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第26部分（第1页）

她计算着剩下的麻烦就只是普雷明光电了。

她给裴如健的汇报里写：Led做得好的没几家现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的Led项目了。

裴如健立马回信问：“我们的优势是什么弱势是什么？”

竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下有次我同远大副总约好了五点见但我在高公路上走岔了路七点半才到他却等我到七点半整个公司的人都走了就他在那就是证明。…产品系列也是我们的长处我拿得出好多项认证远大投资是想有未来展的企业不只看短期利益他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快他们的产品大多国产化况且他们在商业条款上比我们宽松这是我们的弱势。在价格上如果都走普通流程那么他们的报价同我们的报价差不多。”

裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场为了这个项目会不惜代价用各种手段除了大集团军攻势外不合常理的价格战很可能生。

竹子回道：“我也明白是关键只是现在还没触到这一层不过就算触到了我也有信心解决。”

裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”

竹子继续循着自己的思路走关系时时刻刻不忘联络关系人物到了第三季度末接近了采购的决定性时刻局势渐渐明朗蹊跷的是居然没人触及到价格因素除了即将最后定供应商的那半个月前项目副经理突然难。

江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致公司副总负责哪块采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块都清清楚楚明明白白。由于知道规则所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。

“你的价格怎么这么高？”

竹子没直接回答她在分析对方想得到什么答案有时候客户质疑价格并不一定代表他们想得到低价也许还有别的目的。

项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。

竹子一听就知道项目副经理是拿了普雷明光电的好处因为普雷明光电虽然是生产Led的专业厂商但论产品质量没c。B照明的好论技术支持没c。B。照明的专业如果是专业的项目副经理应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商价格是采购经理的事情。

一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商而是从价格的角度提供意见本身就很说明问题。

竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”

………【第三部分　第一百零三章　不会骗人的销售不是好销售】………

竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些并不是简单的卖产品还附带销售其它的一些。”

“举个简单的例子一个采购方案很便宜但不包含安装和维护安装和产品维护需要另外的费用而另外一个采购方案贵百分之二十但含包装和维护安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中经理会选择哪一个？”

鲍培基这时问：“那么贵公司同竞争对手的方案中存在了哪些区别呢？”

“这个Led项目中我们和竞争对手当然都提供了圈套包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别先是我们公司提供相应培训培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士培训能帮助贵司更了解产品特性和动态有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次产品质量上我们比竞争对手更有保证我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的其中有些项目中我们的Led产品使用十年仍保持稳定；再次在解决突问题上我们的售后服务团队更有经验。”

竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队所以他们的价格比我们略低。”

见不仅是项目副经理甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情竹子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的mun吗？那就是mananeteed计划这是我们公司新产品开的一部分。我们公司的新产品开分好几个部分mun就是其中一块另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”

“新产品开的所有预算中有百分之十五的预算是留给mun的。mun针对公司的大客户过去的项目分析大客户的潜在需求和潜在项目决定产品开计划。比如贵司同我们公司在Led项目上有了合作那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的Led产品特性告诉我们在提交申请后产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况决定是否把这列入产品开计划中产品开时间还会参考贵司的采购计划时间。”

“除此之外若是贵司对我们公司现有采购产品有建议我们也会考虑建议可行性对现有产品做修改。”

鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”

竹子就知道鲍培基会对mun感兴趣事实上不仅是鲍培基和邹瑞就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了她不免夸大了实际情况：“只要有预算客户给提出来就会立刻由销售报pm再报pgm和财务审核通过了就执行。”

“产品开中mun是唯一一项由销售InITIaTe（动）的产品计划所以在公司中很受重视。”竹子又补充了句。

鲍培基连连点头自从竹子提出mun后他就听得很仔细他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开计划他个人对这个计划可是很有好感的。

竹子心想鲍培基显然不是在外企混的所以他根本不了解各个部门的预算在年初都被分得干干净净的年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了在三月后InITIaTe的项目九成九只能挪到明年的计划除非在各个产品部门内调整从一个项目中分钱到新项目然而谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。

竹子想我可不管这么多只要你们给了这次的单子以后的事情以后再说。

裴如健得知竹子的说辞后忍不住又夸奖了他好几句最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”

“这不是跟您学的吗？”竹子说“您的言传身教告诉我不会骗人的销售不是好销售。”

“再说我们在骗客户的同时又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。

………【第三部分　第一百零四章　功夫都在局外】………

距离评标的日期越是近裴如健越是担心竹子适应不来虽然他从不否认竹子够s*maRT但无论怎么说竹子都只有两年销售经验很多东西没经历过。他害怕竹子在关键时刻碰到些意外乱了阵脚于是时不时向她询问进度顺便提点她一些。