迪文小说

第399部分（第1页）

下了高德地图，却发现手上的初心1没gps。

大量app开始出现扫二维码的需求，却被告知两年前的手机摄像头分辨率不支持扫码。

这些时刻，用户的内心一定是哔了狗的。

比非智能机时代一开始就告诉他们不能装新软件还恶心：哥裤子都脱了，你就给我看这个？还不如一开始就别给人盼头。

那种哔了狗了的心情出现的时候，用户肯定会有换手机的冲动的。

但是旧手机没坏，舍不得。

手机的寿命设计和质保期，还是按照旧时代的品质要求来算的。苹果也不敢冒天下之大不韪，说自己的手机就只该用一年就扔。

于是，2010年的时候，乔布斯想到了一个招，很超前，概念很好。

叫做“从卖产品，转化为卖服务”。

顾莫杰解释道这里的时候，费莉萝已经有点跟不上了。她毕竟是文科生，在她对“高端服务业”的认知中，没法想象卖手机怎么变成一种服务。

“能解释一下么？”费莉萝无辜地看着顾莫杰。

“沃顿商学院教材的名言：客户买电钻，要的不是钻，是洞。如果可以直接给客户提供在墙上想要洞的地方轻易弄出洞的效果，他们是不在乎是否占有‘钻头’这个实体财产的。

客户也不希望看到家里有空调机，他们只希望有一个恒温的家。不可见的中央空调永远给人感觉比柜式机高贵，一个道理。

到了手机这儿，我们卖手机给客户，客户要的是什么？理论上来说，他们要的只是一个每天，或者每当他想的时候，都有手机可以玩，可以通讯的服务状态，至于有没有占有手机这个实体财产的所有权，其实又有什么关系呢？”

费莉萝懂了：“那不就是改卖为租嘛！什么服务型产品，吹牛。”

顾莫杰：“你这么说也没错，乔布斯当时想的就是，在卖整机的同时，也推出一种手机服务型产品，比如说你买个机器要600美元，那租赁一年就收费400，租20个月相当于买一台——价格还好商量，他当时只是出了一个草案。

这样的话，苹果公司还可以确保采用这种一年400美元租手机模式的客户，可以始终用到最新最好的iphone，再也不存在手机买回去一年就过时、还没法及时换新的尴尬。ios的app…store里有哪些最新最酷炫硬件要求最高的昂贵游戏app，也能多卖一点。”

费莉萝仔细算了算钱，摇头道：：“太贵了，肯定没人捧场吧？要不这个计划也不会这么无声无息的，至少我在中国就没听说过。租的东西，给人体验就应该比买便宜很多，才有吸引力。”

顾莫杰笑着捋了捋费莉萝的秀发：“没错，确实没人捧场，所以压根儿就没进入中国。你说的道理也很对，非常切中人性——把一样销售的东西变成租赁，一定要非常注重价格针对的用户心理。如果年租金的价格超过了买断价的一半，很少有人会愿意去买的，尤其是大部分对财产所有权占有非常执着的人群。”

非常不幸，中国人和美国人恰恰都属于对财产所有权非常痴迷的，这一点和社会注意盛行的欧洲又不一样。

欧洲人的高社会福利，让人形成了什么都无所谓的不争。他们只要有东西用，相对而言不是非常在乎这个东西背后的产权关系。

而中国人的占有欲，或许是当初被饥荒糟践过留下的心理阴影，简直可以用“窖藏”来形容。

中国古代的地主老财为什么喜欢挖坑窖藏白银，说白了没有安全感。在没有安全感的国家宣扬今朝有酒今朝醉的生活方式，消费者保证不打死你就不错了，还指望捧场。

“看来这个问题无解？不对，如果无解你就不会和雷俊达成后面的密谋了。”

“对，当然不可能无解，所以，我和雷俊商量了一下，决定换个名义，也算是种商业模式创新吧。”

“具体说说呗。”

“我们可以推出一种业务模式，叫‘旧机回收’，不说服务租赁——比如初心2代手机，新机还是卖4999块。然后只要客户买回家使用得当、各种条码保存完好、回收时硬件初测没有不当损坏。

那么，只要使用时间不满1周年的，我们按照原价的50％回收，使用时间不满2周年的，按照20％原价回收。

大多数用户买个手机，买的时候都是自我心理暗示，这个手机可以用好多年，所以掏5000块也不觉得贵，但是实际上其实也就用一两年就扔了。我们搞一周年50％原价回收，其实就相当于一年的租金是半台手机的售价，但用户的心理体验会好受很多——

他们会产生一种错觉，这台手机的产权‘所有权’是他们自己掌握的，然后就觉得自己赚到了，回收的时候，也是他们‘亲自处分’了这份所有权。比因为租赁合同到期被房东赶出去好受多了。”

一个是赏光，一个是施舍。对于窖藏老财遍地的中国市场，这种心理暗示的差距太重要了。

费莉萝也不得不承认，顾莫杰和雷俊想的这套招数很毒。

“听起来很厉害的样子，不过这个和租还是有区别的吧——租，就等于没有保证一定要给客户崭新的新机，别人租过收回来的旧机还可以再次出租，只要确保租户手上的东西好用就行。

你现在这种回收模式，回收回来的旧机难道还拿去卖翻新机么？被人查出来的话，对品牌形象伤害很大的吧。”

“卖翻新机怎么了，咱不用初音的品牌不就好了么。回收之后，整机电路检测，换掉壳子，用没有初音logo的壳子，再稍微升级几个元器件，然后便宜卖不就好了。整机不可靠的，就留着作为模块化维修的备件。

苹果公司其实一直都在卖翻新机——哪怕是在他们没有试点租赁手机之前，就已经这么干了。翻新的货源，来自于质保期内的返修机。在乔布斯看来这是正常的：用户凭什么去质疑iphone是不是全新机呢？