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驾羽随风　（二十三）（3）

“这些人已经给我造成了麻烦，他们在向我们的老客户推销费安的产品，还在说我们的坏话。”赵剑峰一脸的不忿。　　一夫微微摇了一下头，“算了，各为其主，现在就看你的本事了，看你能不能把损失降到最低。那些人你没必要去针对他们费心思，你把你的心思用在销售上，以后大家见面坐在一起还会是朋友的。至于如何反击的问题，我会找时间和你还有白琪晏一起商量的，你们两个之间也该好好地多沟通，这段时间郭总去美国了，你们就自己好好地协调一下，别什么事情都要我来操心。”　　那次谈话以后，赵剑峰几天都躲着一夫，直到今天被叫到一夫的办公室来。　　“怎么？对我那天说的话你还有意见？”一夫边笑边说，他觉得赵剑峰简直就是个孩子，很多事情根本没来得及考虑周全就想做，毛手毛脚的。一夫也清楚地记得，自己也曾经有过这样一段时期，那是因为年轻，没有经验，只是他承认自己的运气一直很好，所以还没有造成什么大的影响。但是一夫忽视了一点，那就是年轻的锐气，锐气正从一夫身上逐渐消退，而他现在还没有到了可以消退锐气的年纪。　　“我今天找你们来是想和你们商量点事情。”一夫终于把话题转到了今天的正道上来，“这段时间费安药业一直在明着和我们叫板，我们需要做出点动作来给他们看看，一方面对他们进行压制，另一方面也是为了让后面的人知道，不要轻易和海生药业挑起战端，战端挑起对他们绝对没好处。我想，要达到这样的目的不是件容易的事情，以我们海生药业现阶段的能力而言，需要想个周全的策略，这就是我要找你们二位来的原因。”　　赵剑峰的眼里立刻放出光来，他就象一只已经被人欺负得毫无脾气的老虎突然找到可以被他戏弄的猎物一样，现在是他开始发泄的时候了。他把一只手放到一夫的大班桌上，神情坚定地说：“对，该给他们点颜色看看，我就不相信我们海生药业会这样受他们欺负，老虎不发威就把我们当成病猫了，他们的苦日子在后面哪。”他咽了一下口水，接着说：“依我看，我们一方面可以降价，另一方面我们应该制造一种舆论攻势，强调我们的产品好，强调他们费安药业的产品是仿制品，而且一旦被我们核实他们有侵权行为，我们就会对他们提出诉讼，让各大医院和药品批发商明白，和他们合作是长久不了的。”　　一夫看着赵剑锋涨红的脸，始终带着淡淡的微笑。他没有马上给与评价，而是转向白琪晏，“你有什么想法吗？”　　白琪晏做了个鬼脸，“我想周总现在一定已经有了你自己的打算了吧？不然的话你会这么沉得住气地坐在这里和我们讨论这个问题？”白琪晏很了解一夫，一夫在自己对一件事情还没有一定把握的时候是不会轻易叫他们这些人来商量的，除非是真的没主意了，但是这种情况她好象还没遇到过。　　“怎么？你就这么了解我？我可是给你发言的机会，你要是不愿意我可就不客气了。”一夫也做了个鬼脸。　　“你就说吧，你葫芦里的东西也早晚要倒出来，我们不是还是要按照你的葫芦画瓢？”白琪晏说起话来有点怪声怪气，她对一夫有时候的独断始终有点怨气，虽然为此她和一夫发过几次脾气，但最终还是要按照一夫的计划行事，所以久而久之她索性不说什么了，听上面的指挥按要求办好事就是了。　　“看来你对我还是有怨气啊，不就是有几个意见没听你的吗？这就找我的别扭了？你白琪晏不是这么小心眼的人吧？”一夫的话半似调侃半似认真，他了解白琪晏，这是一个什么话都敢说的女人，只要她认为对，她会坚持到底，这点很象一夫自己，但是他不喜欢这个女人那种有时对什么都不怕、不在乎的样子。一夫曾在私下问白琪晏，是不是离了婚的女人都是她这样子，反正老娘什么都经历过了，也都见识过了，还有什么好怕的？白琪晏当时只是给了他一个凄冷的微笑作为回答，那一笑里让一夫感到了无限的惆怅和难以言述的辛酸。在一夫眼里，白琪晏是个年轻有魅力但却被生活抛弃了的女人，她把所有的一切都寄托在了事业上。　　白琪晏面对一夫的那张笑得有点怪异的脸没吭声，只是把手里的笔记本往桌上一摊，“好了，周总，别卖关子了，我知道你现在一定有高见，就说出来给我们听听吧。”　　“好吧，你那么想现在就听我的意见那我就现在讲给你们听。”一夫把身子往后靠了靠，“我的意见是，这是我们抬升自己品牌的好机会。”　　一夫的话一出口，白琪晏的脸上就露出了微笑，她预感到一夫的想法和她的想法不谋而合了。　　一夫的想法是：　　1．在现阶段，海生药业本身还不具备领导市场的能力，即便是在同类产品中，海生药业也不具备这样的实力，海生药业的品牌效应根本不具备。这次费安药业找上门来挑衅从某一方面说正好帮了海生药业的忙，费安药业针对海生药业的宣传做得越是好，对海生药业就越是有利。费安药业现在恰恰是把海生药业这个名字和产品的名字无偿地帮助海生药业提供给了广大客户，同时由于其市场针对性很强，把本来不受大家重视的海生药业摆在了靶位上，中国人有句俗话：枪打出头鸟。你不出头，谁会枪打你？利用这一点正可以为海生药业大造声势，树立一种领导形象。所以，面对费安药业的挑衅，不正面迎战，正面迎战会落入费安药业的圈套，他们就是等着你跳出来打这场混战，这样他们可以借机浑水摸鱼，既贬低了海生药业，证实他们的宣传是正确的，同时也抬高了他们在产品类别中的实际地位，这是海生药业绝不愿意的。而不正面迎战，最好的方法是作出一种无辜者的姿态，自身在品牌和服务上加大投入力度，合理借助费安药业的宣传，让顾客在头脑里建立一种海生药业在某些产品类别中具有领导地位的印象，甚至海生药业的各个产品名称可以成为所属产品类别通用名称，如果能做到这一步，海生药业一统某些专项药品天下的日子就不远了。从这一策略看，费安药业是个还不称职的对手，它还不够大，不够知名，但是对于现阶段，海生药业有这么一个对手已经很不错了，它的重量级虽然偏轻，但是与现在的海生药业还算匹配，等战略实施到后期，海生药业会再寻找一个更强大的对手加以利用，新对手的强大程度应该与普菲相当。  

驾羽随风　（二十三）（4）

2．服务和品牌是未来企业发展的关键，在现阶段如何建立良好的服务体系是个很重要的关键，一夫很希望能建立一个药品临床支援体系以解决处方药的服务难点，为各个医院提供临床咨询和培训，对于药品在临床使用过程中出现的各种问题给以最及时的解决和对医生最大限度的支持，同时可以考虑对部分使用处方药品的病人进行跟踪和开展一些免费的后期服务项目。而对于OTC产品的使用者，应该为他们提供一些专业咨询和免费的专项检查，在他们心目中建立一种专业的产品生产商形象，就象强生在人们心目中是专业的婴幼儿产品生产商一样。　　3．俗话说凶狗不叫、叫狗不凶，现在表面上看费安药业正在公然对海生药业发起挑衅，但是实际上，无论在费安药业背后还是在其他竞争者当中，都还隐藏着更难对付的对手。费安药业的最大股东是来自上海的大东医药股份有限公司，这家公司有着复杂的产权背景，当初这家企业正是通过大规模的兼并侵蚀了大片市场，其在证券市场上的操作手腕也堪称一绝，一夫对它的了解正是通过程跃然的工作室，这个庞然大物躲在费安药业的背后虎视眈眈地注视着海生药业的一举一动，也许是海生药业已经在触犯它的利益，也许它正想着要为获取更多的利益而拿海生药业祭旗，只是它现在还没有跳出来。而其他的竞争对手此刻也正在摩拳擦掌，大家都在想着在新的产品类别中分一杯羹，而新产品的资源是有限的，现在费安药业主动跳出来抢这口食，大家都在等着看下文，最好是两败俱伤，那样两家之间投入重兵所争夺的产品类别的市场空间将大乱，后来者将坐享其成。　　4．海生药业现在正是和美国普菲合资合作的最微妙时期，美国人不会给海生药业任何犯错误的机会，一旦海生药业犯下严重的足以使他们有理由跳出来提出异议的错误时，海生药业将失去在合作中的针对中国市场的决策地位。对此，一夫决定在此次战役中把美国人拉进来，既增强自身的实力，又增强自身的品牌效应，同时还可以摸摸美国人的底牌和路数，但与此同时，他也绝不会给美国人在海生药业的体系里建立他们的品牌形象的空间，他不会给美国人亲自出手的机会。　　5．借着这次战端的开始，一夫要全面开展与国内及国外的药品研发机构的合作，他为海生药业找到了一个很好的打破美国人对药品知识产权垄断的借口，也开始为海生药业的下一步发展奠定基础。　　当一夫讲完他的想法的时候，白琪晏和赵剑峰都没有说话，他们只是无声地接过一夫递过来的写着他的意见的文件。两个人谁都很清楚，他们身上的担子已经远远超出了他们的想象，即便是面前的这个总是在最难以完成使命时给他们以支持的一夫，他是不是能完成他自己的这个战略设想都还是个未知数。这一次确实不是一般的行动，他们感觉得出来，一夫这一回是真的要玩大的了，一夫要把一个原本简单的游戏玩成大家之作。作为这个玩家的下属，他们只有陪着这个玩家玩到底，而胜败还很难预料。这次他们毕竟不再是简单地面对一次的水平的商业游戏，他们的对手比他们预想的要强大得多，准备也充分得多，实际操作中也要比他们所能想象到的复杂得多。　　一夫没给面前的两个下属更多的时间，他斩钉截铁地说：“你们已经没什么时间和机会犹豫，我现在只要求你们按照我设想的东西去制定一套详细和完整的方案，我要你们最晚在下周的这个时间里拿出来给我，而且我们的计划一定要保密，不得泄露给任何不相干的人员。”　　白琪晏带领市场部连轴转了两天，总算是把计划书写完了，她马上找到赵剑峰商量，想听听赵剑锋的意见。　　让白琪晏没想到的是赵剑峰对于她牵头做出来的这份策划书很不感冒。　　赵剑峰和销售部的三个高级专员坐在小会议室的长桌一侧，对面是白琪晏和市场部的人，双方泾渭分明，就象是在谈判的双方。　　赵剑峰首先发话了，“白经理，你们市场部做策划书的时候为什么从来不和我们商量的？要知道你们做出来以后就要我们去执行，可不可行你们为什么不先征求一下我们的意见？我想在销售方面我们的经验应该比你们多得多。”　　白琪晏白了赵剑峰一眼，她根本没把赵剑峰放在眼里，一个年纪轻轻的家伙一步登天当上了首席专员，在公司里就牛横牛横的，好象谁都不放在眼里，当初就是王庆东也没象他这样过，王庆东的职位还是首席代表，比首席专员还要高两级。走了一个王庆东，又来了一个赵剑峰，白琪晏有时候就是想不明白，海生药业销售部的家伙怎么一个个都这么难打交道？　　白琪晏清了清喉咙，她准备开始她的发言，这时候对面销售部的一位销售代表从衣兜里掏出一包爱吉思冲剂丢了过来。　　“白经理，你喝点咱们公司的橙汁，对你的喉咙肯定有好处。你要学会用咱们公司自己的药治病。”那个抛药过来的专员说。　　“你以为我没吃过咱们公司生产的药？谢谢了。”白琪晏回敬了一句，说完也从口袋里掏出一包药来，那是一包维罗含片。　　抛药过来的专员瞥了一下嘴，他知道白琪晏拿出来的那包东西是专门用来治疗口腔溃疡的。  

驾羽随风　（二十三）（5）

“假如你连我得的什么病都不知道，你怎么向我推销你的产品啊？你以为我一咳嗽就是喉咙有问题？”白琪晏的话一出口，市场部的几个人都不约而同笑出来，销售部的人则板起了脸，谁也不说话了。　　赵剑峰看了一眼自己的几位手下，又默不做声的注视起会议桌上的那个烟灰缸来。　　白琪晏半天没说话，只是静静的等着赵剑峰发言，但是赵剑峰始终没有出声。小会议室里的气氛显得有些紧张。　　还是白琪晏先开口了，“小赵，你是不是对我们的方案有意见？如果有意见你就直说，这是咱们公司的整体战略执行方案，不仅涉及到你的部门，还涉及到其他各个相关部门，我首先来找你是想听听你们部门的意见，毕竟你们部门是最关键的部门。”　　赵剑峰脸上淡淡的一笑，“白经理，我不是不想说话，我刚才刚想发表一下我们部门的想法就被您给噎回去了，你还叫我怎么说话？”　　白琪晏也微微笑了一下，那笑容看上去有点嘲讽的味道。“小赵，赵首席，”她特意把“小赵”改成了“赵首席”，“我不是不想让你们发表意见，只是你们一上来就好象要对我们市场部宣战一样，这我当然要制止，我们在这里是来谈工作的，部门的利益都是小，现在最大的利益是公司的利益，我们是为公司这段时间的市场工作找你们的，希望你能很好地配合我们的工作。”　　“为什么你们市场部在干什么事情之前就不能先和我们销售部商量一下？我记得前两天周总可是找我们两个人一起讨论的，而不是只把你找去，为什么？就是希望我们能共同完成这件事！”赵剑峰说话时的语气和表情都有些激动，“现在我告诉你，我们销售部也有一份方案，你要不要也看看？”说完他把一份文件丢到白琪晏面前，“我也想征询一下你们的意见，看看我的方案可不可行。”　　战争就是这样爆发的，两个部门你来我往互不相让，一个多小时过去了，双方相持不下，但是争论了半天并没有真正讨论到方案的可行性上，而一直是在围绕着市场问题该由谁来作主，谁的地位更重要。　　一夫终于按耐不住了，他听说了这两个部门之间的争吵，也听说了白琪晏和赵剑峰之间已经彼此不说话了，在他需要做出决断的时候他的左右手之间自己先掐起来了，他必须制止这样的情况继续下去。　　面对白琪晏满脸的泪水一夫有点心软了，他也只是个凡胎，经受不起女人的眼泪，他开始把火全都撒在赵剑峰身上。先是拍桌子，接着就是一顿劈头盖脸的训斥，他全然忘了自己的身份，也全然忘了他始终对自己的要求，习惯的养成是艰难的，他还没有完全学会克制自己的情绪，更没有学会在这种状况下该如何处理好事情。　　赵剑峰只是一言不发地坐在那里听着，这更让一夫恼怒，他的愤怒在一瞬间莫名其妙地达到了极点，他也开始不说话，沉默是最可怕的愤怒，一夫的这种沉默会使人感到窒息。办公室里只剩下白琪晏偶尔的抽泣声。　　长时间的静寂之后，赵剑峰终于承受不住这种隐形的巨大压迫感，开口了，“我是被你从天桥上捡回来的，我的今天是你给的，所以你怎么骂我我都无所谓，但是希望你能想清楚，到底是几个人错了，你自己是不是有责任？你现在和过去不一样了，工作都推给我们做，自己开始一天天地松懈，对我们员工关心也一天比一天少，你只关心你自己的小日子，只关心你的程小姐，你什么时候才能把心思重新放在?