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第四章 读懂他人沟通要掌握心理洞察术（第3页）

巧妙周旋，找到对方真正的心理需要

女人天生是协调关系的高手，其富有亲和力的交际方式、细腻的情感，往往可以帮助她们在复杂的人际关系中，洞察对方的心理，找到对方真正的心理需要，让自己的事情进行得更为顺利。孝庄皇后就是这样一个女人，下面这个故事就是最好的例证：

大清帝国的孝庄文皇后，在13岁的时候嫁给皇太极，皇太极即位后被册封为庄妃。这时，正是后金与明王朝对峙阶段。她就是在这个时候登上历史舞台的。

皇太极继承帝位并建国号为大清之后，面临着一系列的棘手问题需要解决，政权建设急需强化。庄妃成功地扮演了皇太极政治助手的角色。她不仅在日常生活中表现出女性的温柔贤惠，通情达理，在政治舞台上也充分发挥了女性“以柔克刚"的作用。

雄心勃勃的皇太极还未来得及一统天下就撒手而去了。由于事情太突然，皇太极生前没有来得及指定皇位继承人，这场没有硝烟的斗争就此拉开了帷幕。庄妃顽强的个性，非凡的政治才华在这场战斗中发挥得淋漓尽致。当时，最有可能继承皇位的应是代善、豪格和多尔衮三人。代善是备受先祖努尔哈赤信任和栽培的一员猛将，他受封为四大元勋之首，领有两红旗。多年来，他追随皇太极南征北战，论资历和威望，朝中大臣和所有皇族成员，都无法与其相比。客观上，他最具备争夺皇位的资格。

肃亲王豪格时年35岁，是皇太极的长子，多年来也一直跟随太宗皇帝南征北战，屡立战功。他不仅是诸位皇子中的佼佼者，就是同皇叔皇伯们比较起来，也毫不逊色。豪格有多年积累下的战功作为资本，并且本身又是皇室嫡子，随着满族社会迅速封建化，汉族的皇统观念日益为满洲贵族所接受，这为豪格参与皇位竞争加重了硅码。

另一位炙手可热的人物就是睿亲王多尔衮。多尔衮与胞兄英亲王阿济格、胞弟豫?亲王多铎，本是努尔哈赤生前最钟爱的大妃阿巴亥的亲生儿子。太祖去世时，多尔衮兄弟就具备了争夺王位的条件，只是三人年纪幼小，其母被皇太极和代善联手逼迫自尽。遗孤无人庇荫，不得不忍辱负重地生活着，默默等待了17年。如今，多尔衮在兄弟三人中脱颖而出，文韬武略不在太宗之下，皇太极生前对他的评价和重视，均超过了皇长子豪格。

最危险的时候也最能考验一个人的处事能力。庄妃坚忍的性格，圆滑机智的处世手段这时就显示出来了。皇太极驾崩后的几天，皇宫中到处弥漫着一股紧张又凝重的气氛，庄妃一直在憶惴不安的心情中度过。怎样做才会使咄咄逼人的多尔衮和野心勃勃的豪格统一意见，是她反复思考的问题。庄妃深知宫廷斗争的残酷，从最初的恐慌与忙乱中镇静下来以后，开始考虑用智慧、权力搭建一座座桥梁，把所有的力量团结起来，使大清国的战车一如从前地继续向前冲锋。同时，她也要利用这次机遇改变自己和儿子的命运。

经过一天一夜的思想斗争，庄妃有了清楚的打算。天一亮，她就带着福临拜访了正宫皇后哲哲。哲哲是一国之母，在形势混乱的局势下，首先要取得她的支持。庄妃利用哲哲皇后的地位，先后召见了代善与豪格两人，说服他们放弃争夺皇位，支持福临继位。

豪格本是一个鲁莽耿直的汉子，听了皇后和庄妃的劝说后，他那原本热血沸腾的心逐渐冷却下来。他考虑：劲敌多尔衮本来就不易对付，他是自己人生道路上的最大障碍，如果与皇后、庄妃闹翻了，使她们转而去支持多尔衮的势力，自己将会落个必死无疑的下场。不如暂且答应庄妃的请求，让多尔衮攻击的矛头转向小皇帝福临，或许自己仍可渔翁得利。纵然福临获胜，对自己也不会有太大的坏处。这样一想，豪格心境豁然开朗，很痛快地答应了庄妃的请求。

在诸派政治势力中，最难对付的就是多尔衮、阿济格多铎一派，庄妃决定亲自会见多尔衮，与他谈判。这次谈判的紧张、艰难可想而知，多尔衮觊觎皇位已有十几年之久，此前他一直卧薪尝胆，励精图治，就是在等待有朝一日可以重新实现旧梦。面对眼前失之不复的机会，他怎会轻易放弃呢？

庄妃是个善于揣摩人心理的女人，她的能言善辩建立在对多尔衮个性和心理的了解之上，虽然多尔衮权力欲望很强，但他同先祖一样都有很强的民族事业心，面对这么多年满族苦心经营的清朝国事，他不会放弃"大一统"的奋斗目标，而去一味为私人权力拼得你死我活。有了这份自信，庄妃和多尔衮的谈话便能一语切中要害。庄妃说：“大清自建国以来，先帝一直以克复中原、统一全国为己任。如今清国羽翼渐丰，霸业有成，正是需要上下一心、合力对付明朝的关键时刻。睿亲王您是资深老臣，原本就受到先帝的器重，扩大祖业的重任现在正落在您的肩上。如果您为其他的事情分散了精力，恐怕有负先帝的重托呀！并且这样一来，满族内部刀兵相见，明朝皇帝从中渔利，我们的损失就更大了。您纵有千万条争夺皇位的道理，代善和豪格两人也未必肯拱手相让，那时鹿死谁手尚未可知。现在，他们两个先后都表示退出竞争，恭迎福临做皇帝，您何不顺应时势呢？我已决定，如果我儿立为皇帝，我决不参与朝政，相反却拥立您为摄政王，让您主持国家军政要务，那您岂不是一举两得吗？既有尊让之名，又有显赫权势之实，王爷以为如何?"多尔衮并非糊涂之人，听了庄妃的分析及利诱，承认其言很有道理，况且自己摄政临国的可行性远大于登基继位的可能性。沉默良久，多尔衮接受了庄妃的意见。

就这样，在庄妃紧锣密鼓的公关活动中，皇九子福临由一个不惹眼的普通皇子，一下子成为代善、豪格和多尔衮心中认可的皇位继承人。虽然他们乒个人不可能马上放弃争夺皇位的打算，但隐约中都意识到或许如庄妃所言，拥立福临继位，才是目前解决王位争端、保护各自利益的最佳途径。

福临继位时才6岁，如何才能保住皇位，又是摆在庄妃面前的一大难题，这其中的成败取决于摄政王多尔衮。随着多尔衮地位的日益提高，权力的增大，他所受封的尊号也不断升级，于最初的“摄政王"到"叔父摄政王"，再到“皇叔父摄政王"，直到"皇父摄政王"，享受的礼仪典制与皇帝十分接近。孝庄太后是一个非常聪明的女人，深知多尔衮政治军事方面势力的强大，他的倾向可以直接影响到她们母子的地位，所以孝庄太后总是千方百计地笼络这位位高权重的皇叔。

但好景不长，没几年多尔衮病死了，治国重任又落到了皇帝顺治身上。顺治年幼，更无治国经验，孝庄皇太后在这一关键时刻又坚决地站出来，义无反顾地承担了顺治的政治监护人和带路人。她要和儿子一起，建设大清王朝的中原乐土。然而，正当大清王国形势一片大好时，年仅24岁的顺治帝患天花病去世了。一个女人，在她还年纪轻轻的时候就死了丈夫，为了保住自己儿子的王位，忍辱负重，把儿子带大，正值英年的儿子又去世，这对一个女人的打击该有多大，什么样的女人才能挺得住？孝庄皇后挺住了。13岁出嫁，历经丧夫、丧子之痛，大时局的风云变幻，使她的性格变得越发坚忍，她很快从丧子悲痛中猛醒过来，另立新君，扶正大清巨轮是第一要事。她通过仔细观察，认为三皇孙玄輝颇具帝王资质，于是立8岁的玄擀为皇帝，即康熙皇帝。

康熙即位不久，由于鳌拜专权跋扈，四大臣协同辅政的格局逐渐解体。在政治上，形成了鳌拜大权独揽的局面。鳌拜借镶黄旗与正白旗调换土地一事，拉拢镶黄旗大臣索尼向苏克萨哈发难，竟欲将其排挤出最高统治集团。索尼怕事，不愿卷入这场争端，便奏请太后，请求皇帝亲政。孝庄太后认为康熙还小，不妨缓一两年再说。在两旗换地过程中，鳌拜滥施淫威，旗民反应很激烈。为此，康熙皇帝亲自出面调停，让他暂停圈地。但鳌拜丝毫不予理会，反而借故处死了主持正义的三名满汉官员苏纳海、朱昌祚和王登联。鳌拜霸道的做法引起了孝庄太后的警惕，她意识到鳌拜权力的无限膨胀，已经对小皇帝构成了威胁。在权臣的淫威面前，她丝毫没有退却，当即决定早日让康熙亲政。康熙六年七月，14岁的玄蝉在太和殿举行了隆重的亲政大典。少帝亲政，是孝庄太后捍卫孙子康熙皇权的开端。

康熙亲政后，鳌拜的劣迹并未收敛，这引起了后宫孝庄太后的极大不满。她暗中留心搜集鳌拜的罪证。康熙八年正月后，宫中多了一群每日里嬉闹游戏的少年子弟。他们都是各旗王公之子，是皇帝挑选来陪同练习“布库”的，也就是我们现今所说的“摔跤”。鳌拜进出宫廷，经常可以看到他们和小皇帝摔在一起，从不在意。就在五月的一天，鳌拜奉旨入宫，刚入宫门，就听见康熙皇帝用稚嫩但十分威严的声音喝道：“给我拿下!"埋伏在旁边的少年们一窝蜂拥上，和鳌拜扭打在一处。起初鳌拜还以为是孩子们和他开玩笑，等到他被五花大绑推到康熙面前，才知是中计被捉。康熙智擒鳌拜后，立即将他投入狱中终身监禁，处死了他的死党20多人。同时给苏克萨哈和苏纳海等人平反昭雪，鼓励百官上书言事。孝庄太后协助康熙铲除鳌拜后，带领这个16岁的少年天子走上了全面治务振兴之路。

此时的孝庄太后已年逾花甲，再让她像年轻时那样事必躬亲，已是勉为其难。更何况康熙少年老成，已具有政治家的大气和明君的威仪。孝庄太后大胆放权于贤孙，注意培养康熙独立执政的能力。巧妙周旋，四处借力的办事法则，把孝庄太后和大清帝国紧紧地拴在了一起。从个人利益去剖析，她在那个时代把自己的事业开创到了顶峰；从国家利益来看，她呕心沥血支撑着大清江山50余年，并协助康熙把清朝推向了当时世界的顶峰。不论于公于私，这位非凡的女性都足以流芳百世，让后人景仰。

说到点子上

能人动动嘴，说的话恰到好处，充满真诚，感动人心。而有些人跑来跑去，却总跑不到点子上，结果白出力流汗，事情也没成功。

有时候，人在最软弱，最需要安慰时，几句贴心的话，会使彼此的感情融洽，日后请人帮忙时，可以少些麻烦。

教师李莉在学校里面和教务处主任关系不是很亲密。有一次主任由于胃出血住院急诊。李莉听到后便买了一些营养品，去医院看望主任。

看着病床上躺着的主任，李莉诚恳地对其丈夫说：“您的孩子在外地上大学不能回来，而您又这么大年纪，像这样日夜照看，身体怕支撑不下来。我年轻，身体又好，如果您需要我来替您照顾一下主任的话，您尽管说，不要太客气，再说现在也不是讲客气的时候。"

几句拘心窝子的话一说，立即把她和主任的关系拉近了许多。从这以后，主任对李莉的态度特别亲热，老远见到李莉就打招呼，工作上也特别照顾。

而事情也巧，主任出院后的一周，学校里要选一个年轻人出国深造，然后回校再执教来挑起学校的重担。这件事经过千挑万选，最后确定在李莉和张键之间产生，而大权却握在主任手里。

张键平时和主任交情不太深，此刻为了能得到这次机会，对主任的态度来了个一百八十度的大转弯，平时端茶送水，休息时便拎着礼物去和主任沟通一下感情。真是“平时不烧香，用时猛上香气这种人是很让别人看不惯的。

结果是学校派了李莉出国深造，张键失去了机会。李莉学成回校后，大胆革新，得到领导器重，一路平步青云。

想必李莉当初也没想到，去医院探望主任时说的那一番话会产生这么大的效果。但事实却向她证明了她行动的正确性。少些功利性，多以平常心来为别人着想。“设身处地，由己及人"是人际交往中的原则。

在同领导沟通时，懂得如何说话，说些什么话，怎么把话说到点子上，尤为重要。

小芳大学毕业以后，决心自谋职业。一次，她在一家报纸的广告里看到某公司征聘一位具有特殊才能和经验的专业人员。小芳没有盲目地去应聘，而是花费了很多精力，广泛收集该公司经理的有关信息，详细了解这位经理的奋斗史。那天见面之后，小芳这样开口：

“我很愿意到贵公司工作，我觉得能在您手下做事，是最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您30年前创办公司时，只有一张桌子、一位职员和一部电话机，经过您的艰苦奋斗，才有了今天的大业。您这种精神令我钦佩。我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选的。”

所有事业有成的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小芳一下子就抓住了经理的心理，一番话引起了经理的共鸣。因此，经理乘兴谈论起他自己的成功经历。小芳始终在旁洗耳恭听，以点头来表示钦佩。最后，经理向小芳简单地问了一些情况，终于拍板：“你就是我们所需要的人。”

所以，与人说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。

抓住人心巧赞美

卡耐基说：“一个人的成功，约有15%取决于技术知识，85%取决于口才艺术。”可见一个人是否会说话办事，已成为一个人生活及事业取得成功的关键因素。

很多的时候办事绝不仅仅是金钱上的往来，从一定意义上来说，它更是人与人之间感情的交流，好的语言能让人为你心甘情愿地办事，如果有人能做到这一点，那么他的语言就达到了艺术的最高境界。

抓住对方的心思说话，有两种情况，一种是抓住对方的优点来说话，一种是对大家不注意的细微优点来赞美。两者比较，相信大家一定会认为后一种说话方式往往会更令人喜悦。