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第10部分（第2页）

“你的客户是什么类型的？”裴如健问。

“什么类型的？”竹子说不知道。

“你知道dhap模型吗？”

竹子对着四个英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起来同时伴着句话：“我忘了你是新销售不懂这些东西。”

“废话少说。”竹子有点恼怒。

另一端的裴如健很快传送来讯息：“dhap模型d代表dIgITaL数字化的意思；h代表humanITy人性化的意思；a代表acTIVe主动的意思；p代表passIVe被动的意思。”

裴如健让竹子画一个二维坐标横轴左端是p也就是被动横轴右端是a也就是主动纵轴下端是d也就是数字化纵轴上端是h也就是人性化。

他接着告诉竹子坐标的四个象限分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化第二象限的客户类型是被动人性化第三象限的客户类型是被动数字化第四象限的客户类型是主动数字化。

主动化不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。

被动化表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求你得有技巧地问才能有结果。

数字化表示喜欢用数字衡量结果一个典型的例子是如果客户对你说“你什么也别说直接给个报价看了价格再谈结果”或者客户说“你的指标我们不能接受你必须做到某个指标才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客户。

相反如果客户的需求和底线没法用数字衡量而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面那么他就是人性化的。

竹子边听边想她觉得这四类客户里被动人性化的客户最难对付因为他不爱说而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。

“没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。”

“你明天的客户一定在这四类里好好想想碰到了不同类型的客户怎么办。”

“做好准备你的第一次见面就会成功。”

竹子噢了声她对裴如健说自己仍旧很慌问他怎么办。

“快睡！”裴如健下命令。

竹子说是连滚带爬地上床。

………【第三十六章　不抽烟的女人最美丽（上）】………

第二天竹子早早到了公司准备着王荣华却始终没来过了八点半钟竹子的手机响了见是王荣华她连忙接起来。

“竹子凤阳的一家公司出了问题我必须得去那里看看竹子你一个人去行吗？”

竹子说我自己去没问题。

王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系表达下公司的意思别贸然做别的事情。”

竹子说你放心吧。

脱离开了王荣华竹子反倒有了大无畏的心态她心想反正自己做得怎么样王荣华都不知情不如放手一博看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考她觉得兴许能有常挥。

竹子出公司一个多小时后王荣华不放心地打电话过来很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”

竹子说不会她问王荣华怎么了。

“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说“因为张总是出了名的大烟枪你同他去联络感情不会抽烟可很难办。”

竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧我现在已经在半路上到嘉定不到半个小时你指望我在半个小时里学会抽烟。”

王荣华想了想说：“竹子不如你今天别去了等我回s市了我们一块儿去拜访拜访他以免留下不好的印象。”