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第18部分（第2页）

“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。

阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样永远都说不到一起。”

“是是。”竹子连忙接话过去说生怕表态不及时“我们和你们是站在一条战线上的是永远的朋友。”

阿福笑开坏竹子觉得真贴心她觉在阿福面前半点都不用遮掩想说什么就说什么想抱怨什么就抱怨什么想笑就笑想骂就骂

见阿福的笑竹子安心了：看吧不是我在瞎张罗经销商同生产商关系若是拿捏得好本来就能成为兄弟的。这可是真的不是她冯竹子瞎编的。

把阿福定义成兄弟后竹子觉自己能谈的话题宽泛多了她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。

她突然开了窍：她是不擅长格栅灯这是不争的事实但她毕竟有三年的照明行业经验而且她学得飞快成长迅能给经销商和客户带来的好处实在太多正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花为什么不能谈点别的呢？

她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功还怎么称得上是好销售？

下次去见范芳竹子便吸取了教训。一开始谈话时不直接朝着产品、价格上靠而是先谈市场谈完整个华东区的市场后谈本省的情况谈完本省的谈本市的这是竹子的强项她在产品部门参与了两年的权力斗争斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此一旦竹子开始谈论市场了范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。

谈完市场后范芳觉得该谈价格了吧竹子的话锋一转瞬间又开始研究产品的优劣势了照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大大多是关于别的照明产品的但她听了长知识她觉得虽然这次没用处但以后会用到反正得学不如早点其实内心还挺渴望的没一点抵触于是同样听得津津有味。

就这样一个上午时间就没了范芳计划要谈的事项都没谈但她仍然觉得竹子真懂像换了个人。再下次的见面范芳想好了同竹子要怎么说但她还没开始说自己的话题竹子已经展开了自己的TopIc——跨国公司同客户合作中可能存在的问题。

范芳两眼放光心里想这个讨论点好啊简直就是通往金牌采购之路做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…

第四次见面…

第五次见面…

竹子利用这个缓冲期自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家任范芳怎么问她都能用专业、有效的答案来回答了。

辅助经销商的销售过程中竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值布人、答疑解惑者的身份实际的操作一直是永通的销售自己在走包括定价、关系和条款竹子长久没问进度偶尔一天她才觉虽然阿福对她的态度改变了非常多但在辉煌酒店这个项目上阿福习惯性地不卖力。

………【第二部分　从不适应到驾驭　第六十八章　从没像你们这么做生意的】………

竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的竹子想鞭策阿福却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系她只好不停给阿福敲边鼓。

“阿福我们是不是该多去酒店找人谈谈？”

阿福说唔但却没实际动作。

竹子又跟阿福打听是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系希望引起他的重视阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。

兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急这个项目的竞争对手就一个就是萤火虫但我觉得问题并不大因为我们早就搞定了甲方的老大。”

甲方的老大指的就是辉煌酒店的老大。

竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？”

阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的原因一来是搞定了甲方的老大二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了但下面的人有点牢骚因为我们第一期的后期服务不好。”

“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声“有你们这么做生意的吗？”

考虑到同c。B。照明的关系展阿福应承说这是过去的失误以后一定及时通知。

过了一个星期竹子又向阿福打听进展得怎么样是不是需要帮助比如申请特价方面的阿福说不用竹子问下面的人的牢骚解决得怎么样。

阿福说：“稍微运作运作就没什么问题了。”

聪明如竹子当然猜出所谓的“运作运作”是什么意思。

她特顶真她把经销商条款翻出来给阿福看指着里面关于“诚信”的条款条款中提到不仅本公司销售需要遵守诚信原则公司的所有VendoR（供应商）、代理商、经销商也都必须遵循诚信原则。所谓诚信原则指的是…

阿福向竹子抱怨：“从没看见过像你们这么做生意的。”

竹子不管她板起脸来对阿福就像个黑衣法官有板有眼地做生意没动点歪脑筋不容许有半点杂质。

阿福可不管竹子的那套永通光源向来怎么走项目他就怎么走一切运作工作照常唯独不告诉竹子。竹子也像是不知道阿福在做什么自从那天后没问阿福半点关运作的事情只是该给报价的给报价该做技术支持的做技术支持到击败萤火虫拿到辉煌酒店的照明光源更新采购订单。

竹子在永通光源盯了三个半月直盯到永通光源做什么都不避讳她什么话都能对她说。

“别的公司有没有曾经派人像我这样在你们这儿盯着的？”她问阿福。