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第十四章 有效成交的技巧（第2页）

·“在你看来这会对贵公司有好处吗？”

·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”　　这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

假定成交法

也叫假设成交法、推定承诺法，是指在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时，业务员假定客户已经接受推销建议而以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。这是一种基本的成交技巧。在整个推销面谈过程中，业务员随时都可以假定客户已经接受推销建议。假定成交法的力量来自语业务员的自信心，业务员应该认真做好接近准备，认真进行客户资格审查工作。一旦成交时机成熟，业务员应该坚信：“这位客户一定会购买的。我知道他是一位准客户，他有钱，他需要。这笔生意做对了，我的产品是最好的，我们公司是第一流的。他没有任何理由失去这一次有利的购买机会。他一定会买，一定会买！”只要有了这样的推销信心，就可以增强客户的购买信心。

比如，你已将一部汽车开出给客户看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可进一步地处理这个问题，使客户能真正地签下订单。你可以这样对他说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吗，我们一定要以在最短时间内把它办好。”经你这样一说，如果客户根本没有决定要买，他自然会向你说明；但如果你觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所考虑的话，那么你该可使他放心了，这些手册不成什么问题。

此法重要的是那种推动力量。尽管客户迟早总会下决心的，但如果没有这种推动力，他也许要下得慢一点，或者根本不想买了。

选择成交法

又叫二选一法，是指业务员直接向客户提供一些购买决策选择方案，并且要求客户立即购买推销品的一种成交技巧。一般说来，选择成交法是假定成交法的应用和发展。业务员在假定成交法的基础上向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法的理论依据是成交假定理论，业务员假定客户一定要购买推销品，问题只在于客户究竟要购买什么，购买多少，如何购买，等到，从推销心理学理论上讲，选择成交法运用了客户成交心理活动的一般规律，有利于减轻客户的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。在实际推销工作中，选择成交法用途广泛，具有明显的成交效果。选择成交法成功地利用了选择的提示原理，把最后的决定集中到两点上，然后迫使客户从二者中挑选一种，可以产生理想的成交心理效应，有效地促成交易。

如“你看是星期四还是星期五交货好？”“是付现金还是赊购？”“我们是20，000还是50，000起售？”“你是要红色的还是要黄色的？”等等，这些都是选择成交法运用的实例。

以小汽车车业务员为例：

业务员：“以车身的颜色来说，你喜欢灰色的还是黑色的？”

客户：“嗯！，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”

业务员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？。”

客户：“既然要买，就越快就好吧！”

如果经过这样一番话，客户等于说要买了，所以这时业务员就说：“那么明天就送货吧。”这样即可很快结束交易了。

事实上，如果客户给你上述答复，的确就是表示他已告诉你他要购买的商品了；如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后的决定时，你也没有半点损失，仍然可以继续提出新的方式进行你的推销工作。

小点成交法

也叫作次要问题成交法、从较小的问题着手法或避重就轻成交法，是指业务员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。一般说来，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在重大的成交问题面前，客户往往比较谨慎，比较敏感，比较缺乏购买信心，不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了客户的这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题；先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。

比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好？”“第一批货你喜欢什么颜色的？”“你希望把它装配在哪里？”等。

肯定暗示法

这种方法的用意在于，在你推销过程中，逐步使客户对于某些要点表示赞同，他对各要点既然赞同，如仍不购买了，自然是不合理了。比如，假定你在推销一种支票检验器给一位银行职员。你第一步可以向他指出你这一物品的首要用途是在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这是不是一种简单而经济的办法可达成保护银行的目的。然后你可以进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他这是不得以一种合理的代价求得的一处连警方都无法给他的保障。你甚至还可以提出一些关于购买该机器的具体的付款办法，问他这是不是求得这样重要的保障的一种最方便的办法。如果对于这几点，你都能取得客户的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他曾同意的要求。这样，如果他还不愿购买的话，就可显出他是如何的不合理了。

该技巧所含的压力比推定承诺法还要大一些，但这对于一位处处为自己打算的客户是很有效的。此法在结束时所用的措词关系特别重大，你应极力避免任何足以引起客户不快的言词。因此，这种方法并不像其他方法那样，可以经常运用，但是如果运用得当的话，却是很有效的一种好办法。

总结性

此法就是当你结束一次买卖时，可将你所提到过的论据加以简单地总结，然后向他提出请其采购的要求。此种方法的用意是想重新引起客户对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品最能满足他的需要，同时就趁他对这些理由尚未忘记时间向他进行推销，要他签下订单。比如“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱？”

此种结束的方法所含的压力比较少，因此当你与一位内行的采购员，或与一位你认为懂得所有推销诀窍的客户接洽时，此法比较有效，因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何压力。当然，如果其他各种方法都能运用得当，那么除了一些特别敏感的客户以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力的。

优待法

此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得己而为之的方法。最为通俗的一种方式是这样说的：“客户先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你一个特别优待，再给你降价3%。”这就等于向客户开了一个很坏的头。即表示你是可以讨价还价的，以后客户就会不断地向你采取这种办法。

但是，有时对一般企业界的客户，尤其是一般消费者运用这种方法却往往不会产生恶果。可你可找到许多这方面的实例，对于他们只要稍示小惠，就可发生很大的作用，收到较好的效果。

一气呵成快速成交

有一次，贝吉尔去见一位准保户，这个人正考虑买个二十五万美元的保险，在这同时，有十家保险公司提出计划，角逐竞争，还不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已委托一位好朋友处理了，你把资料留下，好让我比较比较哪家公司更便宜。”“我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费设计基础都是相同的起点，就是帮助您作最后的决定。以银行贷款二十五万元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好了医生作体检，这位医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都会接受，何况二十五万美金的高额体检，只有他有资格做。”“难道其它保险公司不能帮我安排吗？”

“当然可以，但是您可能要耽误三天，如果明早您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三、四个月的时间才予以承保……”

“喔，原来这件事有这么重要！贝吉尔先生，我还不知你代表哪家保险公司？”

“我代表客户！“贝吉尔先生在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张二十五万美元的高额保单。”

其所凭借的利器就是及时行动，勇于促成。

保险推销剑及履及，敢于促成，快速成交，一气呵成。