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第九章 伶牙俐齿巧言妙语服人心（第2页）

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有利。

搞清原因再说服

欲说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好钢用在刀刃上”才会产生更大的作用和效果。

在说服中，如果只知道对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清、拿不准，就谈不上对症下药了。

有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气，说生活太空虚，活着没劲。他问：“你这是怎么了？为什么事情烦恼？"

“唉，你知道，我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她，可她居然拒绝了我的求爱。‘

"拒绝了？咳！你别当真！更用不着为这个灰心丧气，有志者事竟成，你要坚持不懈地追求嘛！要知道，女人对男人的求爱说不，常常意味着是她不一定是真心拒绝你，你又何必当真?”

“可她并没有对我说不呀，而是轻蔑地对我说呸！”

“啊?，，

这下子，这位说理者傻眼了。

他对对方失恋的原因根本没搞清楚，怎么可能说服对方呢？

好口才需要敏锐的反馈意识，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则，双方就无法进行有效的交流。有的放矢地说话，在说理中尤其重要。

有一次，一位由传达室精减下车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，厂办主任叫住了她：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有什么话你跟我唠唠。‘

这位女工一落座就如数家珍一般将她的“理”抖搂一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，厂办主任说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢？这次精简机关下去20多人，你们传达室也下去了3个人，不止你一个。我看厂长绝不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下车间劳动肯定要比在传达室累。可话说回来，累也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活？他图的啥？再说，精减后，传达室过去5个人现在剩下2个人了，2个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不？咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

厂办主任边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，开始暗自思忖，然后又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀！你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70%，你不就吃大亏了？你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了？常言道，编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好印象，自己也不吃亏！大姐，你思谋思谋，我说的对不?”

没想到这话还真管事儿，当下这位女工脸上就露出了笑模样。她拉住厂办主任激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了！人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点儿迈砸了！我听你的，明天就下车间！"第二天，她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷，就需要有人提，但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因，针对其症结所在，申明利害，以理攻心。这样才能做到一番话说笑了“苦恼人”，甚至在重大的问题上说理更具有一语值千金的价值。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行，而心理相容、对症

下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的心里。这样，说理才有力量，才能达到目的。

实话实说巧说服

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。

有个人很善于做服装生意，别人卖一件，她往往能卖几件。别人与其谈话中，问她做好生意有何诀窍，她笑了笑说：“要善于示弱。“接着举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处，又总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如式样并不新潮、颜色太单调、衣领太高、夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉t你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗！善于示弱，既满足了对方的挑剔心理，也使一笔生意很快做成。‘这就是她的妙招，示弱并不是真示弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个人也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸”，有些营销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是营销的本事。其实，顾客对这样的营销员是很反感的。相反，如果营销员能真诚坦言商品的缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

刘蕊是一个普通的业务员，从事了十几年的推销工作后，突然对长期以来的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。她觉得这是生活上的一种压力，为了彻底摆脱这种压力，她决定要做到童叟无欺。从此，她下定决心今后要向顾客讲真话。

有了这个想法之后，刘蕊感觉心情好多了。

有一次，一名顾客前来光顾，他对刘蕊说：“我想购买一种可以自由折叠、方便使用的桌子。"

于是，刘蕊搬来了桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，常常有人给我们退货。‘

“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”顾客不解地问道。

“也许是。不过我看，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构有毛病，如我向您隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”刘蕊虔诚地说道。

“结构有毛病？"顾客马上追问道。

“是的。它的结构比较复杂，十分精巧，结果反倒不够简便。”

刘蕊一边说着，一边走近桌子，用脚去蹬?桌板。谁料她一脚踩下去桌面突然往上撑起，差点儿撞到了那位顾客。

‘对不起，我不是故意的。”刘蕊进一步解释着。

被吓了一跳的顾客反而笑了起来，脸上露出喜笑的神色。