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第十一章 九地篇（第1页）

九地篇》是《地形篇》的姊妹篇，主要论述了九种不同作战地区的用兵原则，特别强调要根据将士在不同的作战地区所产生的不同心理，制定切合实际的战略战术，确保战争的胜利。

1．衢地必争，在地利上下工夫

“衢地”，往往是有“一夫当关，万夫莫开”的地理优势，占据了它，就占据了进攻的制高点，就掌握了主动权。占据“衢地”，进可攻，退可守。

原文：

诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。

——《孙子兵法·九地篇》

译文：

处在几国交界，各国领土犬牙交错，互有影响，谁先到达并占领就可以结交周围列国诸侯，就能取得多方援助的地区，称作“衢地”。

解读：

孙子所说的“衢地”——四通八达、敌我与其它诸侯国接壤的地区，一般都离本土较远，是交战的各方必争的战略要地。谁能抢在前面占领它，谁就能掌握战争的主动权。因此，古往今来，许多著名战役皆是围绕争夺“衢地”而展开的。

公元1399年，燕王朱棣起兵自北平（今北京）南下，先打败了征虏将军耿炳文，而后又打败大将军李景隆，这样，又顺利的占领了德州（今山东德州）。

这时，山东参政铁铉正在向德州督运粮草，他听说德州失陷了，立刻把粮草运回济南。铁铉与参军高巍商议道：“朱棣南下，目标是夺取都城金陵（南京）。济南是朱棣的必经之地，守住济南，就保卫了金陵。”高巍极力支持铁铉守护济南，同时，他们二人又得到济南守将盛庸、宋参军的支持，四人同心协力，一面整顿兵马，一面加固城墙，做好了守城准备。

过了几天后，朱棣统率大军来到济南城下。由于铁铉等人已做好了充分准备，所以，铁铉击退了朱棣的连续进攻。朱棣突然想到一计，决水灌城，大水涌入济南城中，百姓惶惶不安。面对大水，铁铉也心生一计，决定把朱棣诱入城中杀掉。铁铉召集城中父老数百人，让他们带上自己的“降书”，出城去见朱棣。朱棣不知是计，答应了城中父老的请求，并让他们告诉铁铉：明日进城受降。

得到报告后，铁铉在城门上方悬起一块上千斤重的铁板，然后，命令士兵大开城门，专门等候朱棣的到来。到了第二天约定的时间，朱棣见城门大开，门内外跪着一大批百姓和徒手的守城将士，就放心大胆地骑马走过吊桥，向城门走去。刚到城门前，大铁板忽地坠落下来，将朱棣的坐骑砸倒，朱棣则被战马掀翻在地。朱棣的卫士急忙把朱棣扶起来，然后换了一匹战马，躲过城上飞下的乱箭，一口气跑过吊桥，返回了大营。

从此以后，朱棣对铁铉恨之入骨，发誓要攻下济南，活捉铁铉，但铁铉有盛庸、高巍和宋参军的全力支持，城内粮草充足，上下齐心，一连攻打了三个月，朱棣也没有把济南城攻克。

此时，建文帝已派大军收复了德州，转而向朱棣包抄过来。朱棣担心受到夹击，只好解除了对济南的包围，悻悻地退回了北平。

铁铉据“衢地”而战，成功保卫了金陵，充分体现了“衢地”在战争中的重要地位。因此，为争夺“衢地”而战的例子举不胜举。第二次世界大战时，位于太平洋东西两岸中间的中途岛是美国海、空军重要基地，失去中途岛，美国不但要失去珍珠港，还会失掉太平洋。日本联合舰队司令山本五十六亲自指挥了中途岛大战，但由于失密，美国事先做好了周密的部署，日军损失惨重，并因此失去了海空控制权和战略主动权。

1942年4月，美国成功地轰炸了日本东京，使日本举国震惊。于是，联合舰队司令山本五十六决心击溃美国舰队，在东条英机的支持下，发起了规模空前的中途岛大战。

中途岛位于太平洋东西两岸的中间，距檀香山1900公里，是美国海、空军重要基地，如果失去中途岛，珍珠港就会落入日本人手中，太平洋也会随之陷落。因此，美国人对中途岛的战略位置也格外重视。

日本方面制定了这样的作战计划：山本率主力舰队与美舰决战；南云忠一率第一航空母舰舰队担任主攻（该舰队拥有“赤城”、“加贺”、“飞龙”、“苍龙”四艘大型航空母舰，运载261架飞机）；另一支舰队护送12艘运输舰，运载5800名官兵，准备在中途岛登陆；还有3支舰队准备攻打阿留申群岛。

为了迷惑美军，日军首先对沙岛和东岛同时发起攻击。日军没有想到，美军已对他们的行动已经了如指掌，因为美国海军作战情报处截获破译了日军发出的90％的密码电报。5月20日，美军从截获的电报中得知了日军的所有行动计划，惟一不能确认的是“AF”——日军进攻的目标。情报长官罗彻福少校认为AF是指中途岛，为此，他设计了一个圈套：发出一份紧急电报，说中途岛上的水蒸馏塔坏了。日军截获了这份电报后又向东京报告“AF”显然缺水。日军的阴谋彻底暴露了。美国海军司令尼米兹将军亲自飞往中途岛，把所有能派出去的飞机都派到了中途岛，还增加了驻军，增设了高射炮群，然后张开口袋静等日军。

在南云忠一向美军发起第一次攻击后，他突然接到报告：东北200英里处发现敌舰10艘，南云大吃一惊，在如此大的舰队后面必定有航空母舰!南云正准备下令攻击敌舰，美舰已经派出飞机来轰炸。日本军舰的飞机起飞迎战，击落美机数十架，当日军飞机回到舰上加油时，从美国“企业”号航空母舰上飞来的3架俯冲轰炸机直扑日舰“赤诚”号、“加贺”号、“苍龙”号。日本军舰一片火海。得知战况后，山本五十六惊得目瞪口呆。

在中途岛战役中，日军损失大型航空母舰4艘、重型巡洋舰1艘、飞机332架，兵员损失3500人；而美军仅损失航空母舰1艘、驱逐舰1艘、飞机147架、兵员307人。从此后，日军失去了海空控制权和战略主动权。

“衢地”在战争中的地位是不容忽视的，商战中也是如此。在现代商战中，再也不是“好酒不怕巷子深”的时代了。于是，广告就成了商家们必争的“衢地”。谁在广告上能出尽风头，谁就是获胜者。电视、报纸及其它媒体上的广告大战便硝烟弥漫、此起彼伏。投资几个亿争夺广告播出的标王也不是什么新鲜事了。

创建于１９８９年的深圳海王集团，现已发展成为以医药工业为核心产业的大型企业集团，产业领域涉及国际业务、食品、房地产和第三产业，总资产超过２０亿元人民币，曾被国家经贸委和中国人民银行评定为全国三百户重点工业企业之一。

然而，就是这样一家企业，在２００１年春节以前，除了股民和财经界人士之外，几乎很少有人知道海王，更没有人了解海王是做什么的。

仅仅一年的时间，海王就成了中国一个家喻户晓的知名品牌。年终盘点，中国年度新锐榜中的年度企业就是海王制药。海王成为２００１年中国市场中最令人瞩目的企业之一，这与海王的广告战略有着非常大的关系。

海王制定了“２１世纪海王集团品牌战略实施规划”，在这个规划中，明确提出以大规模的广告投入迅速提升品牌知名度。于是，２００１年，海王耗资近６亿元，掀起了一场全国性的广告运动，在中央电视台及全国十大卫视台同步推出，以密集的投放量和新颖的创意，在市场上一举成名。

经过全面部署，海王集团选择中央电视台春节联欢晚会为广告投放的切入点，以海王银得菲为主打产品，给全国人民拜年；接则，从“３·１５”晚会开始，海王银得菲的系列广告批量投放中央电视台；２００１年６月份，海王金樽、海王银杏叶片广告拍摄完成，并开始与海王银得菲一起，通过在中央电视台的广告投放，高密度地敲击市场。海王广告在中央电视台每天３００多次的投放量一时震动了业界，人们直呼海王这种大规模投放现象好似“哈六药”卷土重来。但与哈药不同的是，海王的品牌整合得比较清晰，从整体投放量上看也不足以与哈药鼎盛时相提并论。

海王如此密集的广告投放，很快就带动了市场的全面启动，各地经销商的订货单不断飞来，海王银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等系列非处方药品迅速铺进了全国近五万家药店的柜台，市场一线是捷报频传：２００１年７月份的海王金樽销售量跃升为６月份的３００倍。２００１年全年，银得菲和银杏叶片的销售额均超过１个亿。同时，海王还有一个意外的惊喜：广告不仅直接带动了银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等这些非处方药的销售增长，更引起了海王处方药产品销售的扶摇直上，这一额外产生的广告附加效果是海王集团所没有预料到的。海王广告投放的另一成功之处在于，其所有投放都对海王品牌资产产生了积累，其产品广告共同对“健康”的品牌核心理念形成有效支撑，海王作为健康产业的强势品牌已初具雏形。

可见，借助广告这个传播广、影响大的“衢地”，往往能给企业带来巨额的经济效益与社会效益。

2．有时也要孤注一掷

有时，做事情应该孤注一掷，先制之死地而后生，不给自己留任何一条后路，兵法中的“制之死地而后生”就是这个意思。战争就是一场赌博，没有谁能够保证每次打仗都胜利，战争中没有百分之百的事情，有时也需要孤注一掷地赌一次。

原文：