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第5章 做好了沟通就等于做好了营销（第2页）

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林·罗·斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五是避免“词语胡须”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移对你说话内容的注意力。

◎说好开场白，生意自然来

“万事开头难”，营销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的营销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展营销活动，这实在是交际中的难点。

那么开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，也可在营销时随时加以运用。

（1）问题接近法

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导人你的营销活动。要小心的提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你听说过我们的某某产品吗？”，“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清，模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

（2）巧用利益来吸引顾客

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

如：

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“许先生，你愿意每年在生产上每年增产节约5万吨吗?”

这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买营销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使营销会谈顺利进行。

但使用这种方法时，营销员必须实事求是，讲求营销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

（3）利用好奇心

有时以讲一件有趣之或笑话开场，也可以收到实际效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。

一位营销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位营销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天。”

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，营销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

（4）适时地运用赞美言辞

一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”营销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。

“李先生，您家真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“李先生，您家的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。

（5）提及有影响的第三人

如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“张先生，你的朋友王先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如：

“肖先生，您的好董张先生要我来找您，他认为您可能对我们的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

（6）展示表演

这是一种最能引起客户注意的方法。营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。实地展示实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力，使之产生兴趣，为营销会谈铺平道路。

（7）利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。

（8）提供信息给顾客