能干，在南洋，东升公司在其操持下逐渐成为一家有规模的商号，到1924年郭鹤年出生时，郭家在当地已是殷实之家。正缘于此，到了学龄的郭鹤年被父亲送入贵族学校新山英文书院读书。中学毕业后，郭鹤年以优异成绩考入马来西亚的最高学府——新加坡莱佛士学院，并在那里结识了后来成为新加坡总理的李光耀。从李光耀等朋友那里，郭鹤年吸取了不少新思潮，常和朋友们一起组织小型辩论会，探讨国计民生。在这种辩论中，郭鹤年因其商人后裔的天性，对经济产生了兴趣，后来与朋友们走上了不同的道路：拉扎克、侯赛因·奥思先后任马来西亚总理；李光耀成为后来的新加坡总理，跨入政坛；郭鹤年则进入了商业，成为一代糖王，建立了自己的商业王国。

1947年，年仅23岁的郭鹤年在新加坡自立门户，创办了第一家自己的公司——利克船务公司，注册经营轮船船运和一般商务。作为一个善于处世、有闽地传统的商家，郭鹤年对顾客诚然相待，服务周到，船务公司因而发展迅速。

郭鹤年本打算在几年内把利克公司发展为大公司，但意外事故使他改变了初衷。他的二哥因参加马来西亚游击队被捕后被枪杀，父亲在一连串的打击后一病不起，溘然长逝。郭鹤年只得放弃发展航运的计划，与其母和三个堂弟组建了郭氏兄弟有限公司，以求发展家族事业，重振家道。1949年，由于郭鹤年既有学识，又有广泛的社会关系，经商策略也趋于成熟，因而被家族推举为董事长，成为郭氏家族的掌舵者。

郭氏兄弟公司继承了父辈的传统业务，主要从事大米、面粉、豆类及食糖的进出口生意。由于郭鹤年在东升公司干过，当年父亲也曾对他有意栽培，所以郭鹤年和东升公司的许多老客户都很熟悉。郭氏兄弟公司成立后，他逐一走访这些老客户，表示自己继承父业，请大家能一如既往给予支持。一方面因为原有的交易关系，另一方面因为大家比较了解郭鹤年，所以这些老客户成了郭氏兄弟公司的支持者，这使郭氏兄弟公司的业务迅速地走上了轨道。

1955年，此时郭氏兄弟公司及利克船务公司的业务由于发展顺利，已拥有较雄厚资本。郭鹤年借机又在新加坡创立了明田私人有限公司，经营商贸。同时，他又与马来西亚联邦土地发展局联手建立了第一家糖厂——马来西亚糖厂，从印度购入粗糖后再加工出口国外。而其明田公司则专事贸易，从古巴购入蔗糖转卖东南亚各国。该公司的成立使他赢得“亚洲糖王”的称号。

原来的家族生意也在郭鹤年的重建和扩展下焕发了新的生机。1962年，他创办联邦面粉厂，为郭氏兄弟公司的米业经营注入了新鲜血液。1966年，他在吉隆坡西部的巴生市新建的面粉厂也在落成当年投入生产，此后由巴生市及新山（柔佛巴鲁）市合营的四家面粉厂相继上马，年产量达到22万吨，控制了马来西亚40％的市场。在新山（柔佛巴鲁），郭鹤年与人合资创办了马来西亚木板厂，为发展木材加工业，还租赁了4000公顷的森林。而他于20世纪40年代创建的利克航运公司也扩大了经营，并与马来西亚政府合作建立马来西亚国际航运公司。

郭鹤年于20世纪70年代开始进军房地产业，创办了彩虹有限公司，专门经营房地产，在新山市购买了大片土地，建了彩虹花园、拍龄花园等住宅区。1971年，郭鹤年与新加坡经济发展委员会合资兴建了新加坡第一家豪华大酒店——“香格里拉”。在其高质量经营下，如今，“香格里拉”已成为亚太地区最大的酒店集团，资产达数十亿美元。1984年，又在新山市收购了1000余亩的友兴橡胶园作为开发用地。

与此同时，郭鹤年又开始向香港注资，以此来确立在香港的地位。他在这个市场里所用的主要策略就是纵横术。所谓的纵横术实际上来自于战国时期的“合纵”、“连横”策，稍有历史常识的人都知道，这是战国时期纵横家苏秦和张仪所提出的战国生存之道——战国时齐秦两霸分据东西，暗地里都在争取他国，以力争孤立对方，而魏、赵、韩等国内部也分成联秦抗齐或联齐抗秦两派。这种情况的存在导致了“合纵”、“连横”运动的产生。从地域上说，以韩、赵、魏为主，北连燕，南连楚，南北相连为纵；东连齐或西连秦，东西相连为横。从策略上说，“合纵”是“合众弱以攻一强”，是阻止强国进行兼并之策；“连横”是“事一强以攻众弱”，是强国迫使弱国帮助它进行兼并的策略。合纵连横的策略常被后人借鉴，用于政治权力斗争。而在当代社会里，经济市场也同样是一个波诡云谲、险象环生的领域，尤其是在资本市场，更是优胜劣汰、强存而弱亡，在这样的环境里，纵是参天大树也难免独力难支，要生存发展便要适当地采用“合纵”、“连横”之术。尤其是，凡事必须以利益为先，不争意气，纵使是竞争对手，只要有着共同利益，也可以做合作伙伴。

郭鹤年深明这一策略，充分发挥了他的纵横之道：他曾与香港太占集团合作，在中国大陆部分地区生产和销售可口可乐；也曾和印尼首富林绍良联手，建立了香港香格里拉酒店；还曾与日本八佰伴合作，在日本札幌兴建大型共管共寓及购物中心。此外，他收购《南华早报》则是取得了澳汾大王梅锋的支持；而与李嘉诚的多次联手，更显出其运筹帷幄、幕后操纵的神威。作为一名以高素质著称的商家，郭鹤年靠智慧胜出，多次一击得手，创造了自己生命中的一次次的事业高峰。

在从事商业活动的过程中，要用善意谦和的态度与人交往。只有保持一团和气，生意才能达成，而财源自然会滚滚而来。

6．有利共享，竞争中求合作

竞争是生存的一种状态，没有竞争，社会就不会进步。但对大多数企业来讲，除了竞争以外，合作也是极其重要的生存方式，如果为了竞争而竞争，就会失去公司发展的方向，丧失成功的机遇。所以要在竞争中求合作，实现利益共享。“大卖酱油”的黄庭芳就是一个善于在竞争中求合作的典型。

20世纪90年代中期，黄庭芳决定收购“杨协成”，此举在香港引起轰动。港人纷纷猜测，黄庭芳为什么要收购这间家族性的老字号企业呢？黄庭芳却认为“杨协成”正是上天所赐的一份厚礼，物有所归，是专为他黄庭芳所备。

“杨协成”并不是一个人的姓名，而是新加坡的一家杨记百年品牌。由于家家难离，影响深远，提起“杨协成”三字，人们就似乎闻到了名优酱菜的馨香。杨记百年老店的创始人杨景连是一名土生土长的福建人，他1860年出生于晋江，儿时家贫，只得早早地就进入一间酱菜铺做小伙计。同黄庭芳的经历十分相似，杨景连早年虽然没有文化，却很有头脑，在酱菜店工作期间，神不知鬼不觉地学得了做酱菜的手艺。1895年，他用积攒下的40块银元在漳州开了杨协成酱园，自制自售。1927年，杨景连临终之际，把自己的儿子叫到床前说：“我为酱园取名‘杨协成’，就是要让你们兄弟团结一心，只有齐心协力，杨家的家业才能兴旺发达。要记住，杨家绝不允许分家。”杨家四兄弟将父亲的遗训谨记于心。因国内战乱，1947年南下新加坡的杨氏兄弟，在新加坡兴建了机械化酱油厂，重振“杨协成”，从20世纪50年代起几经奋斗，使之成为名噪南洋的跨国公司。至70年代实现多元化经营，又发展成为亚洲软饮料大王。“杨协成”鼎盛时期，黄庭芳在酱油行业尚未扬名，虽呕心沥血想尽办法也只能小成格局，这使他认识到短期内无法与“杨协成”相争，从而转至房地产业，而后又转战香港，成为香港地产界新星。但嗜好酱菜、酷爱酱园的黄庭芳打心眼里在意“杨协成”，早就存有驾驭这家企业、一展身手的夙愿。只是无奈于它的良好运作。本以为与之终生无缘，命中注定要走一条与“杨协成”井河不犯之路，殊料杨氏家族的一场内乱却给了他一个购进之机。

1987年，“杨协成”第二代掌门人杨天恩行将作古，临终之际将家族企业经营大权交给了自己的儿子杨至耀，结果这一决定成了长期以来一直被家门遗训抑而难发的家族矛盾爆发的引线。杨天恩的世袭方针既出，当即引发非议。杨家其他兄弟的第三代公开表示“杨协成”不是杨天恩一家的私产，所有子孙都应有公平继承的机会。杨天恩谢世后，杨至耀无法服众，内讧愈演愈烈，结果半个世纪以前创始人杨景连担心的事终于发生，杨家四分五裂。

作为酱园同道，对“杨协成”，同是闽裔商人的黄庭芳再清楚不过了。他对“杨协成”的情感十分复杂，在做酱油时对它既有崇拜又有敌视，在目睹它的没落时既有快意又有惋惜，所以他毫不犹豫地决定收购“杨协成”，一方面是为了发泄自己少年时有志难伸的一股愤气，另一方面又是因为不忍心看着一个自己崇仰的优秀品牌就此淡出江湖。作为一名闽裔商人，从中他也看到了采取商业收购可获得的好处，那意味着一块闪亮的金字招牌和一个软饮料大市场。因而当杨氏兄弟阋墙，企业摇摇欲坠，股价一落千丈，臭得没人要时，对黄庭芳来说，正是收购的最佳时机。