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第13章 谁言商道堪接纳连锁模式辩者嚣（第2页）

赵雄哈哈大笑起来，心情无比愉快，李一杲的回答，是回答周婷的询问的，所以，也不算顶撞徐沧海，可谓身份匹配，然而，李一杲的评价也是说给徐沧海听到，这不就等于给自己长脸了？他及时出场，指着李一杲和赵不琼，半开玩笑半认真地说：“你们背了点书，就到处显摆卖弄。要不是徐董大人有大量，你们早就被人拉入黑名单了。说话要注意分寸，懂不懂？”

李一杲和赵不琼连忙点头哈腰，连声回答：“知道了知道了，我们一定改，一定改。”说完，他们又转头对着徐沧海抱拳作揖，请徐董原谅他们的失言。

周婷似乎并未察觉到场中几个人之间微妙的氛围。她轻轻整理了一下衣裙，重新坐好，带着一丝俏皮的笑意对李一杲说：“哎呀，李先生对我们沧美集团的评价还真是高啊，说我们在连锁行业内‘引领10’确实名副其实。连锁协会一直都把我们作为广东传统连锁十大经典范式的典型呢。不过，‘通晓20’我们可不敢当。毕竟我们的转介绍推送模式虽然已经做了一段时间，有了一些经验，但还在摸索阶段，独创的玩法还没有成型，所以也说不上通晓20了。不知道你们在这方面有没有什么经验可以分享呢？我们很愿意学习学习。”

李一杲听了周婷的话，心里不禁有些无奈。他记得在一楼展厅参观时，特地问过瑶瑶关于沧美集团的软件管理系统的情况，毕竟这是他的专业领域嘛。结果呢？沧美集团的两千多家连锁门店，别说是线上线下统一结算的会员系统了，连最基本的门店pos系统都还没完善，普及率不到五分之一，而且还是偶尔使用而已。就算是说沧美集团引领10的评价，也显得有些过高了。而周婷这话的意思很明显，沧美集团不但已经超越了10时代，而且在20时代也有实质性的建树。这看起来是故意谦虚，其实是狠狠地反驳了李一杲之前说的“通晓20”只是纸上谈兵的意思。这次李一杲知道再反驳就是不给对方面子了，连忙点头，一脸谦虚地说道：“哎呀，婷姐，我们都是些书呆子，哪里有什么实战经验可言呢，也就是随口说说而已，你们才是真专家。”

徐沧海看着周婷和李一杲你来我往，觉得很有意思。他目光一转，便开口说道：“李总，来来来，你给我们周秘书详细解释一下连锁20模式，书里面是怎么描述的呢？”

李一杲心中一凛，刚才赵雄说他和赵不琼只是背了点书，抛书包而已。这回徐沧海这样问，可是连消带打。首先是要看他到底有没有背熟书本的知识，如果基本概念和定义都没记住，那前面一大堆辩驳都是空中楼阁了；其次，如果李一杲倒背如流，那岂不是坐实了赵雄所说，只是背熟书本的书呆子而已，哪还有什么好辩论的？

李一杲捋了捋思路，说实在的，他还真的不知道书本上是怎么写的定义。他正想说这是他们自己独创的定义，却被赵不琼打眼色制止了。赵不琼反问道：“徐叔叔，您作为连锁行业的权威，您是如何界定连锁模式的划分呢？”

李一杲心中一乐，好在赵不琼制止他回答，要不然真掉入徐沧海的语言圈套了。赵不琼这句反问，妙啊！一方面化解了无论怎么回答都会被徐沧海拿捏住的困境，又把徐沧海高高捧起。再来打压他们，就要拿出点真本事，先说道说道才行。

徐沧海可是见过大世面的人，对于这两个小年轻咄咄逼人的言语机锋，他丝毫不介意。为啥不介意呢？因为这俩人并不是他的下属，而是赵雄极力鼓动他参与投资并担任副董事长的新项目的创始人。作为项目创始人，他们自然是越厉害越好。如果只是唯唯诺诺、听他摆布的两个木偶，他哪敢参与投资？所以，他不怕这两人太牛，只怕他们不够牛。哪怕被顶撞了有些尴尬，他也真没当一回事。

徐沧海伸手从口袋中掏出一个棒状物，轻轻放在鼻尖嗅了嗅，深吸了一口气。他感觉还是得稍稍教训一下这两个目无尊长的小年轻。他目光炯炯地看着李一杲和赵不琼，缓缓说道：“连锁业最初是以直营连锁经营为主，大西洋与太平洋茶叶公司（a&p）是世界上第一家连锁企业，成立于1859年，也就是在你我父辈诞生前的一百多年。到了20世纪中叶，这家公司已经发展到了一万五千家门店，因此，直营连锁可以被视为第一代连锁模式。随后，特许加盟连锁模式应运而生，比如7-11、麦当劳、肯德基等，现在我们看到的大多数连锁企业都属于这类型，可以称之为第二代连锁模式。大约十年前，国内开始兴起联营托管连锁模式，像名创优品就属于这种模式，这是第三代连锁经营模式。在直营连锁模式中，由总部直接投资和运营；在加盟连锁模式中，由加盟商负责投资和运营门店，总部则负责统筹商品供应，并承担品牌和市场运营的责任；而在联营托管连锁模式中，这是目前连锁企业中最先进的商业模式，由加盟商负责投资，而总部则负责全面经营。这就是目前全球连锁商业模式的不同时代的划分，而且是已经被验证过有效的，并被连锁行业所公认的。”

赵雄频频点头，眉头紧锁。徐沧海说完后，他摆出一副严肃的面孔，对李一杲和赵不琼沉声说道：“听到没有？你们俩的学习态度可不够端正，也不够深入。连锁行业毕竟是开店的，你们不要在网上听了一些不三不四的所谓理论，就自以为是，懂么？联营托管连锁才是最新的模式，这个概念，你们听说过吗？”

赵不琼看着父亲那装出来的严肃表情，差点没忍住笑出声来。她迅速调整情绪，换上一副诚恳而谦逊的神态，点头回应道：“知道知道！这个名词我听说过，但确实了解不多。徐叔叔，能不能麻烦您给我们详细讲解一下呢？”

李一杲也急忙接过话茬，神色认真地说道：“直营连锁、加盟连锁、托管连锁这三个时代的划分确实很有高度，我们听了都受益匪浅。从投资和经营这两个维度来看，这种划分方式既清晰又易于理解。”他稍作停顿，很诚恳地向徐沧海请教：“徐董，不知我们沧美集团是不是有意向发展托管连锁呢？”

徐沧海摇了摇头，叹了口气道：“托管模式啊，对总部的经营管理能力要求太高了。咱们以前也试过，最多的时候有五百多家托管门店。不过，话说回来，要是当年沧美集团公司上市成功了，现在可能全都是联营托管的门店了。没上市的公司，想做联营托管，难啊！”

这时候，坐在一旁的周婷也及时插话进来介绍，“我们徐董还提出了第四代连锁模式，上市公司股权置换联营托管模式，这种模式是需要我们公司上市之后，拿出上市公司的一定比例的股权，绑定托管企业的资产收益率，是全新的未来第四代连锁模式，可惜我们集团没能上市，要不然国内第一家开展第四代连锁模式的就是我们集团了。”

赵不琼心里暗暗叹了口气，徐沧海果然是个高人。他这一番话再加上周婷的补位和托举，算是给这场争论定了性了。赢家嘛，自然是徐沧海了。不管赵不琼和李一杲之前怎么努力想推出新的连锁模式概念，说到底，任何模式都得回到现实来。而现实就是，大多数连锁行业的企业都是按照徐沧海对连锁模式的三个时代划分来操作的。虽然常常说真理是掌握在少数人手里的，但这在现实场景的辩论里，可不是那么好用的依据。所以，从事实出发这一层来看，赵不琼和李一杲是输了。

赵不琼也没太在意输赢。按照赵雄给他们的方案，关键是要展现出他们的才华和智慧，让徐沧海觉得他们“很牛”，而不是跑来骗钱的骗子。现在看来，虽然辩论输了，但目的已经达到了。于是，她也不再坚持要按照自己所提出的连锁三个时代的划分来讨论了。她想起一楼沧美集团的企业历史展厅里那张女明星的照片，心里对徐沧海的感慨也有所共鸣。是啊，如果沧美集团当年不是因为受牵连而终止上市，现在恐怕也是资本市场上的知名产业资本了。

不过，赵不琼对联营托管连锁模式还是挺感兴趣的。既然徐沧海这样的老行家就在眼前，她当然要抓住机会讨教一番了。于是，她一脸诚恳地问徐沧海：“徐叔叔，我们对托管模式真是一窍不通。听您刚才说，托管连锁很难操作，那我们沧海集团的连锁模式要升级，该怎么做呢？”

徐沧海的一番话，让李一杲也有所领悟。但他和赵不琼的领悟截然不同。他明白，在这场辩论中，他和赵不琼联手还是输了。于是，他脑海中浮现出无问僧曾评价的人与人之间的关系：传统的上位者总是高高在上，习惯俯视，习惯于先肯定自己，再查漏补缺；而修道之人的上位者则习惯从底层开始剖析，习惯仰视，习惯于先否定自己，再逐步探寻所见之“道”为何物，并依“道”而行。

李一杲微微一笑，拂去脑中的杂念，回到现实场景中继续思考。他明白，徐沧海的划分是站在经营者的立场，而赵不琼的观点显然是站在消费者的角度。这两者看似相似，实则有着本质的不同。尽管李一杲感觉自己和赵不琼是输了，但他是个不肯轻易认输的人。见徐沧海不回应赵不琼的话，他便又问道：“徐董，我也有个疑问，现在那么多连锁企业，他们究竟是面向消费者还是面向加盟者呢？”

徐沧海瞥了李一杲一眼，心中暗笑，这小子看来还不服气，还想再搏一搏。也好，就看看他还有多少斤两。他笑着反问道：“你说的面向消费者还是面向加盟者，是指业务模式更偏向于tob还是toc吗？”

“是的是的，”李一杲连忙点头，“包括服务体系、商品体系等在内的整个连锁体系设计，目前行业领先的连锁企业，他们的主导思路是tob还是toc呢？”

徐沧海脸上露出颇有深意的笑容，心中暗想，年轻人嘛，总想翻盘。看来这小子估计还有什么反驳的妙招。我要不要现在就终止，还是给他一个发挥的机会呢？算了算了，既然老赵这么看好这小子，那我还是给他们一点发挥的空间吧。反正有老赵在后面撑腰，我也不妨给他们押注。想到这里，徐沧海笑眯眯地说：“现在是顾客为王的时代，当然toc是主流啦！”

赵不琼其实已经打消了反击的念头，毕竟这里是徐沧海的地盘，不给主人家面子可不好。但一听李一杲又要发起攻势，她连忙与李一杲对视一眼，很快就明白了他的意思，两人心照不宣地点了点头。赵不琼脑筋一转，想到了一个把徐沧海的观点和自己的观点结合起来的办法。她接过话茬说道：“徐叔叔，您刚才对连锁时代的划分，如果从投资、经营、管理三个角度来看，那投资、经营、管理三者合一的直营连锁就是第一代连锁模式，我们简称它为b1时代吧。那么，投资与经营归加盟商，管理权在总部的模式，就是第二代连锁模式，叫b2时代。加盟商只负责投资，总部负责经营和管理的托管经营模式，就是第三代连锁模式，也就是b3时代。这是从经营者的角度出发的划分，这样应该没问题吧？”

赵不琼抬手轻轻拨了拨垂落在额头的刘海，清澈的眼眸中闪过一丝明悟的光芒。她继续说道：“而我认为，第一代连锁的特征是一致性，第二代连锁的特征是连接与选择的多样性，这两者都是基于消费者来划分的。所以，我们可以将第一代连锁模式定义为c1，第二代连锁模式定义为c2，那么第三代连锁模式就是c3。徐叔叔，您觉得这样的划分合理吗？”

这次，徐沧海很快就猜到了赵不琼下一步会怎么说。他眼中闪过一丝惊讶，认真地打量着赵不琼，心中暗赞：“老赵的闺女，果然很聪明啊。这不就是既肯定对手，也肯定自己的辩论策略吗？不错不错。”此时，徐沧海收起了轻视之心，对赵不琼也产生了兴趣，他肯定地点了点头，“世侄女的划分方式，很有见地。”

得到肯定的赵不琼显得更加自信，她紧接着提问：“那么，徐叔叔，沧美集团目前采用的是b2c1模式吧？未来沧美集团的发展方向，是朝着b2c2迈进，还是考虑b3c1、b2c3、b3c3这些方向呢？”

徐沧海笑了，他深深地看了赵雄一眼，笑道：“老赵啊，你女儿和女婿，真不错。我们先去吃饭，还是听你闺女和小周再切磋一下？”

赵雄心中大定，知道女儿女婿这回是得到徐沧海的肯定了。当然，他也知道徐沧海这回是不会再亲自上阵，跟这两个小辈辩论了。他连忙点头笑道：“徐董，点拨这两个小屁孩的事情，哪用得着你出手，交给周小姐就行了！”

周婷望向徐沧海，似乎从他的眼神中得到了某种暗示。她嘴角轻轻上扬，沉思了片刻，然后回答道：“赵小姐，连锁模式其实有主线和辅线之分。如果按照你的归类方法，b算是主线，是递进发展的；而c更像是辅线，是深度不同而已，所以，与其说它是c，还不如说它是‘+’更合适、更贴切。我们沧美集团目前的主体连锁就处在b2++这样的状态。”