迪文小说

第十三章 推销的艺术下（第1页）

推销艺术中最重要的一点，就是要针对推销对象的工作特点而采用不同的推销方法。生意人人做，巧妙各不同，在竞争对手如林的新形势下，有不少经营者在推销艺术上标新立异，使出奇招妙计，获得了出奇的效果。

1．故事引入法

故事引入法是指从客户的话题引进，用故事推出产品的利益与特色的方法。

通过故事来介绍商品，是说服客户的好方法之一。促销员在向客户介绍推销产品的时候，不是干巴巴的介绍某种产品，而是通过把自己的产品信息融入到故事当中去，通过对客户讲述的一个又一个的故事，来向客户介绍产品，这样就能把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。在推销实践中，有许多推销人员在使用这一种方法。

美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研宪后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。

任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的?发明的过程、怎样生产出来的、产品带给客户的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”

一位钢铁厂的推销员在听到客户询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年；我厂接到客户一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于油任质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。

台湾保险精英叶明全很喜欢使用讲故事来缔结保险业务，他经常随时准备许多用来解决客户抗拒的故事，每当他碰到客户对购买保险有所抗拒的时候，他就会讲一个相关的故事给客户听。例如当有客户说：“我有很多的财产，我为什么还需要买保险呢?”这时候他会告诉客户：“先生（小姐），我非常理解您的看法，同时，我觉得当一个人已经有很多财产的时候，他更需要买保险了。我以前有一位朋友，他也非常有钱，拥有许多的财产，他的资产超过了1000万，但是去年，他去谈生意时，在一次意外中死亡了，而那时候他的妻子才只有32岁。可是因为他生前没有买保险，所以当他死亡后，所付的各种花费、遗产税及其他各种税金等费用总共超过了200万元。想想看，您觉得是每个月花500元买保险比较划得来还是损失200万元划得来呢？”这样，他利用别人的故事诱发了这个客户的购买意愿。

难怪叶明全在台湾保险界赫赫有名，年薪过千万。只不过他会用心准备好多故事，经常启发客户的购买欲望罢了。但是看似简单，如果想达到他那种炉火纯青的功夫可非一般，只是希望每个业务员都有几个好故事，来帮助自己提升业绩。

在例如，20实际最伟大的推销员乔·吉拉德，他连续保持推销汽车世界排名第一的“金座”。他也喜欢用隐喻故事的方法进行推销。

乔·吉拉德所销售的汽车一般都是名牌，安全性强，但价格却比较高。而每当客户抱怨价格比较贵时，他会说：“先生（小姐），我们的车是比一般的车子贵，可是您知道吗？我的一个邻居，1年前为了省2万元钱，不需要我的帮助了解产品的安全介绍，一意孤行买了一辆没有我们现在安全的车子。后来不幸因为车子安全系统不合格，遇到了车祸。车祸中，坐在前排的妻子，受了重伤。现在我经常去医院看她。她每次见了我都说：‘2万元那么重要？难道还不如人的生命重要？’我只能默默无语看着旁边惭愧的邻居。”

客户听了乔·吉拉德的故事，仿佛在想乔·吉拉德1年前劝说邻居的情景，不由得和自己联系到一起。而后，客户就顺利地多掏了2万元买了“踏实”。

推销故事，归纳起来有10种：

（1）介绍性故事：我是谁?为什么到这里?我能怎样帮助客户?

（2）引人注意的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说的话。

（3）产品信息故事；不是简单地罗列产品的特点及长处，而是把它们溶于故事中去讲。　　（4）克服担心的故事。客户害怕承担购买风险，推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。

（5）金钱的故事；向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。

（6）自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。

（7）提高生产力的故事。向人们表明你的产品能帮助企业提高效率、降低消耗、增加产量、减少差错。

（8）家庭亲密的故事。向人们表明你的产品能使客户家庭幸福。

（9）安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。

（10）成交故事。总结产品好处，获得订单。

你不妨选择适当的试一试吧！

2．引用例证法

举例说明问题，可以使观点更易为客户接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引入。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服客户。

试比较以下两种说法，看哪种效果好。

甲、使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”

乙、“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”

甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。

推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。

在引用例证时，推销员应注意：第一要讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；其次要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；另外要生动。讲述情节，要引人人胜。再次要切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。

3．抓住客户的兴趣

在美国，一位推销员去拜访一家公司的董事长，董事长正要下逐客令时，秘书推门进来了，对董事长说一句话：今天没有邮票。这个时候，推销员站起来与董事长告别走了。

第二天他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书，见了秘书之后问了秘书昨天给董事长说的“没有邮票"是什么意思？秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他。推销员一听，想到自己公司与全国各地也有信件住来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访来董事长。