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第11章 浙江人生意经最具人气的财富制造商（第3页）

三年的铁业社学徒生活使鲁冠球对机械农具非常熟悉，也使他对机械设备产生了一种特殊的情感。当时宁围乡的农民要走上七八里地到集上磨米面，鲁冠球也不例外，久而久之他竟情不自禁地对轧面机、碾米机“一见钟情”。而且他发现，乡亲们磨米面要跑得路太远了，很不方便，如果在本村办一个米面加工厂，一定很受大家的欢迎，而且可赚些钱。如果自己能买机器，既省了磨面的钱，又省了乡亲们的功夫。

亲友们得知鲁冠球的这一想法后都很信任他，也很支持他，纷纷回家翻箱倒柜，勒紧裤腰带凑了3000元买了一台磨面机、一台碾米机，办起了一个没敢挂牌子的米面加工厂。然而，那样一个年代是禁止私人经营的，所以鲁冠球搞米面加工厂的消息传到某上级领导那里后，就给他定了一个“不务正业，办地下黑工厂”的罪名，然后立即派人查封。

鲁冠球和乡亲们一面到处托人求情，一面“打一枪换一个地方”，夜晚抬着机器跑，一连换了三个地方，最后还是在劫难逃，鲁冠球这条“资本主义尾巴”被揪住了，并且被狠狠地砍了一刀：加工厂被迫关闭，机器按原价三分之一价钱拍卖。这样，鲁冠球负债累累，只能卖掉刚过世的祖父的三间房。鲁冠球自己尚未成家就折腾完了祖辈的家业，落得了倾家荡产的地步。

鲁冠球几乎被这无情的打击击垮，他很长时间都吃不下饭、睡不好觉，整日闭门不出。让他感到特别痛苦的不仅是这次创业实验本身的失败，而是由失败给家里带来的巨大压力，父母亲用血汗换来的钱已化为乌有，他成为了“败家子”。但是，鲁冠球没有消沉，没有埋怨命运，没有抱怨生活，而是独自咽下了生活的苦水，重新挑起自己生命的重担奋然前进。

没过多久，鲁冠球又钻了“停产闹革命”的空子，在铁锹、镰刀都买不到，自行车也没有地方修的年月，收了五个合伙的徒弟，挂了大队农机修配组的牌子，在童家塘小镇上开了个铁匠铺，为附近的村民打铁锹、镰刀，修自行车。这一铁匠铺吸引了周围的许多男女青年，以后，鲁冠球的农机修配组的生意越做越红火。历史的机会终于落到了有准备的头脑上。19

69年，宁围公社的领导找到了鲁冠球，要他带着他的伙伴去接管“宁围公社农机修配厂”。这个所谓的农机修配厂其实是一个只有84平方米破厂房的烂摊子。很多人担心鲁冠球会陷进去难以自拔，但鲁冠球以他那敏锐的观察力认定，这或许可以作为创造一番大业的起点。于是，鲁冠球变卖了全部家当和自己准备盖房的材料，甚至连结婚时别人送的收音机也变卖了，把所有资金都投到了厂里。鲁冠球把自己的命运押在了这个工厂的命运上，虽然这个工厂前程未卜。

从做万向节起，鲁冠球的创业之路发生了重要转折。万向节是汽车传动轴与驱动轴之间的连接器，因其可以在旋转的同时任意调转角度而得名。当鲁冠球开始接触万向节时，全国已有50多家生产厂商，而且产品饱和，唯一有空间的的市场是生产进口汽车万向节。一个农民办的企业想生产工艺复杂的进口汽车万向节，许多人看来，无异于飞蛾扑火。而且，鲁冠球不惜丢掉70多万元产值的其他产品，把所有资源都集中在万向节上，这让许多人难以理解。

今天，当我们重新审视这一决策时，不能不为鲁冠球过人的判断力和选择小厂走专业化的道路而拍案叫绝。万向节虽然生产出来了，但是1979年当鲁冠球为刚刚问世不久的产品寻求销路时，却遇到极大的困难。在计划体制一统天下的情况下，一个出自乡镇企业的产品绝难取得计划体制的包容。必须自己创天下，鲁冠球租了两辆汽车，满载万向节参加山东胶南全国汽车配件订货会，3万名客商，沿街的展销点，却容不得鲁冠球一席之地。3天过后，鲁冠球摸清了各路厂家的价格，毅然提出大降价的决定，市场顷刻之间发生了变化，鲁冠球站在了市场的最前面。

浙江人的“老板哲学”实际上非常符合人的本性，因为“人无恒产者，故无恒心。”法国皇帝拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”浙江人则说：“不想做老板的人肯定不是浙江人。”“有钱做老板，无钱也要做老板”、“赚钱是老板，不赚钱也是老板”、“大小也是个老板”。浙江人的老板情结体现在谚语上，谚语流行是说明浙江人对某些观点的普遍认同，浙江人的谚语不是挂在口头上的，他们把它当作座右铭来指导自己商旅生涯。

5．洞察力强，敏于商机

浙商之所以能在商场上纵横驰骋，靠的是对商机的敏感和把握，靠的是对商场的运筹帷幄，总之靠的是一种充满灵性的商业智慧。浙商往往能“见微知著”，提前把握政策信息。中央刚刚提出振兴东北战略，浙商就结团北上，发掘商机。浙商能在条件不是很成熟的情况下提早开拓市场，而不是等机会。全国各地在感叹一夜之间被浙江商人包围的同时，更加佩服浙商在商场上的大智慧。

化工大王，浙江富天集团董事长杨卫国从1992年起，短短几年时间，就使一个化工经营部变成拥有11家企业，总资产达11422万元，所有者权益7360万元的“富天”集团公司。“富天”迅速崛起的秘密是什么呢?杨卫国的过人之处就在于他能如同雄鹰一样，以敏锐的眼光，猎取市场各种新的信息，紧跟国家产业导向，抓住市场需求，抢占空白点，捷足先登，以满足市场需要求发展。从贸易到工业，迎接新的挑战，杨卫国摸索了整整一年。

现代社会是信息社会，整个社会的发展方向决定着一个国家、一个企业的策略。杨卫国预测国家“八五”期间将重点发展交通、通信和能源等基础产业。他平时就注意收集这方面的信息，外出时也经常注意全国各地的通讯市场情况。他发现各种电缆厂如雨后春笋般出现，电缆生产量日益庞大，而与之相配套的原材料生产厂家却很少，远远无法满足市场需要。杨卫国找到这一空白，下决心挖掘它的无穷潜力。

他很快物色了合作伙伴，与台湾洛麟公司和杭州华立集团共同投资，创建了杭州华立翔（后改名为富天翔）通讯材料有限公司，开发生产通讯电缆绝缘材料HDPE。1993年8月底，华立翔厂房建成，当年产值达1200多万元，利税153万元，成为邮电部国内最大的生产通讯绝缘材料的定点企业之一。

1993年三峡工程上马，更需要大量的XLPE电缆，这些材料大部分依靠进口。从1994年起，杨卫国又着手创办富天丽电业材料有限公司，为三峡工程和国内大型电缆厂配套工程专业生产XLPE交联电缆料。二期工程于1996年8月引进瑞士BUSS生产线，年产1。2万吨XLPE电缆塑料，该产品填补了省内空白，一投产即迅速占领国内市场三分之一左右，取得了可观的经济效益。

杨卫国看到我国高速公路建设势头迅猛，而目前高速公路上使用的混凝土护栏和波形梁钢护栏对车辆的防撞性能比较差，在国际上，聚醌（SMC）护栏以其优良性能而日益得到重视和推广运用。他发现这又是一个大市场，于是立即合资创办富天马交通材料有限公司，专业生产SMC高速公路护栏。这样，“富天”规模进一步壮大，并逐渐形成四大“亿元工程”。

许多时候国家政策直接就是机遇，特别是在改革开放以来，每一个产生老板的机遇都是由政策推动形成的。现在的浙商大多每天坚持看CCTV1新闻联播，他们可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，但必须坚持看CCTV1新闻联播。在他们看来，要想把握经济命脉，必须关注大局。由此可见浙商敏锐的情报意识。

浙江华立集团的老板汪力成，在《财富》中文版上被誉为“一个抓住机会的赢家”。汪力成每天晚上都会看2个小时书报，10点半的电视新闻是必看的，从中他会嗅到商机。一只四处寻找猎物、随时处于“发动”攻击状态的猎豹，自然会捕到更多。

作为商人应该具有眼观六路、耳听八方、审时度势、灵活善变的本领，这样才能成为商战中的常胜将军。谁善于收集信息、谁善于开发有价值的信息，谁就掌握了商战主动权。

无论做生意还是经营人生，浙商的行动力都是极强的。就像一首诗所言：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。不知不觉地全国各地仿佛一夜之间被浙江商人包围。浙商老板们发现和利用信息的速度确实令人叫绝，往往是头一天打听到什么消息，第二天就能拿到订单。速度是浙商的制胜武器之一。

浙商朱张金最大的本钱就是“出手快，眼光准”。他经营卡森公司的成功很大程度上是因为每一次产品调整都比人家快。

1980年，初中毕业的朱张金开始了贩卖领带、袜子的小买卖。他修过电器、办过针织厂。到了1988年，已有2。5万元积蓄的朱张金借了19。5万元，让村里出面买下了一家制革厂。村里怕以后出问题，坚持“所有亏损与村里无关，所有盈利归朱张金所有”。朱张金高价买壳经营，很多人并不看好，可是谁又能想到，十几年之后，这家企业不仅没有败落，反而越做越好，成了中国皮革行业中响当当的龙头企业。

从创业时的2。5万本钱，到2001年朱张金拥有的卡森资本金已达2。5亿元，朱张金靠的不是运气，而是依靠他敏锐的洞察力。朱张金一年中有几个月的时间在国外跑生意，其目的就是看看有多少市场机会。

1995年下半年，朱张金在莫斯科成立了一家公司，当地出现了抢购卡森皮衣的风潮，一天可卖几千件。光靠卡森自产的皮衣显然远远满足不了，于是卡森在海宁成立检控中心，由卡森统一提供羊皮、款式、辅料，让海宁的60个皮衣加工厂为它定牌加工。那一年在俄罗斯总共销掉了60万件卡森皮衣，卡森净赚1800万元。

当海宁老乡纷纷北上与朱张金抢着去俄罗斯卖羊皮衣时，他却转身做起了猪皮生意。1994年，国内皮革业一度走低，许多小企业倒闭，卡森却反其道行之，投资1000万元扩大猪皮革生产规模。不少人感到惊奇，朱张金说，小企业倒闭了，市场份额让出来了，卡森正好可以抢占市场。果然，卡森当年盈利750多万元，比上一年增长6倍。

1997年4月，朱张金到香港参加皮革展。他发现展会上中国、韩国、斯洛文尼亚的企业展出的都是猪皮制品，而美、英、德等发达国家企业展出的都是牛皮制品。从香港回来，朱张金宣布：要把猪皮生产线停了，上牛皮生产线。卡森高管层很不理解，朱张金斩钉截铁地摇头，说：“商机稍纵即逝，如果等每个人都认同的话，太晚了”。

朱张金认准了牛皮市场比猪皮市场大，决意不给自己留退路。有公司把一张100万平方英尺的猪皮单子交给朱张金做，如果接这个单子半个月就可赚100万元，但朱张金没有接。许多人都说朱张金疯了，要知道当时许多企业因接不到订单而头痛呢!

从1997年以来，卡森先后到美国、澳大利亚、巴西、德国等设立办事处，了解市场信息。公司技术中心则根据国际市场需求，及时开发新产品。1999年开发出普通沙发革、全拉面沙发革；2000年开发出两层革；2001年重点开发高科技、高附加值的沙发革和汽车坐垫革。

如今，卡森的牛皮沙发等家具畅销美国，2003年2月，经美国最大的家具经销商的推荐，卡森牛皮革沙发顺利进入白宫。“现在许多企业看我搞牛皮革赚了钱，开始要跟风了，而我则已经在一年前开始考虑上别的项目了。”对于竞争对手，朱张金十分自信。

商人要想成功，就要具备闻利而动、雷厉风行的素质。“立即行动”，这是一个成功者的格言。能够抓住机会的人，下决心时十分果决，而且在执行过程中决不轻易更改决定，不管外界环境如何恶劣都坚守决定。这样的人不仅能够抢占先机，而且还能创造出越来越多的机会。

6．勇于冒险，敢为人先

浙商敢于冒险，敢于第一个吃“螃蟹”，敢为天下先，这在全国是出了名的。经济学家吴敬琏对浙商的活力特别是浙江的企业家精神赞誉有加，他说，浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方，浙江企业家既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先，最让人佩服。浙商有一部分人胆量很大，他们敢于冒险，在风险面前毫不畏惧，勇于开拓，追求平常人不敢追求的目标，取得了常人所永远无法取得的成就。

有句比较流行的话叫做：“一切皆有可能。”这句话是有一定条件的，首先做事的人要敢想，其次是肯于努力去做。这样才能达到“只有想不到的，没有做不到的。”浙商就是“一切皆有可能”的积极实践者。

浙江的横店现在很有名气，在富裕之前却是一个贫穷山区。横店是在徐文荣的带领下繁荣起来的，徐文荣想人所不敢想，说人所不敢说，做人不敢做，这种敢为天下先的举动，创造了横店精神，创造了横店的今天，创造了一条具有横店特色的中国农民实现小康之路。

30多年前，脱产干部、区团委书记徐文荣由于三年自然灾害，被动员回到横店家乡务农。不久，他被乡亲们选为村党支部书。徐文荣看见村民们过着贫困饥饿的生活犯愁了，农民们怎样才能温饱，才能富裕呢?

徐文荣认为，作为支部书记他有责任使父老乡亲富裕起来。于是他不顾禁令，偷偷带领村民办了粮食加工厂、五金厂、木雕厂，果然都赚了钱。徐文荣使用这钱在村头建小拱桥，在街上建影剧院。这为村民们带来了希望，却也为徐文荣引来了大祸。开始是上级派来的工作组组长发怒了：“你为什么不以粮为纲?这是资本主义!”徐文荣笑笑回答道：“我家5口人，春上总共分到大麦110斤；现在离早稻收割还有100多天，平均每人每天能吃大麦2两。这就叫社会主义?”这个大胆的反问，使工作组无法作答，但也使“文革”一开始的横店街上贴满了“火烧”、“油炸”徐文荣的大字报，他理所当然地成了“全村最大的走资派”。今天高帽，明天游斗，这回他可笑不出来了。

几年后，徐文荣当了全村的领头人。这回，他放手带着大家办厂，无线电元件厂、土农药厂、蘑菇菌种场、木雕厂、竹编厂，等等。1975年，由于各国营丝厂动荡不安，怠工、停工频频，省里决定让蚕茧生产区的农民自己办16个缫丝厂。公社抽村支书徐文荣去筹办，徐文荣紧紧抓住这个难得的政策性机遇，以最快的速度率先把丝厂建成、开工了!

进入80年代，徐文荣开始“愚公移山”，就地“造城”。“横空出世，店乃一城”，挖山造城，把荒山荒地点化成“造梦工厂”，僻野山乡如今成为“国家社会发展综合实验区。”20多年来，横店集团挖填土石方800多万立方米，削平大小山头近百个。仅一个正在兴建的“明清宫”拍摄基地，土石方工程量就达360万立方米，所用炸药总量超过解放后东阳市所用炸药的总量。“挖山”不止的徐文荣其实是在“造城”，他要造影视城、大学城、科技城……最后汇总成一个横店城。