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第十三章 胡雪岩的因人致用之慧（第1页）

|韩非说：“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智”。意思是说，只会用自己力量的人，是下等君王；能用别人力量的人，是普通君王；善于激发臣下智慧的人，才算得上高明的君王。韩非子告诉我们，作为一个领导人，不能事必躬亲，而要善用他人。胡雪岩成为一个集钱庄、丝行、典当、军火、粮食、房地产生意于一体，经营范围涉及浙江、江苏、上海几乎半个中国，甚至还把手伸到外国人那里去的红顶商人秘诀，在于他因人致用，集中众人力量为己所用，从而创造出经营上的奇迹。

精心甄别考察人才

人才是事业的根本，经商更是如此。生意上的可造之才不是天赐，需要甄别与考察，更需要一双识才的慧眼。

胡雪岩在创业之初，就特别注意自己考查选用人才。而且，他对于人才的考查既细心周到，手法也很不俗。比如他聘用刘庆生做自己阜康钱庄的档手，就很用了一点心思。刘庆生在跟胡雪岩之前，只是大源钱庄一个站柜台的伙计，身份其实很低。胡雪岩本来就是杭州城里钱庄行当里的人，在聘用他之前，自然是认识他的。但只是从表面印象感觉他是一个可造之才，胡雪岩此时想要用他，自然要来一番考查。胡雪岩考查他的办法很别致，他知道刘庆生是余姚人，找来刘庆生之后，一开始只和他海阔天空，不着边际地大谈余姚风物，又从余姚扯到宁波，由宁波扯到绍兴，闲扯了个把钟头，也没有进入正题，把刘庆生弄得云山雾罩莫名其妙甚至有些懊恼。好在他本来就有极坚忍的性情，也能够耐心地听胡雪岩“瞎扯”。其实，胡雪岩也正是以此考查刘庆生的忍耐力；然后借闲谈问刘庆生钱庄方面的几个问题，以考查刘庆生的应变能力以及对本行本业的熟练程度；似乎在不经意中还问及杭州城里钱庄的牌号，借此了解刘庆生的记忆与观察能力。刘庆生对答如流，显示出不凡的本事。属于专业性的考察完了，接下来胡雪岩仔细询问家中情况，并送刘庆生二百两银子，年底更有分红。这不仅是为了解除他的后顾之忧，也是看他手脚是否放得开，手面是宽还是窄。因为刘庆生本来是个伙计，原先一个月不到二两银子的收入，现在一下子每月可有十几两银子的进项，很有可能一下子适应不了，舍不得花。舍不得花就是手面不宽，有可能是个好活计，是本分儿的事都能干好，但却做不来大生意。

结果甚幸，刘庆生有二百两银子在手，先包了一座小院子，作为起坐联络的地方。胡雪岩知道他做事是放得开手的，最后一层顾虑便消失。

结果证明，对刘庆生的任用是成功的。他不负众望地经营好了阜康钱庄，实在是一个难得的人才，这也说明了胡雪岩的考察是成功的。

用人要凭自己的眼光去看，进行多方面的考察，这是胡雪岩在选用生意帮手时十分注意的一个原则。他对刘庆生的使用是如此，对老张夫妻的使用也是如此。他自己出钱请老张下船到湖州开丝行，本来也是有帮帮老张的意思。但他还是经过一番周密的考察才决定用他们，因为无论如何，湖州的丝行关系到他将要涉足的生丝生意的发展。胡雪岩通过问话，引老张之妻向他“侃”了一通养蚕、缫丝、茧丝买卖、蚕丝品种优劣等方面的情况，令他大开了眼界，也让他觉得老张之妻虽是常人之妻，却也有着不凡的见识。同时，胡雪岩不仅看出他们的能耐与眼光，也是看重他们老实本分这一点的。有眼光，有本事，但奸猾狡诈之徒，难以驾驭，易出问题。老实本分，才可靠，才能对自己竭尽全力。老实可靠，也是胡雪岩任用人才的一个前提。经过这一番考察之后，他这才最后决定自己出钱，聘老张当老板。

胡雪岩做生意，并不缺那种眼里只盯钱的专门人才，他缺的是具有各种“外场”能力的人才，正因为如此他对这类人才的考察也非同一般。

胡雪岩在苏州收了阿巧姐的弟弟福山跟着自己学做生意。福山已经在一个布店学徒三年，算盘拨拉是挺“溜”，人也机灵。但胡雪岩还要考考他。正好刘不才与裘丰言为运军火的事到了苏州，到一个当地有名的“堂子”里吃“花酒”去了。胡雪岩叫身无分文的福山去把他们找回来，以此来试试他的“外场”本事。

让一个小小年纪的后生到烟花柳巷里去找人，这种考察人的方法实在有些特别，随胡雪岩到苏州的周一鸣就觉得似乎有些不妥，以为虽是要考察他的“外场”本事，但让一个小后生到那种地方去总不大相宜。他怕福山小小年纪便落人那种“迷魂阵”。

胡雪岩对周一鸣的担心不以为然。他对周一鸣说：“不要紧的，我看他那个样子，早就在迷魂阵中闯过一阵子了。我倒不只是考他，就是要看他那路门径熟不熟，少年人花丛，总比临老人花丛好。我用人跟别人不同，别人要少年老成，我要年纪轻，有才干、有经验。什么事都看过经过，到了紧要关头，才不会着迷上当。”

胡雪岩考察人的方法特别，是源于他看人的角度特别。就一般人看来，年轻后生“闯”烟花柳巷一定不学好，这样的人即使有才，大约也是不会被看重的。而胡雪岩倒是通达得很，年纪轻轻“闯”过那种地方反而是一个长处。其实，如果不是就事论事，胡雪岩的看人角度实际上是一个很必要的角度。认为年纪轻轻到过那种地方不好，自然不能说没有道理，但那只是一个方面，而对于那时的人来说，稍稍有些身份，有一点积蓄的人又有几个从来没有到过那种地方?何况像福山这样一个年轻机灵又是单身的后生。而且，“食色，性也”，那种地方对于像福山那样的后生，诱惑力总是存在的。“闯”过，经见过，也就有了经验，也就不足为奇，“到了紧要关头，才不会着迷上当”，这当然比完全没有经验而在紧要关头着迷上当好得多。

胡雪岩对人才考察的特殊性源于对人才需求的特殊性，在现代社会，竞争日益激烈，拥有具备特殊能力与素质的人就显得更为重要。要择选出具备奇才的人，就要勇于革新选才的方式，不拘一格选人才。

大才大用，小才小用

人各有所长，作为一个老板，最重要的任务就是去发现员工的所长，使天资、秉性、特长不同的人在不同的岗位各尽其才。这就要求老板要有知人的本领。

胡雪岩就是一个有这种本领的老板，对于这方面，他还颇为自得地说：“我的计划很多，大小由之，大才大用，小才小用，只看对方自己怎么样。”说穿了，就是量才使用，知人善任。

胡雪岩在用人上，也确实有量体裁衣的细心。他经营钱庄，“知人善任，所用号友皆少年明干，精于会计者”；办胡庆余堂药号，重金聘请长期从事药业经营、熟悉药材业务、又懂得经营管理的行家担任经理。聘任熟悉药材产地、生产季节、质量真伪优劣的人当协理，作为经理的副手，负责进货业务。还选熟悉财务的人担任总账房。以上三种人被列为头档雇员，称“先生”，他们能写会算，懂业务、善经营，属于穿长衫的“脑力劳动者”，因而一切待遇从优；先生以下，是二档雇员“师傅”，他们略懂药物知识，会切药、熬药、制药，实践经验丰富，是穿短衣、在工场劳动的“熟练工人”，工资待遇低于先生；师傅以下是末档帮工，他们是临时雇来的，主要从事搓丸药等简单劳动，计件付酬。由于分工明确、能位相称、酬劳合理，胡雪岩的钱庄、药号运转灵活，相互协调。

事实上，胡雪岩的得意之作却并不是用“大才”之人，而是用“小才”之人。他深深懂得，人无完人，只看怎么利用。

刘不才是一个嗜赌如命的赌棍，不务正业，父母遗留给他的殷实家产，也被他的骰子挥霍没了。胡雪岩对他并不是深恶痛绝，在收服他时，已经打算让他充当一名特殊的“清客”角色，专门培养他和达官阔少们打交道。在胡雪岩的督促下，刘不才不仅改掉了许多恶习，而且不负所望，运用自己的应酬技巧，为胡雪岩赢得了很多朋友，为胡雪岩的事业发展打下了基础。他最大的贡献，就是收服了丝商巨头庞二。

为了谋求在丝业方面的发展，胡雪岩有意与丝业中的一大巨头庞二联手，以形成垄断的局势，操纵整个上海的丝业行情。然而庞二财多气傲，一般人很难接近，更难于合作。胡雪岩了解到这一点后，不敢贸然前去和他亲自面商，怕事情没有谈妥，却将自己陷于十分被动和尴尬的境地。这时他想到了刘不才，因为刘不才在社会上交际应酬很有一套，通过他来拉拢庞二，或许是一个好的途径。主意拿定，胡雪岩对刘不才委以重任。

于是，胡雪岩特地安排了一次牌局，邀约了庞二和另外两位商界朋友，另请刘不才与其一起打牌。刘不才怀里揣着胡雪岩给的四万两银票，心里颇为踏实。他开始并不急于和牌，而是细观每位牌友的打法和牌路。他发觉庞二的牌打得很老练，但过于谨慎，往往一副好牌都被他在手里捏死了。而另外两位是见牌就和，有时做起大牌来，又打得很草率，总之显得经验不足。

熟悉了各家的打法后，刘不才尽量压住另外两位，并极力帮助庞二和牌，争取挽回败局，并有所赢余，这也是胡雪岩给他安排的任务。他扣住另外两位牌路，而极力给庞二限张。庞二的牌风顿时顺了起来，乱吃乱碰都有理，他开始和牌了，并接连和了几次大牌，打得另外两位额头直冒汗。结果，庞二是大获全胜，赢了三万多两银票，刘不才也赢余了一万多两。

对于刘不才在牌桌上的暗中相助，庞二是早已心领神会。牌局散后，庞二拉了一把刘不才的手，说：“刘兄牌运不错!”

离开之前，庞二说他后天请客吃饭，再找几位朋友来好好玩一场。于是即席约定，这次的牌友后天都赴庞二的约。告辞时，庞二一再关照刘不才，后天务必光临，刘不才当然慷慨答应。

在两日后的牌局上，刘不才再次暗中协助庞二，使他再度大获全胜。趁庞二得意之时，刘不才乘机把胡雪岩准备与他在丝业上联合的意思向他转告，庞二慨然应允。

于是江南一带的丝业形成了垄断之势，而庞二是阔少作风，遇事需要，拿出果断意见时，则全权委托胡雪岩办理，所以江南一带的丝业实际上操纵在胡雪岩一人手中。

没有刘不才在牌桌上的努力，庞二不一定会答应在丝业上与胡雪岩联手，他这种纨绔子弟仅靠说理，即使知道，明白这种道理，也未必愿意这么做，关键还在于取其欢心，只要是能投其欢心，他就什么事情都愿意做。而刘不才在牌局中的暗中协助，恰到好处地达到了这种效果。这说来说去，还是在于胡雪岩善于用人。在别人的眼里，刘不才是个令人鄙夷不屑的赌棍，但被胡雪岩收用以后，刘不才却成了一个颇有作用的人才，为胡雪岩办成了别人办不成的事。

就连刘不才这样的“本事”，胡雪岩都将它用在了自己的生意上，也难怪他是那样自负自己用人水平之高了。

其实，像刘不才这样的人，旧时也有个说法，称为“篾片”。这是一个带有蔑视意味的称谓，是说这样的人软条无骨，立不起来，因而也当不得大用。但胡雪岩却有自己的说法，他说：“篾片有篾片的用途。……好似竹篓子一样，没有竹篾片，就拧不起空架子。自己也要几个篾片，帮着交际应酬。”这正显示出胡雪岩在用人上的眼光。在胡雪岩看来，这些篾片，实际上也就等于那些富人们豢养的“帮闲”。这样的人平日里自然做不了什么正经事，不过也就是陪着那些主子吃喝玩乐，捧着主子开心。但这样的人却正是在这种陪侍应酬中练就了一套察言观色、巧言承欢的本领，场面上缺少了他们，那些爱玩会玩的人就玩不出味道，也玩不起劲来，这样的人关键时刻也能派上大用场，重要的是，胡雪岩发现了别人发现不了的“篾片的用途”。胡雪岩使用陈世龙和刘不才，是两个绝佳的例子。若以社会一般标准，这二人都嗜赌，有些痴，同有赌瘾，搞得家业不继，家境困顿，家庭黯淡，在人们眼中，二者是“败家子”，人人都有“恨铁不成钢”之感。然而胡雪岩却没有因此而对其不屑一顾，他充分地了解到了他们的长处。陈世龙年轻、有耐性，不妨做自己的丝生意方面的帮手，将来还可让他学外语，直接和洋人打交道。刘不才堪称“赌圣”，投其所好，让他接待阔少、达官和江湖朋友，只要是赌，刘不才可以自如地控制场面。在胡雪岩来说，只要你能自如地控制场面，我就可以拿钱供你赌。不过需要你输的时候一定不要心疼。该输的时候，要大把大把地往外送钱。而且要做得自然，一切显得顺理成章，不露破绽。

杭州光复后，胡雪岩寒夜拥衾，听着那自远而近“笃、笃、当，笃、笃、当”的梆锣之声，有着空谷足音般的愉悦和感激。杭州城什么都变过了，只有这个更夫没有变，每夜打更，从没间断过一次。顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：他尽忠职守。就连杭州城这么大的灾难和饥馑也都捱过来而没失职。虽然只是打更，不过想来，世界上有许多差使，只看你是不是肯做，是不是一本正经去做。肯做并一本正经坚持下去的，就是个了不起的人。像这位更夫，就是一个做事认真的典型，胡雪岩发现了这一点，就雇佣他去巡守仓库，果然让人放心得下。