迪文小说

第21部分（第2页）

竹子沉静下来听裴如健讲课裴如健居然也毫不吝啬地把自己的心得交给竹子。竹子格外珍惜因为就她了解资深销售和新晋销售之间的言传身教并不多大家都很清楚“教会徒弟饿死师傅”的道理。

裴如健就说话的艺术性说了三点。

先一件事实用不同的表达方式说出来就有不同的结果。

裴如健举了个简单的例子。

比如说如果一个标题说的是因证据不足广东亿万富翁杀人被判无罪你就会觉得他杀人了；可是如果换一个题目写的是亿万富翁终沉冤得雪那就会觉得他没杀人。

更简单的例子是说“我真爱你”是很雅很美好的但如果换成说“我Tmd真爱你”那感觉就很不一样了。

其次同一句话在不同的场合有不同的暗指。

一个简单的例子是你去买汽水问老板一瓶汽水多少钱老板竖起了四根手指而你向一个朋友打听给个老板送钱多少合适你的朋友也给你竖起四根手指。很明显前者说的是四元钱后者则是四万。

再次同样的话有些人爱听有些人不爱听。

“会说话包含两部分你不仅要会说话更要会听。”

“多注意你身边的销售是怎么说话的多看他们怎么用肢体语言来表达感情并且关注你身边的资深销售对待不同的人的不同态度”

裴如健再三强调：一个人会不会说话更多看的是天赋、是悟性这也就是为什么很多人生来就是做销售的料很多人不是。

竹子坚定地说我就有这悟性裴如健轻描淡写地回答：“那得靠时间证明。”

………【第二部分　从不适应到驾驭　第八十二章　直投项目四步走】………

根据裴如健的assIgnmenT和竹子的mygoaL在经销商管理后的一个阶段竹子能有机会独立运作项目了竹子向裴如健提要求后者找相关ITo人员给她做了个ITo培训。

c。B。照明中如果划一个时间点那么大体上来说能看到三个状态的项目一个是已经得到的项目大约占百分之十九一个是进行中的项目占百分之五十二一是失去的项目占百分之二十九。

销售的项目运作被严格划分成四个阶段。

第一是战略市场阶段。在这个阶段要进行市场机会评估参加行业展览广告以获得机会在这个阶段还将是一些高端的纵览如Bd（BusInessdeVeLopmenT）和ka（keyanetT大客户）的调研阶段。…

第二阶段是销售跟进阶段这个阶段的工作包括项目决策许可、确定客户、寻找战略联盟、前期验证、定义项目战略和定义产品包、技术论坛会、Feed、竞争对手分析等。在这个阶段里要求信息无论是买的还是别的渠道的都必须很准确。

第三阶段是商务运作阶段这个阶段的工作包括内部风险评估分析、投标许可、协议开、合作者确认、报价和spa决策等还要审核理润情况。这个阶段不仅需要销售填写一个竞争对手评估表来做风险分析以决定价格策略还需要连同财务部审核利润情况。是最重要的一个阶段。

第四阶段是商务审核阶段一个项目投标中了得到了中标通知书并不意味着一定会做这个项目还必须审核商务上是不是有很多偏差如果商务条款上有很多是non…negoTIaTIonTeRm（无协商可能的条款）项目就做不下去。

四个阶段是笼统的概括销售运作项目必须遵守套严格的流程。销售先要提交项目注册跟踪表在跟进一段时间后进入第二阶段；第二阶段前期需要提交项目纵览和战略开表随后做报价接着是制作协议条款包括技术上的和商务的还要提交Bom表和风险评估表这阶段有项目销售、区域销售经理、售前工程师的参与；接着是条款审核主要由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理或者销售总监做审核；最后是在得到中标通知书后若是决定供货则由财务、法律部门、应用工程师和大区销售经理共同复核现有的协议同原有协议条款上的区别。

熟悉流程后竹子便开始跟些小项目渐渐又过了一个月。

………【第二部分　从不适应到驾驭　第八十三章　AE　EE的报告】………

这天裴如健告诉竹子让她出一份关于Led光源照明的报告竹子明白裴如健要把目光放在这块上了。作为新兴光源的一种竹子在北京做产品经理助理时听说过Led不过在当时照明部门对Led光源的研究还在起步。

Led的中文名叫光二极管是一种固态的半导体器件它可以直接把电能转化为光能。最初时Led仅仅在仪器仪表的指示光源上有广泛应用而后扩展到城市道路、居住区、工业区、人行道、广场、公园、学校、别墅、庭院等各个领域。

外企中的销售工作并不像很多人想象的那样毫无章法逮到一个算一个相反每新开拓一个市场方向销售经理必需提前把报告递交给sa1esLeadr由sa1esLeadr审核通过sa1esLeadr得把你报告中提出的市场预算归入到他的maRnet市场营销传播）预算里否则销售在这类项目上花费的市场推广费用、公关费用、培训费用等都无法chaRge到公司预算里。

即使有报告市场推广费用也不是无止尽的通常市场推广费用不能过销售额的一个百分比这个比例每个公司和部门都不同c。B。照明系统的比例是百分之七。

裴如健大致对竹子说了意向说有客户提供了Led的项目机会大约有七八家公司当务之急是出报告申请市场和客户公关经费。

“多久要报告？”竹子问。

“下周一。”裴如健说“我周一下午给老板做ReVIe。所以我们最好在周五先做个pRe

竹子皱眉今天已经是周二她对于Led只是听过个名称。从没接触过更别说报告中得包含市场信息、销售机会、产品特点、成本和售价、推广计划这些详细内容。她揣摩了下裴如健的意思。料想他不会妥协但还是尝试性地问了问：

“没有gRacepeRIod（缓冲期）吗？”

裴如健毫不妥协地摇摇头。

竹子便不再说什么她知道这是c。B。的通病很多事情不循真相拍脑袋就出结果。只要过了大老板地ReVIe就万事大吉。在c。B。中除了财务外很少有真正考虑数据准确性的经理其实连财务也经常玩弄文字游戏。

“嗯我会搞定。”她顺从地说。